PSICOLOGIA ANALÍTICA

QUER AJUDA? PEÇA A QUEM TE REJEITOU

0fato de uma pessoa ter dito não uma vez não significa que o fará novamente – pelo contrário, garantem cientistas. O problema é que o medo de sermos repudiados pode nos fazer desistir de uma segunda tentativa – justamente na que talvez tenhamos melhor chance de obter a resposta afirmativa.

À primeira vista, a possibilidade de conseguir auxílio de alguém que lhe disse não num primeiro momento pode parecer pouco provável. O pesquisador Daniel A. Newark, doutor em estudos organizacionais, e seus colegas pesquisadores da Universidade Stanford constataram, porém, que não é bem assim: são essas pessoas que mais estariam inclinadas a dizer sim num segundo momento. Os cientistas desenvolveram um experimento para o qual recrutaram 19 estudantes e lhes deram uma tarefa: solicitar a 15 estranhos no campus dois favores. O primeiro: “Você pode preencher um pequeno formulário de pesquisa?”. E o segundo: “Você pode levar uma carta ao posto do correio para mim?”. Os estudantes que pediam ajuda tinham previsto que, em geral, as pessoas que recusassem o pedido inicial também se esquivariam do segundo. Mas na verdade uma proporção significativa dos que não responderam ao questionário concordou em levar a carta. Ou seja: pessoas que já disseram não a uma solicitação parecem mais propensas a dizer sim para outro pedido.

Newark encontrou uma significativa desconexão entre as expectativas de quem procura ajuda e o comportamento dos estranhos; os alunos que pediam favores acreditavam que apenas 18% dos que disseram não à pesquisa acatariam o segundo pedido. No entanto, 43% deles concordaram em enviar a correspondência, e há resultados semelhantes em outros experimentos com centenas de participantes. “As pessoas constantemente subestimam as chances de aceitação depois da rejeição inicial, pois presumem que alguém que disse não uma vez provavelmente o fará novamente”, afirma Newark. Ele observa que os resultados refletem uma tendência média. “Há, claro, algumas pessoas profundamente insensíveis, mas não tantas como se imagina”, diz.

Segundo ele, essa linha de raciocínio pode ser explicada pelo fato de que tendemos a ignorar o desconforto e a culpa que os outros sentem quando nos rejeitam. Quando alguém se nega a nos fazer um favor, supomos (em geral de forma automática e inconsciente) que é por causa de um traço arraigado da personalidade do interlocutor – que seria egoísta ou pouco prestativo. Mas muitas vezes é devido a fatores situacionais – talvez a pessoa quisesse ajudar, mas nem sempre isso seria possível da forma e no momento em que lhe foi solicitado. Na realidade, é frequente que os indivíduos se sintam mal em rejeitar um pedido e que se tornem mais dispostos a ajudar caso a oportunidade surja novamente. Mas, se essa pessoa já foi eliminada como possibilidade, será a última a ser considerada para uma potencial ajuda. Resultado: uma oportunidade real é perdida.

Na vida cotidiana, fazemos isso com amigos e colegas, da mesma forma como fazemos com estranhos. No caso do estudo do campus de Stanford, os participantes estavam basicamente lidando com estranhos, mas todos eram membros da mesma comunidade acadêmica.

Em experimentos relacionados que Newark realizou com os pesquisadores Francis J. Flynn e Vanessa K. Bohns, os voluntários eram orientados a imaginar as reações que teriam ao pedir favores a todo tipo de gente, de estranhos a parentes. E, em estudos posteriores, foi pedido às pessoas que se visualizassem pedindo feedback a colegas sobre slides para uma apresentação ou solicitando conselhos de viagem ou ajuda para um trabalho a conhecidos ou amigos. Independentemente de qual o relacionamento com potenciais ajudantes, os voluntários subestimaram a vontade do outro de fazer um segundo favor depois de recusar o inicial.

É preciso considerar, no entanto, que, quando se trata de favores pequenos, a taxa geral de pessoas dizendo sim pode ser maior. Contudo, o padrão de subestimar a aceitação depois da primeira rejeição é o mesmo. As investigações tendem a se concentrar em vá­ rios pedidos de dificuldade similar: participar de uma pesquisa, em seguida levar uma carta ao correio; passar um dia ajudando numa mudança e deixar o participante dormir na sua casa no fim de semana. Esse foi um ponto de diferenciação, pois a maioria dos trabalhos anteriores se concentrou em como as solicitações de maior ou menor magnitude afetam a vontade de ajudar.

