GESTÃO E CARREIRA

DENTRO OU FORA DE PADRÃO?

Apesar de parecer atraente, o modelo de franchising pode ser um verdadeiro tiro no pé se não for bem planejado. Entenda como funcionam as franquias e compare se é melhor abrir uma ou investir na sua própria marca.

Dentro ou fora do padrão

Dois hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles e um pão com gergelim. Você sabe exatamente o que vem depois, certo? A maior cadeia mundial de restaurantes fast-food de hambúrguer, o Mc Donalds, surgiu em 1940 e começou seu processo de franqueamento em 1955, com o surgimento do “Mc Donalds Systems, Inc.”. Hoje, serve suas receitas, incluindo o citado Big Mac, para cerca de 68 milhões de pessoas por dia, em 119 países e com 37 mil pontos de venda.

Aqui no Brasil, no entanto, as primeiras franquias vieram por meio de escolas de línguas que incluem marcas como Yazigi (1954) e Fisk (1962), dando espaço ainda para perfumarias como o Boticário – que somou um faturamento de RS2,8 bilhões para as unidades franqueadas em 2009. A marca surgiu em Curitiba, em março de 1977, e conta hoje com loja em Portugal, além de franquias e vendas por catálogo.

Mas, afinal, o que faz das franquias um sucesso? O primeiro ponto é que esse sistema de trabalho utiliza uma marca já conhecida logo que abre seu negócio. O modelo, de acordo com o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), caracteriza-se por um contrato em que a patente expande sua empresa ao conceder o direito de uso da marca de maneira específica. Você também vai ouvir o termo franchising, que pode ser usado para designar essa estratégia de distribuição dos produtos ou serviços.

É importante ainda não confundir contrato de franquia com licenciamento de uso de marca. No caso da rede, existe um contrato mais complexo, regido pela Lei 8.955194, que inclui a transferência de conhecimento e uma série de direitos e obrigações, tanto para o franqueado como para o franqueador, onde uma replicação propriamente dita do modelo de negócio.

ONDE ESTÃO POTE DE OURO?

Apesar de necessitar de um investimento inicial, ter uma franquia pode não ser tão caro quanto você pensa. É possível encontrar algumas opções por um mínimo de R$ 699,00, como é o caso da YLAIL, de customização de joias. Mesmo assim, a aplicação de seu dinheiro precisa estar embasada em uma pesquisa de mercado e conhecimento do setor. Além disso, o cálculo de investimento de uma franquia não se resume à sua taxa – existe ainda o capital para instalação e capital de giro. Mas lembre-se: Não é porque você paga um valor mais baixo pela sua unidade que o seu trabalho também será menor. Ser franqueado significa gerir um negócio já consolidado, mas que exige qualidade na entrega e conhecimento dos manuais de ação das marcas.

Quanto a regiões onde elas funcionam, São José do Rio Preto é um nascedouro de redes de franquias, conta o cofundador do Open Franchise e da empresa Reset, Pedro Mello.

Ele acrescenta que a maioria desses estabelecimentos chegam pelo viés da oportunidade em si ao pequeno empreendedor, e não como novos negócios em busca de expansão na hora de distribuir o produto ou serviço. E completa: ‘São Paulo continua sendo a cidade com mais redes afiliadas, seguida por Rio de Janeiro, interior de São Paulo e municípios de Minas Gerais. Porém, de uns cinco anos para cá, multas redes estão nascendo no Nordeste, especialmente em cidades como Recife e Salvador. Existem ainda alguns números a respeito de fechamento das unidades criadas, mas elas não incluem repasse de franquias, apenas o encerramento de um contrato. Mesmo assim, o número é abaixo de dois dígitos, segundo Mello.

De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o desempenho das atividades no primeiro trimestre deste ano foi de 5,1% no Brasil, o que significa um faturamento de R$38.762 bilhões. No ano passado inteiro, o faturamento cresceu 8% em relação a 2016. Neste momento, são registradas 147.657 franquias abertas em todo o País.

A Mary Help é uma dessas franquias, que criou um conceito de profissionais diaristas e mensalistas agendadas para serviços relacionados a locais e pessoas, como explica o fundador e CEO da marca, José Roberto Campanelli. “Devido ao sucesso obtido pela Mary Help com sua proposta inédita no mercado brasileiro, a partir da PEC das domésticas de maio de 2013. surgiram outras redes de franquia que copiaram o modelo, sendo que algumas tiveram sucesso e outras não. Mesmo assim, o mercado é muito grande e certamente há lugar para todos”, ressalta o CEO, que possui 72 unidades em 14 estados, fazendo com que seu crescimento oscile entre 20% e 40% por ano.

Por serem negócios já testados tanto do ponto de vista comercial como financeiro, a taxa de mortalidade é bastante baixa – apenas 15% em sete anos de existência.

