PSICOLOGIA ANALÍTICA

O QUE SEPARA VOCÊ DE SEUS OBJETIVOS?

Do ponto de vista psicológico, é possível falar de quatro tipos de lacunas – sociais, temporais, espaciais e experienciais. Felizmente, essa distância desconfortável pode ser reduzida quando entendemos a linha entre elas e aprendemos a ajustar nossos interesses às condições disponíveis.

O que separa você de seus objetivos

Não é difícil perceber que as decisões que tomamos e aquilo que fazemos nem sempre condizem com a meta que estabelecemos.

Considere as seguintes situações: 1) Você trabalha em uma empresa e está negociando um contrato com um cliente importante, mas seu chefe faz pressão para aumentar as margens de lucro. Como você conduz a situação? 2) Várias semanas atrás, você assumiu a responsabilidade de apresentar um seminário no curso no qual está matriculado(a), mas agora está muito ocupado(a) no trabalho e lamenta aquela decisão. 3) Você e seu (sua) namorado(a) querem viajar nas férias no fim do ano, mas ele(a), insiste que você resolva para onde irão e a data do passeio. Qual sua atitude? 4) Você recebe uma proposta para dividir sociedade num negócio atraente, aparentemente com boas possibilidades de se tornar lucrativo, mas que envolve algum risco e a necessidade de abrir mão de uma colocação profissional atual estável. Que caminho resolve seguir?

Surpreendentemente, um dos principais desafios no centro de todas essas situações aparentemente tão diversas é o mesmo: o que você quer de fato? Afinal, até onde vai o seu desejo e onde começa o do outro? É possível pensar nessas questões de várias maneiras e, como tudo está associado a uma escolha, optamos aqui por uma abordagem que leva em conta não apenas o desejo e a direção que seguimos, mas também como podemos usar a dificuldade a nosso favor. É possível considerar que se sair bem de uma situação cotidiana – pessoal ou profissional – depende, em grande parte, de reduzir o que alguns psicólogos chamam de distância psicológica. Ou seja, diminuir quatro tipos de lacunas: entre você e outras pessoas (distância social), entre o presente e o futuro (distância temporal), entre sua localização física e lugares longínquos (distância espacial) e entre imaginar alguma coisa e de fato vivenciá-la (distância experiencial).

Cada vez que surgem impasses, é preciso considerar não só os próprios interesses, mas também os das outras partes (o que reduz a distância social). A forma eficiente de lidar com o tempo significa prever com precisão quais compromissos serão mais prementes no futuro (distância temporal). É preciso levar em conta não só os objetivos das pessoas com quem nos relacionamos em variados níveis, mas também prever como as situações mudarão ao longo do tempo (distância social e temporal). Complicado?

De fato, não é fácil. Em mais de uma década de pesquisa acadêmica e em seu trabalho com estudantes e executivos, a especialista em psicologia e comportamento Rebecca Hamilton, doutora pelo Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT), descobriu que pessoas que reconhecem e compreendem os efeitos da distância psicológica e depois usam estratégias específicas para reduzi-la (ou, às vezes, aumentá-la) costumam ser mais bem-sucedidas, tanto na vida pessoal quanto na profissional.

DO ABSTRATO AO CONCRETO

Quando a distância psicológica é grande, tendemos a pensar em termos mais abstratos, focando o quadro geral; enfatizamos opções que nos agradam e os motivos pelos quais optamos por elas. Em contraste, quando a distância psicológica é pequena, nosso pensamento é mais concreto: tendemos a nos concentrar nos detalhes, na viabilidade das opções e em como vamos usá-las. Exemplo, podemos pensar em uma ação – fazer uma viagem desejada – tanto de forma concreta, como “comprar a passagem”, quanto abstrata, como “fazer um painel com as fotos que pretendo tirar”.

Os exemplos introdutórios destacam alguns dos “riscos” de uma grande distância psicológica. No cenário de negociação, a distância social entre você e seu cliente (comparada com aquela entre você e seu chefe) torna difícil atender aos interesses das duas partes. Quando pedem que você confirme presença em um evento com semanas de antecedência, a distância temporal faz o desejo de incrementar seu perfil profissional ficar maior, e a viabilidade de preparar e apresentar o seminário perde importância. No cenário de liderança em relação à viagem com o namorado, a distância social e temporal faz com que seja mais difícil você passar de uma decisão abstrata para uma definição concreta de objetivo. E a distância experiencial durante o processo de montagem de um negócio profissional pode intimidar.