Os comportamentos, entretanto, dependem de variáveis, e as conclusões dos estudos não são unânimes. Em relação aos padrões de concessões de favores, algumas divergências sobre a tática de persuasão conhecida como técnica foot-in-the-door (pé na porta, numa tradução literal) mostram que, se você começar com um pedido pequeno e tiver aceitação inicial, o seu interlocutor tenderá a continuar a dizer sim a coisas maiores, porque não quer quebrar o padrão de ajuda. Ao mesmo tempo, estudos sobre a técnica conhecida como door­in-the face (porta na cara) sugerem que, se você começar com um pedido grande e receber um não inicial, e depois voltar com um pedido menor, seu alvo será mais propenso a dizer sim, porque vai parecer que fez uma concessão.

BOAS RECOMENDAÇÕES

A qualidade da assistência oferecida também poderia ser muito maior do que seria de esperar. Newark constatou que os ajudantes estariam dispostos a dedicar muito mais tempo e esforço a tarefas do que previam as pessoas que fizeram os pedidos. Em outro estudo, o cientista descobriu que as pessoas que foram convidadas a completar o máximo que quisessem de uma pesquisa de até 75 perguntas responderam a 45 questões em seis minutos e 28 segundos, em média, com uma taxa de precisão de 90%. Mas aqueles que apresentavam o questionário haviam previsto apenas 26 perguntas respondidas em 4 minutos e 22 segundos, com uma taxa de precisão de 80%. Em outro trabalho nessa mesma linha, realizado em laboratório, voluntários foram convidados a escrever cartas de recomendação para os colegas participantes da pesquisa. O curioso é que incluíram declarações quase 50% mais positivas e cometeram muito menos erros ortográficos e gramaticais do que seus parceiros tinham antecipado. “Fizemos dois estudos adicionais com cenários hipotéticos envolvendo colegas, conhecidos e amigos e descobrimos a mesma desconexão”, conta Newark. Novamente, os que pediam ajuda falharam em reconhecer o quanto as pessoas se sentiam desconfortáveis em fornecer ajuda de má qualidade.

Mas, certamente, algumas pessoas fingem ou rejeitam pedidos de ajuda repetidamente sem nenhum remorso. E os resultados das pesquisas refletem uma tendência média. “Existem pessoas profundamente insensíveis, mas não tantas como se poderia pensar. Por isso, minha conclusão geral é: não presuma o pior, seja mais lento em julgar, perceba que as pessoas estão ocupadas e que um ‘eu não posso ajudá-lo neste momento’ geralmente não significa “não quero ajudá-lo nunca”, ressalta Newark. E salienta: “Se você esquecer isso, corre o risco de se afastar daquelas pessoas com maior propensão a lhe dar assistência válida”.

Numa próxima fase das investigações o pesquisador pretende entender melhor o que os solicitantes esperam quando pedem o mesmo favor a pessoas diferentes. Se o voluntário é inicialmente rejeitado, acha que há algo de errado com o pedido ou consigo mesmo? Ou tende a atribuir o problema à pessoa a quem fez o pedido? A equipe coordenada por Newark está empenhada também em descobrir como a desconexão entre a busca de auxílio e o ato de ajudar ocorre em organizações. Nas empresas, é comum ver como a resposta positiva ou negativa de um executivo em dado momento pode levar esse profissional a ser sobrecarregado com pedidos ou quase nunca voltar a ser procurado, por exemplo.

O que Newark e seus colaboradores parecem ter constatado até este momento é que não importa como vemos uma situação, sempre vale a pena ser persistente. “Especialmente em lugares que têm culturas individualistas, como os países ocidentais, muitas vezes relutamos em admitir que precisamos de ajuda e ficamos ansiosos com a ideia de pedir auxílio, como se isso nos expusesse de alguma forma.” O cientista observa que em geral “tememos a rejeição mais do que deveríamos”. E argumenta: “A maioria das pessoas, mesmo aquelas que o rejeitaram antes, estará mais disposta a lhe dar uma ajuda do que você pensa.” Correr o risco e fazer uma nova tentativa, portanto, pode ser uma boa ideia. Pelo menos na teoria.