MAS NEM TUDO QUE RELUZ É OURO!

Em um contexto geral, o fechamento de lojas franqueadas pode se dar por questões internas, como deficiências do franqueador ou franqueador ou externas, incluindo a crise econômica com retração do mercado. O modelo tradicional é um modelo antigo, ultrapassado, cansado. Foi criado no pós Segunda Guerra Mundial para dar escala para os negócios, baseado em estruturas centralizadoras, altamente hierárquicas e focadas no controle dos franqueados, que devem ser condicionados a receber ordens e obedecê-las, diz Pedro Mello.

Esse modelo, na sua opinião, é lento para reagir a mudanças, torna a franqueadora um gargalo para a rede e tem uma estrutura operacional custosa, que diminui a competitividade da rede. “Quando passamos a implementar estruturas mais horizontais do Open Franchising, também adotamos a descentralização, a colaboração, a transparência a autonomia e o equilíbrio das relações. Esse novo mindset começo a transformar radicalmente a maneira como os empresários gerem suas redes, bem como a satisfação dos franqueados e a situação financeira das redes como um todo”, sugere. O modelo horizontal consiste em uma liderança coletiva ao invés da impositiva.

ESTÁ EM ALTA

Além de serviços, outro ramo de boas oportunidades é o da alimentação saudável. Larissa Souza é fundadora da Snack Saudável, rede delivery, e possui 42 contratos fechados com 24 unidades já em operação em todas as regiões do Brasil, incluindo Brasília, Rondônia, São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Rio Grande do Sul.

O cofundador do Open Franchise lembra que, historicamente, o setor de alimentação sempre foi carro-chefe de marcas franqueadoras; seguido por idiomas e educação. Um ponto importante para faze, dar certo é estar estruturado antes de abrir sua rede de franquias. “Para uma empresa que quer expandir seu negócio, no entanto, a resposta dependerá do setor onde o empreendimento atua, da importância de controlar o seu know-how, do capital disponível para promover o crescimento do seu negócio e outros. A expansão via franchising poderá ser uma boa alternativa para quem tem domínio do conhecimento em uma determinada área, um negócio rentável e uma marca forte e tradicional, mas com pouco capital próprio para promover o crescimento da empresa e se expandir nacionalmente ou internacionalmente. Para uma pessoa física que procura abrir um negócio, ingressar em uma rede de franquias pode ser uma alternativa mais cômoda, rápida e segura de investir seu capital, acrescenta José Roberto Campanelli.

EXPANSÃO: VALE A PENA?

Primeiro, é importante escolher um segmento que faça sentido dentro do seu conhecimento de mercado. Além disso, organize-se economicamente analise os diferentes cenários e seus riscos. “A vantagem da franquia é ter um modelo de negócio pronto e que já foi testado, ou seja, a probabilidade de errar é menor”, ressalta Larissa. Ela diz ainda que não saber o que busca é um tiro no pé, já que não existe mágica para fazer dar certo, mas sim um bom planejamento.

O dono de uma franquia tem a possibilidade de acesso a know-how de maneira rápida, sem os esforços de desenvolvimento de um novo negócio, uma vez que se associa a algo que já existe e está consolidado. A desvantagem, caso o dono da marca não opte por um trabalho horizontal, está em ter que se sujeitar a padrões já definidos. “Basicamente, se você tem medo de investir as economias em um novo projeto e não quer se arriscar a grandes riscos, gosta de seguir padrões pré-estabelecidos ou prefere um negócio que garanta estabilidade, a melhor saída é adotar o modelo de franquias. Se possui perfil de liderança e prefere delegar tarefas, sente-se confortável em resolver crises, busca sempre tendências e não tem problemas em investir grande parte do dinheiro em algo, o ideal é que inicie sua própria marca”, aconselha o sócio de Auditoria e Transações da Grant Thornton, Marcello Palamartchuk.

Para quem tem sua própria empresa, a franquia será sempre uma chance de expandir o negócio utilizando capital de terceiros. Além disso, por não existir vínculo trabalhista com o franqueado, o administrativo pode ser mais enxuto. Por outro lado, expandir seu negócio no formato matriz/ filiais exige uma estrutura mais complexa.

PORMENORES

Os cuidados ficam em tomar conta de não perder qualidade na prestação de serviços, já que as gestões serão realizadas por outros empreendedores. “Entre os pontos de atenção estão expectativas erradas, como achar que vai vender mil lanches em um mês, zelar pela qualidade e segurança do alimento e saber que o diferencial está na assistência para que haja a fidelização”, completa Larissa, falando especificamente para quem atua no setor alimentício.

