GESTÃO E CARREIRA

RECRUTE COM Q. I.

Avaliar a capacidade cognitiva de candidatos ajuda a selecionar melhor.

Recrute com Q.I.

 Obcecado por autopromoção e auto louvação, Donald Trump tuitou, em outubro passado, ter quociente de inteligência (Q.I.) mais alto que seu secretário de Estado, Rex Tillerson. Trump já havia lembrado dessa gasta medição em 2013, quando também se gabou de ter Q.I. maior que os dos ex-presidentes Barack Obama e George W. Bush. O Q.I. já passou por todas as interpretações erradas possíveis – muitos rejeitam completamente esse tipo de medição –, e Trump exagera sua importância. Há muito tempo Q.I. não é a principal definição de inteligência. Mas eis que um estudo publicado na revista científica Industrial and Organizational Psychology constata que recrutadores de empresas deveriam incluir essa medição em seu trabalho. Segundo o artigo, o habitual hoje é que o Q.I. seja completamente ignorado, em favor de traços de personalidade e conhecimento técnico. Para os autores, isso impede a devida mensuração de uma característica básica para um bom desempenho profissional – a capacidade cognitiva, de apreensão e reconhecimento de padrões, mudanças e informações. Essa capacidade, fundamental para assimilar conhecimento, é parcialmente medida pelo Q.I.

Isso não significa que o Q.I. deva direcionar o recrutamento – apenas que precisa ser considerado. Estudo publicado pela americana Harvard Business School destaca os três traços conjuntos que devem nortear a escolha de um candidato: habilidade cognitiva (outra denominação para Q.I.), habilidades sociais e energia para agir.

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PSICOLOGIA ANALÍTICA

ENVELHECIMENTO SAUDÁVEL

Matéria cinzenta é maior entre os que são fisicamente mais ativos.

Envelhecimento saudável (2)

Atividades cotidianas, como faxina, levar os cães para um passeio e cuidar do jardim, além da prática de atividades físicas, estão associadas a uma maior quantidade de matéria cinzenta no cérebro de idosos, de acordo com um estudo publicado recentemente no Journal of Gerontology: Psychological Sciences.

Mais matéria cinzenta no cérebro pode ser algo estratégico tanto para tarefas cognitivas quanto na motricidade, passando pela linguagem acurada, o aguçamento dos sentidos e o processamento saudável das emoções. Medida de saúde, ela começa a diminuir na vida adulta e tal diminuição é associada a disfunções cognitivas, demência e doença de Alzheimer.

Na pesquisa em questão, os cientistas usaram acelerômetro para medir a atividade de 262 adultos mais velhos, que ficaram com o aparelho de 7 a 10 dias seguidos. Ressonância magnética funcional também foi outro recurso utilizado pelos pesquisadores junto aos voluntários do estudo.

PSICOLOGIA ANALÍTICA

DOMÍNIO DAS EMOÇÕES COM DISCIPLINA

A Rotina está relacionada ao comportamento porque se impõe e se torna inquestionável. Quando a criamos e seguimos, paramos de consultar à vontade e partimos para a ação.

Domínio das emoções com disciplina

 Costumamos associar rotina a algo chato e sem graça pelo simples fato de que é sempre bom sair dela. Para as crianças, que adoram novidades, fazer uma coisa diferente pode ser muito empolgante. Mas para que possamos curtir esses momentos é preciso haver uma rotina a ser quebrada. Sem ela, os d ias passam a ser caóticos, a alimentação e o sono são prejudicados, a criança não desenvolve a persistência e não exercita o controle da atenção.

A relação com a atenção pode não ser óbvia, mas é direta: toda a atividade que requer concentração exige esforço, traz um desconforto que nos leva a adiar a tarefa até o último momento. Se já temos um tempo determinado para atividades nas quais precisamos nos concentrar, não damos chance à procrastinação.

Entre crianças, a rotina é uma forma de tirar seu poder de decisão; de não deixar espaço para que decidam quando farão a tarefa, por exemplo. Isso as poupa de uma ansiedade desnecessária, acionada pela projeção do momento desconfortável de estudo. Um horário muito flexível e variável para as obrigações também dá margem para que elas lutem contra esse momento não apenas com procrastinação ou distrações, mas com birras e desobediência.

