GESTÃO E CARREIRA

A INCANSÁVEL CLASSE C

A famosa fatia da população que nunca par de consumir e consegue manter o mercado vivo.

A Incansável classe C

Imagine uma oportunidade de negócios com um público com potencial de mais de 100 milhões de pessoas. Bem-vindo ao poderoso mundo da classe C no Brasil, que corresponde a 60% da população. No ano passado, ela cresceu ainda mais quando os resquícios da crise levaram pessoas da classe A e B a mudar seu lugar na pirâmide.

De acordo com uma pesquisa do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos do banco Bradesco e da consultoria LCA, 900 mil pessoas fizeram essa migração – vale ressaltar que o estudo considera classe média pessoas com renda total familiar entre R$ 1.815 e R$7.278, totalizando 11,31 milhões de brasileiros em 2017. Em um recorte mais específico, o montante maior desse público está nos 70 milhões de pessoas que constituem famílias recebendo entre R$ 1.500 e R$ 3.500 por mês.

Mas, afinal, o que eles procuram? Segundo a fundadora do Outdoor Social e especialista em negócios nesse segmento, Emília Rabello, os consumidores da classe C buscam produtos que possam representar sua realidade e características natas, acrescentando um tipo de representatividade.

Nos anos 2000, o público foi a grande aposta da publicidade, que acabou deixando o filão de lado quando a crise chegou, mas uma pesquisa realizada pelo Plano CDE mostra que esse consumidor não parou de comprar, apenas adaptou­ se à nova realidade. “Eles são dois em cada três brasileiros e representam 50% da renda do Brasil. Não é um nicho, é o maior mercado do País”, enfatiza o diretor-executivo do Instituto Plano CDE, Maurício de Almeida Prado.

Segundo ele, são anos de uma era de aspirações paro entrar na fase de identificações. E isso é extremamente importante para comunicar para a classe C hoje. Antigamente tínhamos um modelo de propaganda e marca pautado nas aspirações, nas projeções de uma vida ideal. Todos querem ser a mocinha bonita da propaganda ou a família perfeita da campanha de margarina. As campanhas faziam o inatingível, principalmente para esse público. Agora o jogo virou e os consumidores querem se ver nas campanhas, com seus dilemas e imperfeições. “É aí que entra a identidade. As marcas que resolvem pepinos reais e empoderam o consumidor a partir da quebra de padrões sairão na frente, completa a head de pesquisa aa Consumoteca – consultoria especializada no comportamento do consumidor brasileiro, Marina Reale.

VALE A PENA?

Sim, desde que você entenda exatamente o terreno em que está pisando. Esse público está em busca de alternativas baratas por qualidade e boas experiências. Com cada vez mais informações, não é apenas o baixo preço que vai definir a escolha do cliente. Pesquisa e comparação são essenciais. Por isso, comece seu negócio oferecendo o mínimo de informações para seu consumidor em todas as plataformas que puder – o mundo digital não é apenas um segmento       de mercado, é ferramenta essencial para o desenvolvimento de qualquer empreendimento. “A classe C está cada vez mais exigente, não adianta oferecer gato por lebre, a relação custo-benefício sempre entra na tomada de decisão”, lembra Marina. Além disso, olhar para essa pessoa que vai em busca de seu produto ou serviço como alguém próximo, com problemas e vontades reais, é essencial para desenvolver exatamente aquilo de que ela precisa.

A rede Mania de passar é um exemplo de quem acertou. A marca surgiu da necessidade detectada pelo sócio- fundador Claudio Augusto, que sentia falta de um serviço do tipo que não fosse agregado a muitos outros e acabou se tornando pioneiro em uma empresa que apenas passa roupa. Simples assim, destacou­ se ainda como o sistema “Leva e Traz”, em que a unidade mais próxima busca as roupas limpas na casa do cliente e devolve com o serviço feito em até uma semana, com frete incluso. “Primeiro, buscamos nos aprofundar em conhecer os hábitos e entender qual seria a melhor comunicação que deveríamos utilizar. Falar sobre liberdade, mudança de carreira, independência financeira e, principalmente, trabalhar em casa, são assuntos que chamam bastante a atenção do público”, conta Augusto.

QUEM SÃO ELES?

Inicialmente, olhe para além dos números. Esse público busca por pagamentos facilitados, mas também há perfis que divergem e geram diferentes oportunidades – desde jovens universitários tentando conciliar horário do expediente com estudos até mulheres que cuidam sozinhas das contas da casa e do trabalho com os filhos. “Cada um deles tem suas tensões e particularidades. Mais do que idade, gênero ou profissão, um jeito bacana de entendê-los é olhar para quem são, suas referências de sucesso, qual seu grau de afinidade com a tecnologia, ou ainda seu acesso à informação”, explica Marina.