Claro que nada é tão simples. Sempre estão envolvidas marcas de experiências anteriores, emoções, além de processos inconscientes – mesmo quando, racionalmente, sabemos que a distância psicológica nos induziu ao erro antes.

Em um experimento realizado por Rebecca Hamilton com colegas, os participantes que tinham acabado de apresentar dificuldades para usar um reprodutor de vídeo digital repleto de recursos reconheceram que, da próxima vez, iriam preferir um aparelho mais simples. “Mas, momentos depois, quando lhes pedimos que escolhessem um reprodutor de áudio digital, eles preferiram novamente o modelo com mais penduricalhos”, conta a pesquisadora, atualmente professora de administração e marketing da Universidade Georgetown. Da mesma forma, decisões de poupança para a aposentadoria indicam que, embora as pessoas saibam que devem poupar mais para o futuro, elas continuam economizando muito pouco.

Por outro lado, a distância psicológica pode ser uma vantagem em determinados cenários. Uma pesquisa coordenada pela doutora em psicologia Cheryl Wakslak, professora do Departamento de Administração e Organização da Universidade do Sul da Califórnia, mostra que ocupar cargos de liderança se associa à distância psicológica. Isso explica, pelo menos em parte, por que gestores recém-promovidos geralmente têm dificuldades para se equilibrar entre manter a amizade com ex-colegas e supervisioná-los. A distância temporal permite que a pessoa estabeleça metas mais desafiadoras. Quando alguém sai de casa para ir trabalhar, cria a separação que lhe permite deixar de lado as preocupações domésticas e se concentrar nas profissionais. E a distância experiencial pode levar a um pensamento mais amplo – esse é um dos motivos pelos quais as supervisões de atendi­ mentos clínicos podem ser transformadoras no caso de alguns atendimentos.

Esses exemplos deixam claro que não há um grau específico de distância psicológica que seja sempre mais adequado. Na vida prática, o ideal é procurar estreitar ou ampliar as lacunas conforme for necessário para alcançar a distância psicológica ideal. E, segundo essa linha de raciocínio, podemos conseguir isso de duas formas: ajustando a distância ou substituindo um tipo de distância por outro.

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AJUSTANDO A DISTÂNCIA

Muitas técnicas psicológicas voltadas para a “gestão pessoal” enquadram-se nessa categoria. A teoria da distância psicológica nos ajuda a entender quando e por que elas são eficazes. Vamos examinar os quatro tipos separadamente.

SOCIAL – Psicólogos especializados em negociação e liderança defendem há muito tempo a visão em perspectiva – ou seja, buscando entender pensamentos, sentimentos e motivos de seu interlocutor. O resultado é a redução da distância social. A capacidade empática de se colocar no lugar de outra pessoa surge mais naturalmente para alguns indivíduos do que para outros, mas os estudos revelam que até mesmo uma instrução simples, como “tente se concentrar nas intenções e nos interesses do seu interlocutor”, pode melhorar os resultados. Uma pesquisa em larga escala mostrou que as pessoas sentem maior satisfação no trabalho quando os líderes de equipes oferecem uma comunicação abstrata, visionária (embora elas ainda queiram que seus supervisores diretos lhes deem retornos concretos).