Disciplina é colocar a ação acima da vontade e dos sentimentos. Não se trata de obediência e sim de assumir um compromisso – geralmente consigo mesmo – e cumpri-lo, independentemente das condições emocionais. Ela nos ensina a termos mais controle sobre as próprias emoções e a focarmos na produtividade, no processo. Ao direcionarmos a atenção àquilo que nos comprometemos a fazer, somos transformados pela ação e deixamos de ser dominados pelos desejos.

Estabelecer horários para as atividades das quais costumamos fugir, por exigirem esforço cognitivo ou físico, nos permite maior produtividade e ganho de destreza em qualquer domínio – pois o desenvolvimento de habilidades necessariamente passa pela repetição, persistência e disciplina, atributos que recusam-se a se submeter à disposição. Se esperamos que uma criança desenvolva sozinha e naturalmente habilidades de seu interesse, acabamos privando-a da satisfação de se descobrir capaz de fazer algo com maestria e de perceber que o exercício programado transforma o esforço inicial em uma ação automática, realizada de forma ágil e com prazer.

Ao experimentar os ganhos relacionados à ação sem procrastinação, as crianças aprendem a se autodisciplinar – uma capacidade que está mais relacionada ao bom desempenho acadêmico que a resultados em testes de QI. Foi o que descobriram pesquisadores da Universidade da Pensilvânia em um estudo longitudinal com adolescentes, a partir de uma série de questionários relacionados aos hábitos. A conclusão foi de que autodisciplina é um preditor preciso de notas e frequência, com impacto maior que testes de inteligência.

A disciplina é uma virtude muito presente nos ensinamentos do pensamento oriental. É um dos fundamentos da terapia japonesa Morita, voltada para a transformação por meio da ação. Em Constructive Living, um de seus livros sobre essa visão oriental, o filósofo David Reynolds destaca: “Escrevo mais sobre rotinas que sobre variedade (embora ambas sejam importantes) porque a maioria das pessoas que encontro são naturalmente atraídas pela variedade, por mudanças, pela dispersão. Elas necessitam da estabilidade da rotina para superar a tendência de serem controladas por seus sentimentos”.

Apesar de parecer uma afirmação contraditória em uma primeira leitura, a rotina nos gratifica com mais espaço para a criatividade. Isso porque ao cumprirmos uma agenda livramos nossa mente das pequenas decisões e, portanto, da atenção que novas situações ou ambientes requerem. Por tornarem-se automáticas, as tarefas realizadas sistematicamente exigem um esforço mental menor e permitem que os recursos cognitivos sejam empregados em momentos mais criativos e produtivos.

Isso quer dizer que, como define Reynolds, variedade – ou seja, novidades – também é importante no nosso processo de criação e produção. Somos naturalmente tão ávidos por novidades, que são elas – e não a rotina e a repetição – que ativam o sistema de recompensa do cérebro, nos fazendo querer mais. No entanto, uma vida produtiva e criativa depende do equilíbrio entre o inesperado e o costumeiro, de um direcionamento inteligente de energia.

As obras inovadoras e os trabalhos mais admiráveis não surgem do caos nem aparecem por acaso para alguns raros sortudos que foram escolhidos pela inspiração. Pelo contrário: eles podem aparecer quando menos esperamos, mas só escolhem aqueles que enfrentaram os longos, lentos e pouco românticos períodos de dedicação e disciplina.

 

Michele Müller é jornalista, pesquisadora, especialista em Neurociências, Neuropsicologia Educacional e Ciências da Educação. Pesquisa e aplica estratégias para o desenvolvimento da linguagem. Seus projetos e textos estão reunidos no site www.michelemuller.com.br

GESTÃO E CARREIRA

VENDA RÁPIDA, FÁCIL E SUSTENTÁVEL

Especialistas explicam os motivos pelos quais sites que permitem a venda de itens usados estão ganhando tanto espaço no mercado eletrônico. Além de movimentarem a economia, eles dão sobre vida a itens que poderiam ser descartados ainda com condições de uso. O meio ambiente agradece!

