A PSIQUE E AS PSICOLOGIAS

VALE QUANTO CUSTA?

Transações financeiras costumam ser marcadas por emoção e irracionalidade; o curioso é que o excesso de autoconfiança, a excessiva valorização de nossos bens em detrimento do que pertence ao outro, e a dificuldade de admitir decisões equivocadas podem causar prejuízos – ou lucros

Um homem que sabe lidar perfeitamente com dinheiro, calcula com tranquilidade, mantém sempre a cabeça fria em questões financeiras e toma decisões lúcidas. Assim, encontra a melhor solução para si, seja na bolsa de valores, na vida pessoal ou no e-bay. Seu nome: Homo oeconomicus. Esse administrador tão eficiente, porém, existe apenas no papel. E é um modelo fictício com o qual economistas descrevem a atuação humana na economia. De maneira geral, ele deve ser racional e voltado para o próprio lucro. Porém, os psicólogos estão convencidos de que o Homo oeconomicus é pura ficção – um ideal com o qual o consumidor comum não tem quase nenhuma semelhança. Há mais de 30 anos pesquisadores tentam provar com experimentos comportamentais que, quando se trata de dinheiro, com frequência nos deixamos guiar pela irracionalidade e pelos sentimentos.

Tudo começou na década de 70 com os psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky, da Universidade Hebraica de Jerusalém. Após uma série de estudos, eles chegaram à conclusão que realizamos avaliações lógicas somente com base em simples regras gerais, as chamadas heurísticas. Para demonstrar a incapacidade lógica do homem, em 1994, os psicólogos Veronika Denes-Raj e Seymour Epstein, da Universidade de Massachusetts, encheram dois potes com balas de geleia vermelhas e brancas. A tarefa dos voluntários que aceitaram participar do experimento era fazer o possível para, de olhos vendados, pegar uma bala vermelha de um dos dois potes. No recipiente menor havia dez balas, entre elas, uma vermelha. O grande continha 100 balas, dentre as quais cinco vermelhas. Os participantes foram informados de que sua chance de sucesso no pote pequeno era de 10% e no grande, de 5%. Apesar de saberem que estavam agindo de forma ilógica, a maioria dos jogadores decidiu pegar a bala do pote grande.

Aparentemente, eles não atentaram para a porcentagem das balas vermelhas, mas para o seu número absoluto, segundo Denes-Raj e Epstein. No primeiro caso, eles imaginavam apenas uma bala diante de si, no segundo, cinco. Os psicólogos chamam isso de poder do contador ou cegueira fracional: apesar de a chance de pegar uma guloseima vermelha estar mais associada ao número de balinhas brancas, elas foram ignoradas pelos participantes. As pessoas evidentemente não estão acostumadas a lidar com probabilidade – o que pode prejudicar muito seu sucesso econômico.

A incapacidade do homem de agir racionalmente pode ser observada nas mais simples atividades rotineiras: por exemplo, em supermercados nos quais os clientes têm de andar no sentido dos ponteiros do relógio para chegar ao caixa, eles gastam mais dinheiro do que em lojas estruturadas segundo o princípio anti-horário. Pessoas que fazem compras com cartão de crédito, em vez de usar dinheiro vivo, tendem a comprar mais. Diferentemente do que acontece com o Homo oeconomicus, para o indivíduo “normal”, de carne e osso, aparentemente vale a regra: dinheiro não é igual a dinheiro. Por isso, ele entrega sem pensar duas vezes o dinheiro de plástico ao caixa da loja, mas se separa com dificuldade das moedas verdadeiras que tilintam nos bolsos de sua calça.

A suposição de que o homem deseja fundamentalmente aumentar seus ganhos parece, em princípio, óbvia. Porém, também nesse caso os psicólogos fazem suas objeções. Como o pesquisador americano, já falecido, Richard Hernstein pôde comprovar em inúmeros experimentos, as pessoas têm em vista principalmente ganhos em curto prazo. Não as interessa tanto se, com uma decisão, terão sucesso a longo prazo em um jogo financeiro. “Temos mais dificuldade de calcular os benefícios de uma alternativa que se estende no tempo e, com isso, tendemos a ‘garantir’ ganhos momentâneos, ignorando possibilidades melhores no futuro”, diz o psicólogo de economia, Erich Kirchler, da Universidade de Viena. Diferentemente do Homo oeconomicus, em geral, somos mais espontâneos e fixados no presente.

