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A BATALHA DAS MAQUININHAS

A guerra no segmento de pagamentos se acirra, gerando inovação e oportunidades profissionais.

A batalha das maquininhas

Do taxista ao pipoqueiro, da manicure ao flanelinha, é raro encontrar um prestador de serviço ou comerciante que não dê ao cliente o conforto de pagar no débito ou no crédito. As máquinas de pagamento se espalharam pelo país.

O movimento começou em 2010, quando a legislação decretou o fim da exclusividade entre bandeiras e credenciadoras de cartão, donas dos aparelhos. Antes, cartão Visa só rodava na Cielo e Mastercard só na Rede. Isso obrigava o vendedor a alugar mais de uma máquina, pagando taxas mensais nada convidativas. Como se não bastasse, o estabelecimento ainda precisava comprovar uma renda mínima, entre outros pré-requisitos. Resultado: autônomos ou quem tivesse um pequeno comércio raramente ofereciam essa vantagem ao consumidor. Mas o jogo virou. E o que se viu, de lá para cá, foi uma guerra comercial para ganhar espaço nesse mercado. As armas? Isenções, barateamento de taxas e propaganda no horário nobre. Em 2018, no ápice da batalha, apelou-se até para Michel Teló e Wesley Safadão cantando juntos para vender a Minizinha, produto da PagSeguro oferecido a 12 parcelas de 9,90 reais.

Para entender a dimensão dessa disputa, é preciso olhar os números. Em 2010, as credenciadoras Cielo (controlada por Banco do Brasil e Bradesco) e Rede (do Itaú) concentravam 90% das transações em débito ou crédito. Oito anos depois, com a entrada de concorrentes de peso, como PagSeguro, GetNet (do Santander), Stone e Mercado Pago (do Mercado Livre), a fatia caiu para 73%. De acordo com o Banco Central, hoje existem 16 empresas de maquininhas no país.

Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), há 5,1 milhões de pontos de venda com máquinas de cartão ou terminais eletrônicos espalhados pelo país. Juntos, eles movimentaram, só em 2017, 1,36 trilhão de reais. Projeções da instituição mostram que 60% dos pagamentos realizados no Brasil serão efetuados dessa forma nos próximos cinco anos — o percentual atual é de 33%.

Não é sem razão que o mundo voltou os olhos para o filão no país. Prova disso é o sucesso da PagSeguro e da Stone na Bolsa de Valores de Nova York. Um ano atrás, quando abriu o capital nos Estados Unidos, a PagSeguro bateu o recorde de valor arrecadado por uma brasileira: 2,27 bilhões de dólares. A Stone teve o mesmo destino em outubro, quando lançou oferta de ações. Com receita de 414,1 milhões de reais no terceiro trimestre de 2018 (avanço de 121,4% em comparação ao mesmo período de 2017), a companhia, fundada em 2013, captou nada menos que 1,5 bilhão de dólares na bolsa nova-iorquina. Uma fatia substanciosa das ações foi adquirida pelo Ant Financial, braço de pagamentos da chinesa Alibaba.

Para os especialistas, a aproximação da gigante com a brasileira movimentará ainda mais o setor. Hoje, a Ant Financial é considerada uma das startups mais valiosas do mundo e tem, entre outras tecnologias, a de pagamento por reconhecimento facial.

“Esses movimentos mostram o aquecimento desse setor, que é muito lucrativo”, diz Bruno Diniz, sócio da Spiralem, consultoria focada em inovação no mercado financeiro e professor do curso de fintech na Fundação Getúlio Vargas (FGV). Hoje, quem atua no segmento ganha dinheiro não só com tarifas de cerca de 1% cobradas a cada transação mas também com a chamada taxa de antecipação, em que a credenciadora adianta a transferência de dinheiro ao comerciante, que paga entre 8% e 19% do valor a ser recebido.

Ninguém quer ficar de fora. Em 2018, a Cielo, líder no setor com cerca de 40% do mercado, lançou três novos produtos, entre eles a LIO+, primeira máquina de pagamentos que vem com smartphone, algo considerado uma inovação mundial. A empresa também tem investido em marketing (no terceiro trimestre foram 67,2 milhões de reais ante 55,2 milhões no mesmo período de 2017) e aumentado exponencialmente o número de vendedores. Segundo Sérgio Saraiva, vice-presidente de Desenvolvimento Organizacional da Cielo, foram contratadas 1.100 pessoas de vendas nos últimos três meses para expandir os negócios.

As medidas são uma resposta da Cielo ao baque provocado pela concorrência. No terceiro trimestre de 2018, o lucro líquido ajustado foi de 812,8 milhões de reais, 20% menor do que no mesmo período de 2017.

AINDA MAIS COMPETIÇÃO

Segundo analistas do BTG Pactual, a Cielo também está reduzindo os preços em 20% a 30% para enfrentar o duelo, que está longe do fim. De acordo com relatório recente do Bradesco BBI, a tendência é que grandes varejistas (sobretudo supermercados) virem credenciadoras, livrando-se das taxas cobradas nas transações. Em setembro, o Grupo Pão de Açúcar lançou a maquininha Passaí. O produto começou a ser usado em lojas da rede Assaí e é oferecido também a comerciantes e prestadores de serviço sem cobrança de aluguel, sem taxa de adesão e com conexão via chip e Wi-Fi. Dez por cento da taxa cobrada por transação (a depender do faturamento do cliente) vira pontos que podem ser trocados por produtos no supermercado.