Venda rapida, facil e sustentável

A forma como consumimos produtos e serviços tem mudado, e muito. Foi-se o tempo em que um produto que deixava de ser usado por alguém ficava esquecido em algum canto da casa. Eles têm ganhado sobrevida e valem dinheiro: para quem vende é sinônimo de faturamento, para quem compra é sinônimo de economia.

É tanta gente interessada em produtos usados que o número de empresas que trabalham com esse tipo de item cresceu 210% no Brasil em cinco anos, segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Quando falamos nesse tipo de comércio no ambiente virtual, acredite, o setor cresceu cerca de 38% em 2016. Dados da Associação Brasileira de Comércio mostram que as lojas virtuais que trabalham com itens de segunda mão faturaram R$2,5 bilhões no País.

Para o especialista em marketing digital e sócio fundador da startup Elefante Verde, Fábio Duran, vários fatores resultaram no crescimento do mercado. A crise econômica é um dos motivos, afinal., comprar produtos com etiqueta está mais caro e não tem sobrado dinheiro para tantos supérfluos. Além disso, Duran atribui o bom momento do setor aos avanços da experiência de compra pela internet. ‘”Está cada vez mais fácil comprar produtos pela internet. As transações estão mais seguras e as empresas estão preocupadas em tomar a experiência de compras mais transparentes para o consumidor”, comenta o especialista.

 CLASSIFICADOS

Para dar mais corpo a esse mercado em expansão, os classificados on-line estão com a corda toda. É o caso da OLX. Brasil. O site, que permite que pessoa anunciem produtos de maneira rápida e gratuita viu a quantidade de transações aumentar. No comparativo entre os de primeiros meses de 2015 com o mesmo período de 2016, o crescimento foi de 74,8%. O número de itens vendidos no período também disparou: foi 105,9 maior em 2016.

A marca, fundada na Argentina em 2006, hoje está presente em mais de 50 idiomas e em 60 países do mundo. Para Fábio Duran, os sites de classificados, como a OLX, têm fisgado um público que quer vender poucas ou apenas uma unidade de um produto. “Apesar da transação não ser feita diretamente na plataforma, os classificados têm investido pesado para tomar a ferramenta cada vez mais segura. É interessante para os sites que o consumidor consiga fazer a negociação da maneira mais tranquila possível para que ele volte a usar a ferramenta”, comenta Duran.

O especialista em marketing digital destaca ainda que esse tipo de site é reflexo de uma mudança de entendimento por parte do consumidor quanto à relação que se tem com um item. Antigamente, as pessoas focavam na propriedade de produtos, hoje estão mais interessadas em sua posse’, pontua. Outro ponto que faz dos classificados on-line verdadeiros sucessos estão a quantidade de produtos ofertados. O mix é extremamente variado e os preços podem ser negociados diretamente com quem está vendendo.

 MARKETPLACE

Nos marketplaces a realidade é tão promissora quanto à dos classificados. Em 2014 as lojas virtuais que atuam nesse formato faturaram R$9 bilhões. Um ano depois, chegaram a R$41,3 bilhões, segundo dados da E-bit. No meio dos produtos comercializados na plataforma estão… Imagine quem? Os produtos usados.

Apesar do crescimento, ainda há muito que expandir. A Associação Brasileira de Startups revela que, atualmente, apenas 8% das empresas estão no formato de marketplace. Mas você deve estar se perguntado, afinal, do que se trata o tal do marketplace?  De maneira bem simplista é a ferramenta que aproxima quem procura por um produto de quem fornece esse produto.

O especialista em marketplace e CEO da Ecommet, Frederico Flores, diz que o segmento atrai cada vez mais consumidores por conta da praticidade que se tem ao pesquisar por um item. Por outro lado, para quem está vendendo também é uma baita vantagem.  A pessoa que opta por vender em uma loja virtual própria tem gastos com a manutenção do site, com ações de marketing e com sistemas antifraude”, exemplifica Flores.

Já quem prefere vender por meio de um site de marketplace vai enfrentar transações mais baratas e com menos dor de cabeça. O vendedor pode anunciar o produto sem custo. Ele só terá que pagar a comissão para o site quando o item for vendido”, explica Flores. Dessa forma, é possível, inclusive, vender por preços mais baixos do que em outros meios.