Segundo Kirchler, essa lógica vem desde a infância. Se crianças podem escolher entre um chocolate grande e outro pequeno, invariavelmente optam pelo grande. Se, no entanto, tiverem de decidir entre receber uma barra pequena hoje e uma grande amanhã, escolhem frequentemente a menor – desde que imediatamente. Se, porém, lhes perguntarmos se querem ter um tablete pequeno de chocolate daqui a sete dias ou se preferem um grande em oito, eles se decidem inversamente. “Nesse caso, um dia ou dois a mais ou a menos deixa de ter importância para muitos e a escolha recai sobre o chocolate grande”, observa Kirchler. Racional isso não é, afinal, o atraso de 24 horas deveria ser igualmente ruim, independentemente de quando esse período de espera for acrescido. O fato de pessoas muitas vezes abrirem mão de um lucro maior a fim de parecerem justas perante seus semelhantes vai contra a teoria de que há um excessivo e generalizado interesse em obter lucros. Atualmente, pesquisadores estudam por meio de técnicas de neuroimagem quais fundamentos neurobiológicos levam à decisões irracionais nos chamados jogos de dilema ou ultimato. Será que o homem age fundamentalmente de forma irracional? Será que lhe faltam discernimento e know-how em questões relacionadas a dinheiro? Provavelmente, a maioria dos psicólogos cognitivos responderia a essas perguntas com um sim. Porém, economistas têm outra visão. Para eles o Homo oeconomicus nascido no final do século XIX, ainda não perdeu sua utilidade.

Talvez até mesmo a imagem do racional protagonista do mercado Homo oeconomicus esteja com seus dias contados. Tanto os opositores quanto os defensores desse modelo buscam suas provas em três grandes áreas: a pesquisa voltada para a overconfidence, segundo a qual os homens são pequenos impostores que superestimam suas capacidades e chances de sucesso; a pesquisa endowment, que mostra como tendemos a considerar nossos bens mais valiosos do que realmente são; e, por fim, a pesquisa commitment, que procura investigar o mecanismo que faz pessoas se manterem irracionalmente ligadas a projetos econômico que trazem prejuízos.

Desde os anos 80, psicólogos sempre voltam a oferecer provas de que aproximadamente dois terços dos adultos se consideram melhores do que a média, não importa se se trata de dirigir, fazer contas ou construir casas. Do ponto de vista estatístico, eles obviamente estão errados em sua suposição – porém, há uma boa causa para sustentar essa crença, como acredita o ganhador do Nobel de Economia, Daniel Kahneman: “A combinação de otimismo e autoconfiança exagerada é uma das mais importantes forças motrizes que mantêm o capitalismo vivo”.

CANBERRA OU ADELAIDE?

Mas será que o orgulho excessivo é realmente uma característica humana fundamental? O economista Ralph Hertwig, da Universidade de Basiléia, na Suíça, reuniu junto com Andreas Ortmann, alguns experimentos que demonstram que a supervalorização de si mesmo poderia ser também um “artefato metodológico”, ou seja, ser evocada pelo planejamento do experimento pelos pesquisadores. Pois em estudos nos quais a “sobreconfiança” foi detectada, quase sempre foi apresentada uma escolha arbitrária de perguntas – ou mesmo questões que deviam confundir propositalmente os sujeitos. Uma dessas perguntas seria: “Qual cidade tem mais habitantes: (a) Canberra ou (b) Adelaide, ambas na Austrália?”. A resposta correta é Adelaide, mas a maioria dos participantes escolhe a primeira opção e, em geral, estão bastante seguros de sua escolha. Um claro caso de supervalorização de seus próprios conhecimentos? Não, acreditam Hertwig e Ortmann. Pois Cabrera é uma capital – e capitais quase sempre são também as maiores cidades de um país. Assim, a confiança dos sujeitos não é irracional. Em estudos nos quais a escolha das perguntas reflete melhor a realidade, o desempenho dos sujeitos também está mais de acordo com a sua confiança declarada, segundo os economistas.