TEMPORAL – Prazos auto impostos são uma forma fácil de reduzir a distância temporal, melhorando assim o foco e até seu desempenho em qualquer área da vida. Os pesquisadores Dan Ariely, doutor em psicologia cognitiva e hoje professor da Universidade Duke, e Klaus Wertenbroch, doutor em psicologia e ciência comportamental, permitiram que seus alunos estabelecessem os próprios prazos – de cumprimento obrigatório – para uma série de tarefas, com a condição de que todas fossem concluídas até o fim do curso. Os estudantes que fixaram prazos menores tiveram um desempenho melhor que os demais. Outra estratégia para gerir a distância temporal é visualizar o futuro. Por exemplo: se, ao receber aquele convite para apresentar o seminário no curso, você fica preocupado, temendo que seja um compromisso muito exigente, imagine que tenha de fazer a apresentação dois dias depois. Você ainda está interessado? Concentrar-se nos resultados desejados – talvez autorrealização, aprendizagem, boa nota e maior prestígio entre os colegas – pode ajudá-lo a identificar temas e pontos que o conduzam a eles. É possível fazer ajustes semelhantes quando estamos tentando definir metas desafiadoras para nós mesmos em relação a mudanças de hábitos alimentares ou exercícios físicos. O aumento da distância temporal faz com que as razões para estabelecer metas fiquem mais proeminentes do que os passos necessários para alcançá-las.

ESPACIAL – Em geral, temos maior controle sobre esse tipo de distância – e seu manejo pode render benefícios surpreendentes. Se temos um assunto delicado a tratar, é quase sempre melhor fazê-lo pessoalmente: conversas cara a cara e visitas à casa de uma pessoa são formas óbvias de reduzir a distância espacial (e social), levando a pensar de forma mais concreta. No processo psicoterápico, por exemplo, a intenção de um paciente encerrar o tratamento muitas vezes é revertida quando a pessoa comparece àquela que seria sua “última” sessão. Já no caso de um relacionamento afetivo difícil que reconhecemos como destrutivo, pode ser mais fácil terminar de longe que ao vivo. Isso ocorre porque mesmo uma ação simples como ficar de frente para um objeto nos faz percebê-lo como se estivesse mais próximo. Na prática, quando você quiser aumentar a distância espacial a fim de estimular o pensamento abstrato, tente ir para um lugar diferente. As pesquisadoras Joan Meyers-Levy e Juliet Zhu, da Universidade de Minnesota, mostraram que mudanças sutis em espaços de escritório e de varejo, tais como tetos mais altos, encorajam as pessoas a pensar de forma mais criativa e a estabelecer mais conexões entre conceitos nesses ambientes.

EXPERIENCIAL – Gerentes de produto interessados em reduzir a distância experiencial devem considerar a opção de deixar de lado questões hipotéticas e usar técnicas como pedir que os clientes escolham e usem protótipos. Por exemplo: empresas de bens de consumo embalados costumam pedir aos participantes de estudos que “façam compras” em prateleiras abastecidas, o que incentiva as pessoas a pensar mais concretamente no preço e na marca. Não por acaso, quando empresas de alimentos lançam novos produtos, geralmente os levam a mercados de teste antes de investir em sua implantação plena. Nos anos 90, em vez de realizar testes exaustivos em poucos mercados, como era sua prática habitual, os executivos do McDonald’s se deixaram influenciar por pesquisas indicando que quase nove entre dez consumidores estavam dispostos a experimentar carne com baixo teor de gordura. Em pesquisas como essa, os consumidores tendem a se concentrar mais no desejo (melhorar sua dieta) do que na realidade (hambúrgueres menos saborosos e preço mais alto, além de demorarem mais para ser preparados). Na vida pessoal, podemos pensar na pessoa sedentária que paga um ano inteiro de academia, sem levar em conta eventuais dificuldades. A intenção é ótima: fazer exercício físico, emagrecer, sentir-se mais saudável e bem-disposto. E, no impulso, não raro, as dificuldades reais de incluir atividade física no cotidiano ficam em segundo plano – embora sejam elas que, ao serem negligenciadas, ganham força e sabotam as melhores intenções.

No entanto, em alguns casos em que você pretende incorporar um novo hábito (seu ou de outras pessoas), a maior distância experiencial pode ser benéfica. Uma apresentação gráfica com tópicos destacando os recursos de um novo produto pode ser mais convincente do que uma demonstração ao vivo. Por exemplo: quando a BMW lançou o iDrive, uma nova e poderosa interface de usuário para seus veículos, os especialistas em automóveis ficaram confusos durante seus primeiros test-drives, o que provocou opiniões contraditórias. Se clientes ou especialistas têm oportunidade de testar um novo produto ou serviço complicado apenas uma vez, essa experiência pode prejudicar as vendas. No exemplo da academia: pagar o ano todo, sem possibilidade de devolução do dinheiro, pode funcionar para muitas pessoas como um forte incentivo para vencer a preguiça.