Flores é enfático ao dizer que “o marketplace é um caminho sem volta”. Ele tem razão. Em 2016 o segmento cresceu cerca de 18%, segundo a ABCOmm. “Entre os fatores desse boom está o fato de o consumidor poder comparar preços e comprar com segurança na plataforma. O marketplace ainda se responsabiliza pela venda, independentemente de quem seja o ‘real vendedor”, comenta.

Nessa modalidade, o marketplace faz a venda, mas o estoque não pertence a ele. Para ter uma ideia, é como se você comprasse uma geladeira de uma empresa do Rio Grande do Sul e um micro-ondas de uma loja que fica no Maranhão. O consumidor não sabe, necessariamente, de onde vem o produto, mas sabe que comprou por meio daquele marketplace em questão.

Fábio Duran, da Elefante Verde, explica que ao comprar um produto, seja ele qual for; em um marketplace, o consumidor está protegido do ponto de vista jurídico. “O que vale para o consumidor é o que ele está vendo no momento da compra. Mesmo que o estoque não seja do marketplace, ele é tão responsável quanto o responsável pelo estoque, justifica.

COMPARATIVO

No comparativo entre o classificado e o marketplace, Duran diz que o primeiro é mais assertivo para quem vai vender produtos unitários, enquanto o outro ê uma alternativa para quem quer fugir de uma loja virtual tradicional. “Mas isso não quer dizer que a empresa não possa estar presente nos dois modelos de negócio. Eles podem se completar”, opina o especialista.

FUTURO

Pensando no futuro próximo, Frederico Flores acredita que a rota a ser seguida pelos marketplaces será a desburocratização para o consumidor. “Hoje, quando compramos produtos de estoques diferentes, pagamos por fretes distintos, mas chegaremos a um momento em que o marketplace vai se encarregar de receber um único frete do consumidor e fazer o pagamento interno para os demais envolvidos na transação, explica Flores.

O especialista também é otimista com o setor quando compara o desempenho dos marketplaces em outros países: “No Brasil, apenas 20% das compras são feitas em marketplaces. Nos EUA, esse número atinge os 45%, já na China a marca é de 85%’.

BOM PARA O MEIO AMBIENTE

Independentemente da plataforma – se um classificado ou um marketplace – existe um grande ganhador nesse hábito de consumo: o meio ambiente. Com tantas possibilidades de passar adiante os produtos, eles estão indo para o lixo muito mais tarde. E isso é bom demais. Para ter uma ideia, uma jaqueta de couro demoraria mais de quatro décadas para se decompor na natureza.

Mas o forte de vendas na internet são os eletrônicos. Ainda bem. Sabe quanto tempo um celular demoraria para se decompor em um aterro sanitário (isso sem falar da contaminação do solo, que é muito mais grave)? Mais de 450 anos. Os componentes de metal e plástico são tão nocivos para a natureza que o melhor a ser feito é permitir que o produto possa ser útil para outra pessoa.

TEMPO DE DECOMPOSIÇÃO NA NATUREZA

Tempo médio pode variar dependendo do solo e condições de descarte do material

  • Loucas – indeterminado
  • Computadores smartphones e materiais eletroeletrônicos (componentes de metal e plástico) – cerca de 450 anos
  • Jaqueta de Couro – cerca de 4S anos
  • Roupas de tecido sintético – cerca de 30 anos Móveis de madeira pintados – cerca de 13 anos
  • Móveis de madeira pintados – cerca de 13 anos

 

Fonte: Revista Gestão & Negócios – Edição 97

PSICOLOGIA ANALÍTICA

AUTO LIDERANÇA

Esse é o primeiro passo de um líder eficaz que precisa colocar em prática as avaliações sobre os aspectos humanos, psicológicos, cognitivos, emocionais e espirituais da liderança.

Auto liderança

É cada vez mais comum nos depararmos com estudos que abordam a importância da liderança, fato que comprova o quanto esse tema é fundamental para todas as organizações que reúnem pessoas com distintas características e personalidades. Nas muitas definições do assunto que encontramos na literatura, geralmente, são analisados os aspectos mais visíveis e tangíveis de um gestor. Ou seja, abordam os pontos técnicos relacionados à capacidade de guiar os colaboradores em direção aos objetivos, ter uma visão mais clara das metas, saber delegar e tomar decisões.