Um outro mecanismo frequentemente estudado por psicólogos macula a imagem do Homo oeconomicus racional: o homem tem orgulho de seus bens, por isso não gosta de vender suas coisas – mas quando o faz exige valores fantasiosamente altos. Cientistas falam em “endowment”: efeito da dotação. “Segundo ele, consideramos um objeto A que chamamos de nosso mais valioso do que um B, idêntico ou comparável, que não consta entre nossas propriedades”, diz o economista Georg Kirchsteiger, da Universidade Livre de Bruxelas. Quem possui algo, superestima o valor dessa propriedade em, aproximadamente, duas vezes mais – pelo menos do ponto de vista de potenciais compradores. Kahneman demonstrou o efeito da dotação no início dos anos 90 em um experimento. O psicólogo distribuiu canecas de café aos participantes de seu experimento com as palavras: “Elas agora lhes pertencem”. Em seguida, pediu-lhes que marcassem em uma lista o preço pelo qual estariam dispostos a vender as canecas. Por fim, apresentou os mesmos objetos a um grupo de compradores e quis saber quanto eles pagariam por elas. Resultado: os proprietários das canecas de café pediram por elas, em média, US$ 7,12 a compradores potenciais, que, porém, se propunham a pagar apenas US$ 2,78.

PRESENTE E BOM HUMOR

As descobertas sobre o efeito da dotação têm sido replicadas com variados objetos. Não importa que se trate de canetas, iPods ou maçãs – o resultado é o mesmo. As empresas tiram proveito desse princípio ao oferecer a interessados a possibilidade de testar aparelhos caros, como televisões, durante um período. Dessa forma, os clientes começam a se sentir “proprietários”. A consequência: o valor subjetivo do produto aumenta – e, com isso, também a disposição para comprá-lo. Experimentos na área de estudos do cérebro poderiam explicar por que temos tanta dificuldade em nos separar de nossas coisas: quem vende algo experimenta isso como perda, e ela dói, no sentido literal. Como comprovou Ben Seymour, do Centro Wellcome Trust de Neuroimagem, em Londres, perdas financeiras e dor física são processadas nas mesmas regiões cerebrais.

Em situações de negociação, porém, a avaliação errônea pode ser vantajosa: pessoas nas quais o efeito da dotação é mais forte, são mais duras e mais bem-sucedidas em transações comerciais. Há pouco tempo, os pesquisadores Charles Plott, do Instituto California de Tecnologia, e Kathryn Zeiler, do Law Center, de Georgetown, porém, mostraram que há situações em que o efeito de dotação desaparece. Primeiro eles realizaram o clássico “jogo da dotação”. Distribuíram lápis e canecas aos participantes do experimento com as palavras: “Nós os presenteamos com estes objetos”. Em seguida, as pessoas preencheram um questionário enquanto suas “propriedades” permaneciam à sua frente. Por fim, foi pedido que negociassem entre si. Como de costume, cada pessoa superestimou o seu bem, motivo pelo qual ocorreram poucas transações.

Em uma segunda rodada, os pesquisadores variaram o experimento: os lápis e as canecas foram distribuídos com a informação: você ganhou isso em um sorteio! Além disso, os questionários foram preenchidos sem que os objetos estivessem diante deles. Essas pequenas mudanças já bastaram para aniquilar o efeito de dotação. Plott e Zeiler acreditam que as pessoas, em parte, apenas negociaram suas propriedades a um valor superestimado porque as consideravam um presente do coordenador do experimento – e as pessoas não gostam de trocar presentes por dinheiro. Se eliminarmos esse gosto emocional, o efeito de dotação enfraquece notavelmente.

Quando as pessoas estão de bom humor, a ideia de propriedade se torna mais fraca, como demonstrou a psicóloga Ayelet Fishbach, da Universidade de Tel Aviv. E mais: quando as pessoas se aconselham com terceiros ou negociam alguma coisa que adquiriram apenas para revender, o efeito também some. Assim, para não perder seu objetivo de vista, as pessoas muitas vezes se prendem a crenças e estratégias, mesmo que elas já tenham se mostrado irracionais há muito tempo. Cientistas falam em “commitmenr, ou seja, compromisso. ‘Damos valor àqueles que permanecem fiéis a seus objetivos e confrontam todas as resistências “, diz o psicólogo Roman Soucek, da Universidade de Nüremberg-Erlangen. O problema, porém, é que muitas pessoas se fixam em planos irreais. ‘Todo compromisso pode e deve ser revisto, infelizmente há os que não se oferecem essa oportunidade e fazem investimentos escalonados”, diz Soucek. Nessa situação, o investidor, por exemplo, pode aplicar cada vez mais dinheiro em uma decisão que já causou altos prejuízos.

