GESTÃO E CARREIRA

A ARTE DE NEGOCIAR

Seja na disputa entre empresas, envolvendo milhões de dólares, em uma briga de crianças engalfinhando-se por um brinquedo ou numa guerra entre grupos étnicos em luta por um território, todos parecem ter a premissa de que um lado só vence se o outro perde. Em geral, porém, o maior inimigo não é o outro, mas sim nós mesmos.

A arte sw negociar

Todos nós realizamos fazemos várias negociações diariamente. No sentido mais amplo do termo, negociar é desenvolver qualquer comunicação interpessoal na tentativa de chegar a um acordo entre as partes. Ano após ano, faço a diferentes públicos a seguinte pergunta: “Com quem você negociou hoje?”. As respostas que recebo geralmente começam com “cônjuges” ou “companheiros”; em seguida, “filhos”; depois, “chefes”, “colegas” e “clientes”. E, finalmente, “todo mundo, o tempo todo”. Às vezes, no entanto, alguém responde: “Negocio comigo mesmo”, e os demais riem – a risada do reconhecimento.

Negociamos não só para chegar a um acordo, mas também para conseguir o que queremos. Depois de ter atuado durante décadas na condição de mediador em conflitos difíceis – de brigas de família e rixas em reuniões de conselhos executivos a greves trabalhistas e guerras civis -, descobri que os maiores obstáculos para conseguir o que queremos na vida não são as outras partes, por mais intratáveis que sejam os adversários – mas, sim, nós mesmos.

Sabotamos os próprios interesses reagindo de maneira incompatível com eles. Numa disputa de negócios, um sócio chama o outro de mentiroso na imprensa; este, por sua vez, entra com uma ação por difamação, envolvendo ambos em um processo judicial dispendioso. Em uma conversa delicada sobre divórcio, o marido se descontrola, ataca verbalmente a mulher e sai da sala fora de si, comprometendo a intenção expressa de resolver o conflito em termos amigáveis para o bem da família.

Por trás de nossas reações tempestuosas em momentos de confronto está a mentalidade hostil ganha ­ perde, com base no pressuposto de que só uma das partes deve sair vitoriosa – nós ou eles. E não ambas. Não importa que sejam gigantes dos negócios lutando pelo controle de um império comercial, crianças engalfinhando-se por um brinquedo ou grupos étnicos disputando um território, todos parecem partir da premissa de que um lado só vence se o outro perde.

Mesmo quando queremos cooperar, receamos que o outro lado tire proveito da situação e nos explore. O que sustenta essa mentalidade é o senso de escassez, o medo de que os recursos não sejam suficientes e que, por isso, temos de garantir a nossa parte, mesmo em prejuízo dos outros. Com frequência, o resultado dessa forma de agir é os dois lados ficarem com menos.

O maior obstáculo ao sucesso, no entanto, pode acabar sendo nossa melhor oportunidade. Se aprendermos primeiro a nos influenciar, antes de procurar influenciar os outros, seremos mais capazes de satisfazer as nossas necessidades, assim como atender às dos outros. Em vez de atuarmos como nossos piores adversários, podemos nos tornar nossos maiores aliados. Esse processo de transformação pessoal de oponente em aliado é o que chamo de chegar ao sim com você mesmo.

SEIS PASSOS DESAFIADORES

Passei muitos anos estudando o processo de chegar ao sim com você mesmo explorando profundamente minhas próprias vivências pessoais e profissionais, além de também observar experiências alheias. Tentei compreender o que nos impede de conseguir o que realmente almejamos, o que nos ajuda a satisfazer as nossas necessidades e também a chegar ao sim com os outros. Reuni o que aprendi em um método de seis passos, em que cada um deles trata de um desafio pessoal específico.

Talvez, à primeira vista, esses passos pareçam mero senso comum. Mas, após três décadas e meia como mediador, posso garantir que na verdade o método está mais para senso incomum, ou seja, senso comum raramente aplicado. Talvez muitas pessoas já conheçam alguns ou até todos os passos individualmente. Aqui, porém, eles estão combinados num método integrado que pretende ajudar os interessados a mantê-los sempre em mente e aplicá-los de maneira consistente e eficaz.

É importante compreender o processo de chegar ao sim com você mesmo como uma jornada circular para o “sim interior”, conforme mostra o diagrama. Esse sim interior trata-se na verdade de uma atitude construtiva incondicional de aceitação e respeito – primeiro em relação a si mesmo, depois com a vida e, finalmente, nas interações com os outros.

Uma pessoa diz sim para si mesma colocando-se no próprio lugar e desenvolvendo sua melhor alternativa possível de acordo interior. Diz sim para a vida reenquadrando seu panorama e mantendo-se no presente. Diz sim para os outros respeitando-os e sabendo dar e receber. Cada sim abre caminho para o seguinte. Juntos, esses três sins formam um único sim interior que torna muito mais fácil chegar a um acordo com as outras partes, mesmo nas disputas mais acirradas.

A arte sw negociar. 2

VÁRIOS JEITOS DE DIZER SIM

1 – COLOQUE-SE NO SEU LUGAR. O primeiro passo é compreender a fundo seu adversário mais poderoso: você mesmo. É muito comum cair na armadilha de ficar se julgando o tempo todo. O desafio é fazer o oposto e ouvir com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que você faria com um cliente ou parceiro valioso.

2 – DESENVOLVA SUA “BATNA” INTERIOR. Quase todos nós tendemos a jogar a culpa pelo conflito em outras pessoas. O desafio é fazer o oposto e tornar-se responsável por sua vida e por seus relacionamentos. Mais especificamente, é desenvolver a batna interior (do inglês, best alternative to a negotiated agreement, ou melhor alternativa a um acordo negociado) e assumir o compromisso de cuidar de seus interesses, independentemente do que os outros façam ou deixem de fazer.

3 – REEQUADRE SEU PANORAMA. O medo natural da escassez se manifesta em praticamente todo mundo. O desafio é mudar a maneira como você vê a sua vida, criando as próprias fontes de satisfação independentes e autossuficientes. É pensar que a vida está do seu lado, mesmo quando ela parece hostil.

4 – MANTENHA-SE NO PRESENTE. No calor do conflito, é fácil se perder em ressentimentos do passado ou em preocupações com o futuro. O desafio é fazer o oposto e viver o presente, a única condição em que é possível experimentar a verdadeira satisfação e mudar a situação para melhor.

5 – RESPEITE OS OUTROS. É tentador reagir à rejeição com rejeição, ao ataque pessoal com ataque pessoal, à exclusão com exclusão. O desafio é surpreender os outros com respeito e inclusão, mesmo que se trate de pessoas difíceis.

6 – SAIBA DAR E RECEBER. É muito comum, principalmente quando os recursos são escassos, cair na armadilha do ganha-perde e se concentrar em satisfazer apenas as próprias necessidades. O desafio final é mudar o jogo para o ganha-ganha-ganha, dando antes de receber.

 

WILLIAM URY – é doutor em antropologia social. Cofundador do Harvard Negotiation Project, é autor de sete livros, sendo o mais recente Como chegar ao sim com você mesmo (Sextante, 2015). Este artigo foi retirado do livro.

Anúncios

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.