Outras obras até focam nos processos de como se tornar um líder, como desenvolver determinadas habilidades e como exercitar a liderança. Todos esses itens são muito importantes para um chefe, porém não são os únicos. Cada vez mais é fundamental abordar o tema sobre o “estado interior ideal do líder”, que é como a liderança eficaz se origina, com foco não só na atuação, mas também na compreensão do espaço interior, da maneira como as suas ações ganham força e energia.

Assim, podemos observar que é uma necessidade no contexto atual estudar e colocar em prática as avalições sobre os aspectos humanos, psicológicos, cognitivos, emocionais e espirituais da liderança. É preciso ir além: aprofundar a capacidade do líder de se conhecer, de ter consciência sobre os próprios comportamentos, de estar atento aos seus relacionamentos, de ter competência para lidar com as suas emoções, de fortalecer a auto liderança.

Dessa forma, entendemos que o componente emocional se torna protagonista no processo de liderança. Conseguir entender o fluir da vida emocional, própria e dos outros, é uma premissa indispensável para criar uma liderança eficaz.

Se no passado os aspectos emocionais eram considerados um empecilho na cultura organizacional, hoje já são vistos como algo fundamental para uma gestão eficiente de pessoas, na qual o racional-cognitivo e o emocional precisam, cada vez, caminhar juntos. Podemos então fazer uma reflexão, partindo de considerações muito interessantes do professor e economista americano Otto Shanner, sobre três instrumentos interiores que o líder deve desenvolver para conseguir uma gestão eficaz: uma “mente aberta”, um “coração aberto” e uma “vontade aberta”. Pode-se falar de “mente aberta” quando o líder é capaz de ver a realidade com novos olhos, com a curiosidade de quem está sempre aprendendo. Ela corresponde à habilidade de suspender os julgamentos preestabelecidos e de observar a realidade de outra maneira. Assim, é possível viver de forma mais plena. Do ponto de vista da neurociência, isso significa ser capaz de transformar os paradigmas e modelos automáticos, que nos levam a trilhar caminhos conhecidos em vez de nos impulsionar para uma nova interpretação da realidade e a colocar em discussão a zona de conforto.

Ter o “coração aberto”, por sua vez, significa desenvolver uma inteligência emocional e social que permita compreender o mundo e as pessoas de forma mais ampla. É ter a capacidade de se colocar no lugar do outro, de ver e sentir o mundo do ponto de vista de outra pessoa, de ter em pauta. Para criar as habilidades sociais, são necessários: ter uma boa inteligência emocional, ser forte internamente para interagir de maneira positiva, conhecer e lidar com as próprias emoções de forma equilibrada.

Já a “vontade aberta” se refere a trabalhar, a flexibilizar a rigidez na identidade, a ter desenvoltura mais intuitiva, a ampliar a percepção e ao “sentir” – tudo isso em busca de se conseguir uma compreensão mais elevada das situações e, assim, ser impulsionado a agir, alcançar propósitos, objetivos e resultados de excelência.

A revalorização dos fatores emocionais na liderança nasce como exigência de um mercado em rápida transformação, que pede uma visão aberta e uma orientação mirada ao desenvolvimento da criatividade e da inovação. E essas, obviamente, são características e habilidades cada vez mais desejadas e exigidas aos gestores.

Seguindo essas reflexões, podemos compreender que a base para a conquista da maestria na liderança se resume ao entendimento de si mesmo, por meio do profundo conhecimento da natureza interior que permite superar a inércia, desmontar a mentalidade e os hábitos obsoletos, liderar seus projetos e criar percursos e caminhos de transformações, realizações e resultados. Isto é, gerar as condições necessárias para criar cenários de prosperidade e abundância para todos.

 

Eduardo Shinyashiki é mestre em Neuropsicologia, liderança educadora e especialista em desenvolvimento das competências de liderança organizacional e pessoal. Com mais de 30 anos de experiência no Brasil e na Europa, é referência em ampliar o crescimento e a auto liderança das pessoas. www.edushin.com.br

GESTÃO E CARREIRA

MANUAL DO BOM PERSUASOR

Veja sete estratégias que ajudam a melhorar seu poder de persuasão. Técnicas reforçam a ideia de pessoa bem-sucedida e auxiliam a atingir bons resultados em negociações.