Além de seguir com a parte burocrática e com a legislação que regula o setor de franquias, o potencial franqueador deve mapear as operações, como o controle de estoque e os métodos de produção. É necessário selecionar fornecedores, definir como será a seleção dos franqueados, montar uma área de suporte para esses parceiros e confeccionar o manual. Outro passo fundamental é calcular as taxas de franquia, royalties e propaganda. “Precisa aprender a trabalhar com pessoas que podem não ter conhecimento de gestão e também precisa ter entendimento de como funciona uma operação conjunta e a parametrização de processos”, completa Palamartchuk.

Ele também ressalta a importância de analisar a concorrência e verificar modelos similares, além da pesquisa de mercado inerente a qualquer novo empreendimento e informações do segmento em que deseja estar. Gerar diferenciais competitivos é importante na hora de fazer certo e, no caso de rede de franquias, saber lidar com a logística de estar representado em diferentes lugares é essencial ao bom andamento.

NÃO ATIRE NO PRÓPRIO PÉ

Mas não basta ter apenas know-how. Abrir um negócio, franqueá-lo e administra-lo sem estrutura vai fazer com que você se enforque aos poucos. Há muitas redes de franquia que se apresentam ao mercado com uma proposta que se viabiliza apenas por um curto período de tempo – são modismos que não têm perenidade, sendo que quem investe espera, em tese e com poucas exceções, poder explorar por muitos anos o negócio onde investiram seu capital. A maioria dos contratos de franquia tem duração de cinco anos renováveis por vários períodos iguais. “Adquirir uma franquia também poderá ser prejudicial para o investidor que não tiver capacidade de seguir regras e de ver seus ímpetos criativos podados pela franqueadora lembra José Roberto Campanelli da Mary Help.

De acordo com a pesquisa da ABF, os segmentos que mais apresentaram variações de crescimento nos três primeiros meses de 2018 foram Hotelaria e Turismo, com o faturamento maior em 14.9%. além de Serviços e Outros Negócios, que aumentaram m 9,3%, com resultado impulsionado, principalmente por franquias de Logística, Entretenimento e Lazer ficou em terceiro lugar no desempenho, cm um aumento de 7,8%.

Os segmentos de Alimentação e Limpeza e Conservação também oferecem boas oportunidades para quem quiser ser franqueado. Ambos tiveram crescimento de 6,6%, assim como no ano passado. Apesar de o aumento não apresentar grandes mudanças de um ano para o outro existe um tipo de estabilidade no crescimento de alcance desses setores, uma vez que o ritmo é constante, principalmente pelo hábito de comer fora de casa.

Além de pontos de venda tradicionais, como lojas físicas e quiosques, uma tendência que se observa é o aumento de atendimentos residenciais e a condomínios comerciais. Esse tipo de localização somou 5% em 2018, tendo sido 3% no ano anterior, enquanto lojas e shoppings tiveram queda. Caso você esteja em dúvida se vale a pena investir, o SEBRAE conta que o setor de franquias não para de crescer, independentemente da crise, e a taxa de mortalidade gira em torno de 5% nos dois primeiros anos. Achou alta? Pois saiba que outros modelos de negócios possuem uma taxa de até 30 %.

Apesar de tudo apontar para os aspectos positivos de comprar uma franquia ou criar franquias do seu negócio, cuidado com o excesso de otimismo sem estudo de como o segmento no qual está inserido tem se comportado nesse mercado. Dê um passo por vez e todos com base em números e pesquisas de público-alvo. “Um dos grandes erros é o impulso na contratação da franquia, principalmente sem entender que o retorno do investimento pode demorar até mais que o previsto e que, muitas vezes, não é possível o franqueado fazer retiradas do fluxo da franquia para despesas próprias, sendo que o mais comum é acontecer o contrário – investimento de mais recursos para capital de giro do negócio”, conta o sócio de Auditoria e Transações  da Grant Thornton.

Por outro lado, com tudo preparado e em conformidade, a ABF tem boas notícias para você. A instituição projeta que o crescimento em relação a franquias deve ser entre 7% e 8%, no quesito faturamento, incluindo crescimento de 3% no número de unidades e 3% em volume de empregos diretos. Além disso, o número de redes franqueadas deve se manter estável. “Vamos acompanhar de perto o desenvolvimento dos indicadores macroeconômicos e no campo político, cuja melhora pode abrir caminho para um desenvolvimento mais vigoroso da franchising nacional nos próximos trimestres”, conclui o presidente da ABF, Altino Castofoletti Júnior, no site oficial da pesquisa.

 Dentro ou fora do padrão.2

TOME NOTA:

Franqueador: pessoa jurídica detentora dos direitos da marca ou patente.

Franqueado: pessoa física ou jurídica que adere à rede de franquias, mediante pagamento pela cessão do direito de uso da marca e transferência de know-how.

Royalty: remuneração periódica paga pelo franqueado ao franqueador. Geralmente, é um percentual sobre o faturamento bruto.