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UM TIPO PELO OUTRO

Como toda distância psicológica envolve os mesmos processos subjacentes de pensamento, substituir um tipo por outro pode estimular um pensamento mais abstrato ou mais concreto. O “truque” funciona tão bem que pesquisadores acadêmicos o usam para determinar se o que eles estão manejando é realmente a distância psicológica: se for, então qualquer tipo – social, temporal, espacial ou experiencial – deve produzir o mesmo efeito.

SOCIAL – Ao procurar uma base comum durante uma negociação, você pode tirar proveito da distância temporal imaginando que proposta apresentaria se um acordo tivesse de ser alcançado em duas horas. Você não está fazendo nada para mudar a distância social em relação a seu interlocutor – você não se sente mais próximo dele-, mas a urgência imposta pela distância temporal reduzida pode mudar seu modo de pensar e de propor um acordo. Se a pessoa está em uma situação na qual precisa impor respeito entre seus colegas (ou seja, aumentar a distância social), a distância espacial pode ser um substituto. Nesse caso, mude-se para um novo escritório no fim do corredor e ocupe um pouco mais de espaço na mesa de reuniões, em vez de se espremer entre seus colegas. Também é possível recorrer à distância temporal: visualize o legado que gostaria de criar em seu local de trabalho e use isso como incentivo para pensar e se comunicar de forma mais abstrata.

TEMPORAL – Imagine alguém com dificuldades com uma grande distância temporal – adiando um projeto de conclusão de um curso de especialização, por exemplo, ou fazendo planos para a aposentadoria – e tente jogar com a distância social. Marque uma reunião com o professor a quem você terá de entregar o trabalho concluído. Ou visualize a si mesmo no futuro: pesquisas feitas na Universidade Yale demonstraram que, quando são exibidas a voluntários fotos dos próprios rostos envelhecidos, eles se identificam mais estreitamente com a versão mais idosa de si mesmos e, como resultado, aumentam acentuadamente a quantia que pretendem investir na aposentadoria.

Mas se você está se sentindo estressado com um prazo prestes a terminar, o aumento da distância espacial pode ajudar. Simplesmente afaste um pouco a cabeça da tela de seu computador. Pode parecer pouco, mas tem efeitos práticos. Um estudo conduzido recentemente pelos professores Manoj Thomas, da Universidade de Cornell, e Claire Tsai, da Universidade de Toronto, com pessoas ansiosas mostra que aquelas que fizeram isso consideraram as tarefas que haviam recebido muito menos difíceis e angustiantes, em comparação com as que cumpriram as mesmas tarefas inclinadas em direção à tela.

ESPACIAL – Talvez a distância substituta mais óbvia para a espacial seja a social. Se uma pessoa está fisicamente separada daqueles que gostaria de influenciar, pode reduzir essa distância não só visitando-as, mas também enfatizando suas características e interesses em comum. Pontos comuns – conhecer os mesmos lugares ou ter vivências similares – tendem a aproximar as pessoas. Não por acaso algumas empresas investem no sentimento de familiaridade para vender sua imagem – e seus produtos – com slogans do gênero “da nossa família para a sua” ou “fazemos nossos produtos como você mesmo faria”. A empresa americana Zappos encontrou uma forma curiosa de enfatizar a conexão com clientes geograficamente distantes: passou a compartilhar em seu site de vendas fotos das equipes que trabalham para entregar as encomendas.

EXPERIENCIAL – Uma forma de combater a tentação (tanto a própria quanto a dos outros) de escolher produtos tecnológicos com uma série de recursos – ou aqueles que substituem a forma pela função -, em vez de versões mais amigáveis para o usuário, é reduzir a distância temporal. Se for necessário começar a usar a maior parte dos recursos imediatamente após a aquisição de um aparelho de celular e não “quando houver tempo para aprender” (o que em muitos casos nunca acontece), ainda parece um bom investimento comprar o aparelho? Também podemos reduzir a distância experiencial recorrendo à distância social. Em uma pesquisa global recente, 70% dos participantes disseram que o conteúdo on-line fornecido por outros consumidores os ajudou a decidir se comprariam um produto, e o boca a boca na internet é particularmente influente quando a distância social é pequena. Da mesma forma, a validação social é uma forma poderosa de convencer os outros: determinadas práticas parecem seguras porque pessoas conhecidas as aprovaram antes.