Manual do persuasor

 

O ambiente corporativo é cercado por momentos em que as pessoas são estimuladas a influenciar alguém ou um grupo. Os líderes precisam conquistar os membros da equipe. Os vendedores conseguem melhores resultados sempre que são assertivos com os clientes. As dificuldades em conseguir fazer com que pessoas tomem decisões que estão alinhadas às suas vontades ou metas desestimulam quem tem tudo para ser um influenciador. E você, sabe persuadir as pessoas que o rodeiam? Listamos sete maneiras de como lapidar o seu poder de persuasão.

1 – CUIDE DA APRESENTAÇÂO PESSOAL

Você é o seu melhor cartão de visitas, tenha certeza disso. Dificilmente uma pessoa que se comporta de forma inadequada conseguirá persuadir alguém a alguma coisa. A apresentação pessoal passa pela higiene pessoal, cabelo, unhas limpas, dentes e bocas limpas, uma roupa adequada e, acima de tudo, um comportamento coerente.

O coach executivo e diretor de projetos da Apoema Inteligência em Pessoas, Marcos Tonin diz que a apresentação pessoa bem como seu comportamento, é responsável por 80% da comunicação. “O que as pessoas falam representa apenas 20%, enquanto o restante é comportamental”, complementa Tonin.

O especialista afirma que a dificuldade de muitas pessoas em persuadir nem sempre é uma questão verbal, mas um conjunto de fatores que impacta negativamente na apresentação do indivíduo. “Já vi executiva tentando se vender em uma entrevista de emprego como sendo uma pessoa atenta aos detalhes, porém com o esmalte descascado em várias unhas”, exemplifica.

 2 – TENHA UMA COMUNICAÇÃO EFICIENTE

A forma como o indivíduo se expressa também pode ser persuasiva ou não. Temos exemplos clássicos de pessoas que não se expressam corretamente e, mesmo estando cobertas de razão ou recheadas de informações, não conseguem atingir o objetivo de persuadir alguém.

É preciso pensar em estratégias para dar o máximo de informação, de forma clara. assertiva e levar determinados públicos a chegarem à conclusão ou criarem a convicção de que aquilo que você está comunicando é correto. “Saber como colocar cada tipo de situação e fazer com que o discurso fique alinhado com a realidade a ser criada ou demonstrada é uma grande arte”, opina Tonin.

Alguns recursos podem ser aliados de quem precisa lapidar o poder de persuasão. Um deles é a neurolinguística, que apresenta ferramentas auxiliadoras na forma como se expressar nos mais diversos canais de comunicação: visual, auditivo ou cenestésico.

 3 – CONHEÇA SUA AUTOCONFIANÇA

A atenção aos detalhes, o preparo e o estudo são muito necessários para auxiliar no processo de

autoconfiança, que é um fator fundamental para uma persuasão bem-feita. Há pessoas que, por não saberem identificar o recurso interno necessário para gerar confiança, apostam na arrogância ou na agressividade como aliada na hora de se comunicar. O resultado é contrário ao esperado.

É preciso entender o que gera a autoconfiança em si mesmo. Podem ser várias coisas: para uns, a sensação de poder, a oportunidade de estar com pessoas; para outros, estar munido de informações ou ter todo o controle da situação e dos fatos.

Tonin diz ainda que as pessoas que possuem uma autoconfiança muito elevada se tornam grandes improvisadores de situações por terem a crença de que sempre dão “conta do recado”. Muitas vezes vemos pessoas autoconfiantes, porém vazias de informações, desperdiçando muita energia para ter pouco resultado”, analisa o coach executivo.

 4 -ESTIMULE A SENSAÇÃO DE URGÊNCIA

Sabe aquela ideia de que “tudo é para ontem”? Se, por um lado, pode parecer uma pressão descomedida, por outro, estimula a atitude do seu interlocutor. Tenha em mente que, ao criar a sensação de urgência, a outra pessoa perceberá que a decisão não pode ser adiada “A mensagem indireta que isso passa é de que a proposta tem prazo para terminar. Se você está vendendo um produto, por exemplo, quer dizer que a oferta vai acabar rapidamente”, pontua a especialista em estratégia de vendas, Leila Achiles.