Em um típico cenário de laboratório, a pessoa assume o papel de um empresário com a tarefa de decidir se deve investir no produto A ou no B. Ao fazer sua escolha recebe a seguinte informação: este produto teve piores resultados no mercado em comparação ao outro que você não quis continuar desenvolvendo. Em seguida, a pessoa deve decidir em que projeto colocará o dinheiro da empresa. “O curioso é que a maioria permanece no caminho tomado e continua investindo no produto mal­ sucedido. Mesmo quando fornecemos repetidamente o feedback de que sua decisão foi errada e custosa”, diz Soucek. Pesquisas mostraram ainda que quanto maior a sensação de proximidade de um objetivo, mais relutantes as pessoas se tomam em deixar o rumo escolhido, por mais desastroso que se mostre. E quanto mais tempo alguém se mantém ligado a uma decisão, mais próximo ele crê estar, subjetivamente, de seu objetivo – mesmo que isso não seja assim objetivamente. Segundo a psicóloga motivacional, Veronika Brandstatter, da Universidade de Zurique, quem trabalha durante muito tempo com uma meta, costuma pensar: “Agora acho que logo vai dar certo!”. E nesse processo os novos prejuízos são percebidos como menos graves, uma vez que a pessoa já se acostumou ao prejuízo.

Como comprova um estudo publicado em 2008 por pesquisadores coordenados por Kim Wong, da Universidade de Ciência e Tecnologia de Hong Kong, pessoas que têm forma de pensar extremamente racional encontram dificuldades em rever decisões equivocadas. “Supostamente, elas reúnem bons motivos a favor ou contra uma decisão. A partir do momento em que se comprometem, consideram sua escolha como extremamente refletida e por isso não se questionam tão rapidamente quando há problemas”, afirma Wong. Como também existem exemplos de projetos que, após situações aparentemente sem solução, acabam sendo bem-sucedidos; se manter fiel a objetivos definidos não é, necessariamente, irracional. “É difícil definir a partir de que momento manter-se preso a um objetivo é evidentemente um erro”, reconhece Soucek. Afinal, desistir cedo demais de um objetivo também é um risco. Ou seja: alguns comportamentos que, à primeira vista, podem parecer irracionais, podem trazer vantagem em longo prazo. Que os céus nos protejam!

ECONOMISTAS X PSICÓLOGOS

O pesquisador Andreas Ortmann, da Universidade Karls, em Praga, está convencido de que as pessoas, de maneira geral, agem racionalmente. Quase sempre experimentos originários da área econômica comprovam tal teoria. O motivo da divergência entre psicólogos e economistas, segundo Ortmann, estaria provavelmente no procedimento científico negligente dos primeiros que enganam seus sujeitos da pesquisa – não lhes explicam a verdadeira intenção do experimento. Os psicólogos observam um comportamento apenas uma vez e dispensam novas medições. Com isso, não vêm como os homens são capazes de aprender questões financeiras. Só porque agem irracionalmente na primeira vez, não significa que precisam se comportar da mesma forma na segunda e na terceira vezes.

O psicólogo social Fritz Strack, da Universidade de Würzburg, Alemanha, considera essas críticas injustificadas. Em sua opinião, alguns temas simplesmente não poderiam ser estudados sem omissões. Não é possível chegar, por exemplo, a posturas encobertas se revelarmos nossos motivos como experimentadores. Na medicina, por exemplo, é prática comum trabalhar com placebos. Strack também considera razoável que psicólogos prefiram deixar seus participantes decidir apenas uma única vez em seus experimentos, pois a vida é composta de inúmeras “opções únicas”, como fechamento de contratos de seguro e compra de imóveis. Sua lógica: na vida falta tempo para realizar tudo várias vezes e aprender com os erros. Por que então os pesquisadores deveriam dar esse tempo aos participantes de seus experimentos?

MÉTODO CIENTÍFICO PARA DECIDIR

Para tomar decisões econômicas, frequentemente precisamos avaliar as probabilidades. Para tanto, recorremos a regras simples – as chamadas heurísticas de julgamento. Os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman apresentaram em 1974 três funcionamentos, várias vezes comprovados experimentalmente, nos quais as pessoas se apoiam. Essas regras gerais não irracionais muitas vezes levam a julgamentos tão bons quanto os obtidos por meio de complicados processos intelectuais.