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PARA CHEGAR PERTO

Quaisquer que sejam as circunstâncias que nos afastam daquilo que queremos – seja completar um trabalho num curto espaço de tempo; fazer uma viagem a médio prazo, ou mudar o estilo de vida, ao longo dos anos, por exemplo-, é importante levar em conta alguns aspectos. Um deles é o fato de que, na hora de vencer os quatro tipos de distância e as dificuldades que vêm junto com os desafios, o amadurecimento psicológico e os traços de personalidade podem funcionar tanto como vilões como importantes aliados. Atitudes práticas como estabelecer os próprios prazos e empregar algum tempo para se planejar antes de iniciar uma tarefa, por exemplo ajuda a evitar a armadilha da procrastinação.

Uma característica que faz grande diferença no desempenho em momentos críticos é a resiliência, definida como “processo de boa adaptação em face de adversidades, traumas, tragédias, ameaças ou motivos significativos de estresse”, pela Associação Americana de Psicologia (APA, na sigla em inglês). Pessoas resilientes não negam dificuldades ou sofrimentos, mas não se apegam exageradamente a eles.

Estudos têm mostrado que algumas atitudes ajudam a acessar essa capacidade – e a incrementá-la. Uma delas é ter em mente que qualquer desconforto, por maior que seja, é transitório. Parece óbvio, mas nem sempre é fácil nos lembrarmos disso quando estamos irritados, tensos, ansiosos ou sobrecarregados. Segundo: para se aproximar do que quer, permita-se afastar-se. Os efeitos benéficos de pausas para “descansar o cérebro” já haviam sido mostrados, com grande impacto científico, há alguns anos pelo neurocientista austríaco Eric Kandel, ganhador do Nobel de Medicina. Mais recentemente, várias outras pesquisas – entre elas uma recente, realizada em conjunto por cientistas das Universidades de Bolonha e Amsterdã – confirmaram que interromper uma atividade mental que exija concentração por várias horas para se dedicar a uma tarefa alternativa não é só prazeroso ou gratificante, também é produtivo, pois aumenta a eficiência no trabalho ou nos estudos, por exemplo. Outra forma de “encurtar distâncias” – talvez a mais simples e fundamental – é conectar-se consigo mesmo. E o melhor jeito de fazer isso é prestar atenção à própria respiração, perceber o movimento de inspiração e expiração e, lentamente, levar o ar para o abdômen. O ciclo de respirações profundas ajuda a diminuir a quantidade de cortisol (o hormônio do estresse) na corrente sanguínea, aumenta a oxigenação cerebral e “avisa” o cérebro que está “tudo bem”, que é possível lidar com a situação, qualquer que seja ela – algo muito útil para encurtar distâncias que às vezes parecem intransponíveis e aproximar a pessoa de si mesma.

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.

7 comentários em “PSICOLOGIA ANALÍTICA”

  1. Olá. É um bom negócio que eu leio seus artigos. Eles são muito interessantes. Você tem um blog muito motivador e produtivo. Você é um daqueles blogs que eu gostaria de criar algo juntos. Quando você quiser, podemos nos organizar por e-mail. Um abraço

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    1. Caro amigo,
      Fiquei muito feliz com o seu comentário e creio que isto mostra o quanto o esforço em manter o blog atualizado vale a pena.
      No que diz respeito à criarmos material juntos, sinta-se a vontade e creio que será de grande prazer aos leitores de ambos uma parceria como esta…
      À seu dispor…
      Eraldo Alves

      Curtido por 1 pessoa

        1. Caro amigo…Não acho justo limitar a sua criatividade, tampouco decidir por você…Tens toda liberdade para qualquer tema que estou usando ( Gestão e Carreira, Alimento Diário, Outros Olhares e Psicologia Analítica)…escreva sobre o/os tema/temas que melhor lhe convir…. qiu

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