Para que essa técnica seja assertiva, ê preciso mostrar por quais motivos a decisão precisa ser tomada de maneira imediata. “Se o interlocutor perceber que se trata de um ‘falso prazo’, você terá o resultado contrário ao que desejava. Perda de tempo e de credibilidade”, comenta Leila.

5 – DESTAQUE PONTOS POSITIVOS

Um bom persuasor é aquele que consegue elencar as qualidades de um produto ou serviço da maneira mais natural possível. Ao mostrar para o interlocutor que os pontos positivos realmente se sobressaem aos negativos, meio caminho foi andado. ”O resultado só é positivo quando existe naturalidade na ‘defesa de causa’ feita pelo persuasor. Quando algo soa falso ou forçado, a técnica vai por água abaixo”, diz Leila Achiles.

Tenha em mente que tudo tem prós e contras, por isso, pontue também pontos negativos. Ao ser transparente, a mensagem passada ganha mais peso diante do seu interlocutor. A dica é ter jogo de cintura: “Saiba dosar bem os dois lados da moeda”, afirma a especialista em estratégia de vendas.

Outro ponto que merece atenção é o “juízo de valor” embutido na sua análise. O que é bom para você talvez não seja para o seu interlocutor. Por isso, tente “pescar” a opinião da pessoa que é o seu alvo antes de você começar a fazer sua defesa.

 6 –  SAIBA ELOGIAR

Quem é que não gosta de ser elogiado? Massageia o ego, melhora a autoestima e dá mais vontade de continuar seguindo. Diante de uma negociação, usar o elogio no momento certo pode ser um tiro certeiro. Seja verdadeiro, sempre. De nada adianta forçar uma situação que não é verdadeira. “Só diga que admira o trabalho de alguém se realmente admirar. Só fale que confia em uma marca se realmente confiar”, comenta Leila Achiles.

A especialista diz que o maior erro cometido por quem tenta persuadir outra pessoa é “forçar a barra”. Saiba que o elogio sincero rompe barreiras e aproxima as pessoas. “Quem tem a humildade de reconhecer um ponto positivo de alguém passa uma mensagem de confiança ao interlocutor’ garante. Não poupe elogios, nem os jogue ao vento desnecessariamente. Use de maneira consciente.

 7 – TENHA O DOM DE SE CALAR

É um erro achar que um bom comunicador é aquele que fala muito. Na verdade, um bom comunicador é aquele que escuta mais do que fala e consegue conduzir uma conversa, uma venda ou negociação com foco na assertividade de suas considerações.

Muitos perdem a chance de ficar calados e dão a certeza para outros que são incompetentes. “Um exemplo clássico é de um vendedor que, mesmo observando a insatisfação do cliente com um produto ou serviço, tenta convencer o cliente de que ele está errado, ao invés de escutar todas as objeções e trabalhar este assunto”, conclui Marcos Tonin, da Apoema.

 Manual do persuasor2

Fonte: Revista Gestão & Negócios – Edição 97

PSICOLOGIA ANALÍTICA

NEUROCIÊNCIA AFETIVA

Processamento das emoções básicas praticamente não varia entre a população, diz novo estudo.

Neurociência afetiva

As diferenças individuais seriam maiores nas emoções sociais, enquanto raiva, medo, tristeza e alegria atuam sob mecanismos cerebrais semelhantes na maioria das pessoas, segundo pesquisa conduzida na Universidade de Aalto (Finlândia). Estudando o processamento emocional no cérebro, verificando as estruturas e os padrões de comportamento envolvidos, por meio de computação, o levantamento mostrou que as emoções básicas parecem ser determinadas biologicamente, ao menos de forma parcial. Já emoções como gratidão, desprezo, orgulho e vergonha baseiam-se em maior medida na experiência e no aprendizado, o que explicaria a maior variação individual.

Na condução da pesquisa, explicam seus responsáveis, diferentes estados emocionais dos participantes foram evocados com filmes, imagens mentais ou imagens guiadas baseadas em narrativas. Depois disso, um algoritmo classificador foi treinado para conectar as emoções específicas e os dados cerebrais relacionados a elas. O método para medir a atividade do cérebro nesse processo foi baseado no nível de oxigênio no sangue, fornecendo informações sobre a ativação cerebral com precisão milimétrica.