Além do consumo em si, é preciso estar atento ao fato de que é um público que trabalha duro e vive a dicotomia entre obrigações e diversão. Pensando nisso, o que você pode oferecer para melhorar ou facilitar essa logística? A solução pode se transformar em seu novo negócio. Falando em trabalho, entenda ainda o calendário de seu cliente. No fim do mês, falta dinheiro – apesar de ainda haver disposição para o lazer. É seu papel como empreendedor entender como isso pode afetar sua empresa para o bem ou para o mal. As compras por impulso também devem ser tiradas do perfil de comportamento desse público e é preciso lembrar que os limites de cartão de crédito não são altos. Por isso, algumas empresas como Casas Bahia, oferecem sua própria linha de crédito e facilitam as compras.

Além disso, Prado alerta que a grande maioria desses consumidores não possui conta poupança com aquela reserva de dinheiro. “De um tempo para cá, o mercado vem respondendo a isso com uma série de facilidades que tem funcionado: serviços pré-pagos, assinaturas que possam ser compartilhadas entre familiares e ofertas de compras casadas têm feito bastante sucesso com este público. Mais do que um preço baixo, eles estão sempre em busca de uma boa oportunidade de compra que desperte a sensação de bom custo-benefício. Com isso, marcas estão se tomando fator de compra tão importante quanto preço”, ressalta Marina.

Uma boa parte desse público está também em comunidades. Segundo Emília, cerca de 65% dos clientes de classe C são moradores desses espaços, bem divididos entre homens e mulheres e uma maioria de pessoas negras. Este recorte reforça ainda o quanto produtos segmentados por representatividade podem fazer sucesso, já que faltam no mercado empreendimentos que pensam em populações especificas de maneira a ultrapassar conceitos predeterminados.

DE OLHO NO ALVO

Fábio Marques Jr é sócio-diretor da Detroit Steakhouse e iniciou o projeto em 2011, com o objetivo de oferecer um ambiente estilo americano a um custo mais acessível. “As promoções criadas para os diversos tipos de públicos e horários funcionaram bem. Por exemplo, temos o almoço executivo a partir de R$10. Já na happy hour temos três chopes Brahma em caneca congelada por RS 13,95 e ainda, para almoço de fim de semana e à noite, rodízio de costela e aperitivos à vontade por somente R$ 39,95”, explica.

O sócio também ressalta que produtos com preços altos não funcionaram, mas não havia lucro em colocar um custo mais baixo e foi necessário mexer no cardápio. “Como o dinheiro é ainda mais valioso, a qualidade do atendimento é muito relevante e normalmente os que dão feedback querem continuar fazendo negócio com você. Para conseguir atender esse público, tem de ter um ticket médio mais barato, e isso pode ser visto por alguns empresários e empreendedores como negativo, todavia, enxergamos uma perspectiva bem diferente porque, dependendo dos critérios, a classe B/C representa até 80% da população brasileira, ou seja, temos um enorme público para continuar crescendo por todo o País por muitos e muitos anos”, explica Marques.

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NOVOS HÁBITOS DA CLASSE C

ITENSDE CONSUMO REDUZIDO: comer fora de casa, lazer, vestuário, serviços de beleza, artigos para casa, alimentação, produtos de limpeza, material e eventos escolares, produtos de higiene pessoal.

ITENS QUE TIVERAM CONSUMO AMPLIADO: luz, alimentação, medicamentos, água, gás, internet, TV a cabo, produtos de higiene pessoal, transporte.

ITENS QUE PLANEJAM COMPRAR: roupas, móveis, reforma de casa, celular, automóvel usado, computador, produtos de alimentação.

O QUE ELES QUEREM?

  • Acesso ao crédito
  • Preços acessíveis
  • Opções de parcelamento
  • Descontos
  • Experiências positivas e representatividade

 

POR ONDE COMEÇAR?

O QUE ELESBUSCAM?

Materiais de construção (gastos com reformas e manutenção do lar), educação (gastos com matrículas e mensalidades de cursos) e saúde (gastos com medicamentos, exames e consultas em clínicas populares).

QUAIS OS CONSUMOS MAIS COMUNS?

Produtos de supermercado e categorias como alimentos, higiene, beleza e limpeza. Nos últimos anos, cresce sua importância no consumo de serviços como lazer, viagens, educação e saúde.

As telecomunicações também ganharam muito destaque no orçamento dessas famílias, com gastos crescentes em créditos para celular, Wi-Fi, TV a cabo e serviços de streaming.

ONDE POSSO INVESTIR?

O turismo possui espaço e ainda é pouco explorado. Na área da saúde, principalmente a odontologia, também há espaço dentro desse público.

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.