Taxa de franquia (franchise fee ou taxa inicial): valor único estipulado pelo franqueador para que o franqueado possa aderir ao sistema, pago no momento de assinar o contrato.

Fundo de propaganda (ou fundo de promoção): montante referente às taxas de publicidade pagas pelos franqueados e pelas unidades próprias dos franqueadores, para ações de marketing que beneficiem toda a rede.

Conselho de franqueados: serve para consultas e é constituído pela franqueadora e por um grupo de franqueados.

Circular de Oferta de Franquia: documento que, segundo a legislação brasileira, deve ser entregue pelo franqueador ao candidato a franqueado até dez dias antes da assinatura do pré-contrato, contrato ou pagamento de qualquer valor. Deve conter as informações sobre a franquia, a rede e tudo o que será exigido antes e após a assinatura do contrato

Fonte: SEBRAE – Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

Dentro ou fora do padrão.3 

O QUE PRECISO PERGUNTAR ANTES DE COMPRAR UMA FRANQUIA?

  • Quanto custa? Além da taxa de franquia, existem outros custos previstos
  • Eu vou lucrar? Fluxo de caixa é a primeira planilha de um novo negócio.
  • O que diz o contrato? Observe direitos, deveres, tempo da franquia e normas de renovação.
  • Quanto tempo demora para meu investimento retornar? O segmento desta empresa faz sentido para mim? Tenha conhecimento da área que escolheu.
  • Como a empresa me ajuda? Observe quais as condições de suporte, treinamento e marketing.
  • Como é feito o treinamento? Onde devo localizar minha franquia? Concorrência, transporte próximo e outros fatores podem ajudar ou derrubar um negócio.
  • E os outros franqueados? Observe as taxas de adesão e possíveis reclamações de outros franqueados da mesma empresa em que está interessado.
  • O negócio já está consolidado? Empresas que já nascem com franquias tendem a não estar estruturadas o suficiente.

VANTAGENS E DESVANTAGENS

VANTAGENS:

  • Menor tempo de abertura do negócio.
  • Conceito do negócio já es
  • Assistência na busca de um local ideal.
  • O poder de venda de uma marca conhecida.
  • Custos mais baixos através de compras em grupo.
  • Utilização de um modelo de negócio estabelecido.
  • Campanhas publicitárias nacionais e regionais.
  • Geração de leads de clientes através de sites e centros de atendimento centralizados.
  • Uma rede de pares (colegas franqueados) para fornecer aconselhamento.

DESVANTAGENS:

  • Falta de independência de tudo, desde os bens e serviços que vendem à cor da pintura em suas paredes.
  • Promoções obrigatórias em toda a empresa que podem não funcionar em seu mercado (cortes de preços, novos produtos ou serviços).
  • Dependência do franqueador, que define estratégias do negócio.
  • Modo de gestão.

 

Fonte: MARCELO PALAMARTCHUK, Sócio de Auditoria e Transações da Grant Thornton.

 

FAÇA DAR CERTO EM DEZ PASSOS!

1. Tenha uma marca própria e registrada, uma proposta clara de negócios comercialmente viável e com sucesso naquilo que faz, entendendo-se por sucesso o retorno financeiro sobre o investimento.

2. Tenha uma unidade do seu negócio com histórico saudável de faturamento e margens de lucro durante pelo menos 24 meses.

3. Abra a segunda unidade e continue a mostrar bons resultados por pelo menos 12 meses.

4. Agora sim! Comece a pensar em novas franquias.

5. Tenha capital para sobreviver do negócio sem precisar contar com taxas de franquia para se sustentar.

6. A abertura de unidades franqueadas vai requerer a formatação do negócio ao modelo da franchising, em consonância com a lei 8-955, com uma COF (circular de ofertas).

7. Faça um plano de negócios (ou DRE – demonstrativo de resultados financeiros) para mostrar a rentabilidade do negócio e a expectativa de retorno do capital que o franqueado vai investir.

8. Realize um Contrato de Franquias claro onde conste os direitos e as responsabilidades das partes (franqueadora e franqueado) e manuais de treinamento na operação do negócio.

9. Selecione bem franqueados, pessoas que têm afinidade e perfil adequado ao negócio,

10. Treine bem seus franqueados, dando assistência permanente para que estes consigam reproduzir o sucesso da unidade piloto.

ERROS MAIS COMUNS

  • Quando a pessoa não pesquisa direto o franqueador, não liga para os franqueados e ex­ franqueados para validar se o negócio realmente é bom.
  • Quando a franquia é comprada para dar para familiares, como filhos e
  • Quando a franquia é escolhida apenas pelo retorno sobre o capital e lucratividade do negócio.
  • Não escolher bem seus franqueados.
  • Não ter estrutura para comportar o aumento da rede e perder o controle do negócio.

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.