Mas nem todos são concorrentes ferozes. As emissoras de cartões de débito e crédito, por exemplo, enxergam nessa briga uma boa oportunidade. Fernando Pantaleão, vice-presidente da Visa, diz que a empresa vem mapeando os estabelecimentos que ainda não trabalham com máquinas de cartão. “Repassamos semanalmente esses dados às credenciadoras. Conversamos até com os bancos regionais, pois não adianta levar as máquinas a uma localidade se poucas pessoas ali têm acesso aos cartões”, afirma o executivo.

Já a Mastercard aposta nas parcerias estratégicas. É o caso do trabalho em conjunto feito com a credenciadora GetNet para atender leilões de gado. João Pedro Neto, CEO da Mastercard para Brasil e Cone Sul, explica que nesse tipo de negócio as opções de parcelamento são diferentes das praticadas no mercado em geral. “Trabalhamos juntos e agora oferecemos uma máquina com mecanismo diferenciado. Nossa ideia é somar forças e levar máquinas para setores inexplorados, como pagamento de mensalidades de escola e de condomínio”, diz o executivo.

Quem também ganha no avanço da cadeia são as fabricantes dos cartões. Neste ano, a chinesa PAX teve de ampliar os turnos no Brasil, aumentar o maquinário e contratar serviços de terceiros para atender a pedidos de Cielo e PagSeguro. A produção cresceu 60% em 2018.

 OPORTUNIDADE PROFISSIONAL

Com tanta competição, as companhias voltaram a atenção para os profissionais. Há uma disputa por talentos. Em 2017, antes de virar CEO da Adiq, empresa de maquininhas, o engenheiro Marcos Cavagnoli, de 46 anos, recusou o convite de duas concorrentes e de um gigante do Vale do Silício na área de meio de pagamento. “Escolhi pela empresa na qual senti que teria mais espaço para liderar estratégias que fariam a diferença nesse mercado.”

Marcos, que foi presidente de uma unidade do J. P. Morgan da América Latina, um dos maiores bancos do mundo, está animado. Seu principal direcionamento à frente da Adiq é investir em tecnologia e customização, com soluções específicas para cada mercado. “Hoje, possuímos ferramentas que aumentam a taxa de aprovação da transação, impedindo que o cartão não ‘passe’ por algum erro do sistema, por exemplo. Também temos um software integrado à maquininha em que o comerciante pode oferecer pontos ou dinheiro de volta ao cliente de acordo com suas compras.”

Segundo Marcos, a competência mais importante para vencer num setor bélico como o de meios de pagamento é ter experiências diversas (ele também passou por Citibank e Alstom, e ajudou a criar startups do zero, como a Koin, que atua em pagamentos via boleto para lojas virtuais) e um olhar bastante atento às movimentações de mercado para não perder de vista novos produtos e transformações no comportamento do consumidor. “Trabalhamos num segmento sensível, em que as mudanças ocorrem muito rápido, então o profissional dessa área precisa estudar tendências, reconhecer as oportunidades e colocar as soluções em prática em pouco tempo”, diz. Quando contrata, Marcos busca exatamente esse tipo de característica no candidato.

Sérgio Saraiva, da Cielo, concorda com Marcos sobre os talentos precisarem estar preparados para viver uma experiência intensa. “Antigamente, falava-se muito da importância do coeficiente de inteligência para a contratação. Depois, o coeficiente emocional ganhou importância. Em nossa área, damos atenção especial ao QA, coeficiente de adaptação. O profissional — oriundo geralmente das áreas de tecnologia, engenharia, estatística, matemática, vendas, marketing, entre outras —, além de entender amplamente do negócio, precisa ser rápido na execução de projetos. Dizemos que somos uma empresa grande com alma de startup.”

Se no mundo corporativo há em- presas contratando, os caminhos estão abertos também para os empreendedores. Carolina Mendes, de 22 anos, que o diga. Formada em administração, ela resolveu fundar a startup LaPag quando, frequentando um salão de beleza, percebeu que ali havia grandes oportunidades. “A área de beleza ainda é pouco estruturada. Senti que havia espaço para oferecer algo direcionado às suas necessidades, com ferramentas de gestão agregadas”, afirma.

A maquininha da LaPag, utilizada em estabelecimentos de beleza e estética, divide automaticamente a comissão entre o prestador de serviço e o dono do estabelecimento, pagando separadamente o proprietário do salão, a manicure e o cabeleireiro. “Além disso, a máquina é conectada a um sistema que controla o estoque de produtos e a agenda, e até se comunica com o cliente, mandando SMS para confirmar o horário”, diz Carolina.

Fundada em outubro de 2016, a startup levantou 1,5 milhão de reais de aporte em seu primeiro ano de operação. Atraiu, entre outros investidores, Renato Freitas, um dos fundadores do aplicativo 99.

Com 100 clientes na carteira, a expectativa é avançar ainda mais. A LaPag cresce 20% ao mês. A startup estima que existam hoje no Brasil cerca de 750.000 salões de beleza. “Nosso maior desafio é ter destaque entre os meios de pagamento desse setor”, diz Carolina. Que a luta por relevância siga gerando serviços melhores, com benefícios para comerciantes, clientes e profissionais.

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Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.