Heurística da representatividade. Será que o vizinho um pouco tímido, mas que adora ordem e detalhes, é bibliotecário ou pedreiro? As pessoas quase sempre arriscam o palpite de que ele trabalha com livros, pois sua descrição é representativa para esse grupo profissional – ou melhor, para o clichê relacionado à profissão. Porém, elas se esquecem da “porcentagem básica”: existem claramente mais pedreiros que bibliotecários, por isso, muito provavelmente o vizinho também trabalha com um martelo na mão.

Heurística da disponibilidade. Em português há mais palavras que começam com “c” (como “capela”) ou palavras com “c” na terceira posição (como “macaco”)? A maioria das pessoas aposta no primeiro caso – e erram. Motivo: é mais fácil reativar na memória palavras iniciadas por “c”, pois elas estão mais disponíveis mentalmente. Pela mesma razão, as pessoas também consideram mais provável a ocorrência de acidentes sobre os quais leram há pouco no jornal. Talvez isso explique, pelo menos em parte, porque tanta gente tem medo de andar de avião, mas não de carro, uma vez que acidentes aéreos têm muito mais destaque na mídia.

A heurística da âncora. Qual porcentagem de países africanos é membro da Organização das Nações Unidas (ONU)? Uma pergunta capciosa. Por isso, ao responder, os sujeitos gostam de se ligar a uma “âncora”, ou seja, um número à disposição no momento, pelo qual se orientem. A origem dessa âncora é bastante arbitrária: quem girou uma roleta anteriormente e tirou um número alto, estimou a porcentagem dos membros da ONU maior do que os sujeitos aos quais o jogo de azar forneceu um número baixo.

A MENTE EM BUSCA DA SATISFAÇÃO

Já na década de 30, Freud mencionou a possibilidade de estudar fenômenos do âmbito econômico com ajuda de ideias desenvolvidas pela psicanálise. Para ele, o fato inquestionável de que diferentes indivíduos, etnias e nações se conduzem de forma variada, sob as mesmas condições econômicas, por si só é bastante para mostrar que os motivadores de decisões que envolvem economia são inúmeros. É incompreensível que aspectos psicológicos possam ser desprezados quando estão em questão reações dos seres humanos, uma vez que por meio delas os sujeitos dão vazão às pulsões de autopreservação, agressividade, necessidade de ser amados, tendência a obter prazer e evitar desprazer. Tudo isso ficou muito nítido na recente crise econômica que o mundo inteiro vem enfrentando. As decisões, que se apoiam nos passos antecedentes da percepção e avaliação das condições oferecidas, constituem a essência dos atos humanos e reúnem a capacidade de captar informações, analisa-las e ponderar sobre elas, abrindo caminho, assim, para a função especial do pensar que, seguido pelo agir, pode criar e transformar. Segundo a psicanálise, a economia psíquica dos indivíduos e grupos os impulsiona para a satisfação de suas necessidades e desejos. Em Aprendendo com a experiência, Wilfred Bion afirma que se a intolerância à frustração prevalece, mecanismos poderosos envolvendo fantasias onipotentes serão acionados, o que nos relembra diversas situações de avaliação demonstradas experimentalmente por Kahneman e Tversky em seus trabalhos de 1974 e 1979. Naqueles casos, o julgamento frequentemente sofria vieses como, por exemplo, [tirei as preposições] confiança excessiva, facilidade de relembrar ou imaginar, ilusão de validade, correlação ilusória, e tantas outras heurísticas, em vez de uma análise mais isenta, rigorosa e completa dos fatos.

Outro importante fenômeno que vem atraindo o interesse de muitos pesquisadores no mundo todo, devido à sua crescente prevalência, é o endividamento, no que se refere à impossibilidade subjetiva de adiar o gasto, fazendo-se contas mirabolantes para encontrar uma fórmula capaz de justificá-lo frente às reais posses do sujeito naquele momento. O que pode ser mais ilusório do que um cartão de crédito, que parece prometer que tudo é possível e acessível, como se nunca tivesse de ser efetivamente pago? Ou a compra de um veículo, de muitos milhares de reais, que começa com “entrada de R$ 1”, sem chamar a atenção, é claro, para o número de prestações que se seguirão e, menos ainda, para o valor total em que redundarão.

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.