GESTÃO E CARREIRA

NÃO ME OLHE COM ESSA CARA

Truque de manipular expressões em uma negociação pode dar errado.

Não me olhe com essa cara

Alguns estudos sobre táticas de negociação já defenderam a tese de que utilizar certas expressões emocionais, como olhar com raiva para intimidar o interlocutor ou mostrar um semblante de decepção para deixá-lo com culpa, seria útil para obter bons resultados. Agora, porém, estudo conjunto de pesquisadores das universidades de Pittsburgh, Saint Louis e Washington DC, divulgado pelo Journal of Applied Psychology, revela que esses truques psicológicos, embora possam até obter resultados imediatos, no longo prazo tendem a ser desastrosos, gerando consequências opostas às pretendidas.

Em um dos experimentos, 140 participantes eram convocados via e-mail para um suposto emprego, sendo necessário negociar sua remuneração. As mensagens do “empregador” sobre as propostas de salário do candidato eram escritas em tom neutro, amigável ou agressivo. As agressivas recebiam respostas no mesmo tom, embora, ao final, os candidatos aceitassem a oferta.

Contudo, o experimento incluiu uma segunda rodada de propostas de outro empregador fictício, oferecendo a mesma remuneração. Resultado: mais da metade dos participantes que haviam recebido mensagens agressivas rejeitou a nova proposta, apesar de ser do mesmo valor aceito anteriormente. Para os autores, a tática de intimidação abalou a confiança dos candidatos em relação aos empregadores. Frequentemente, uma negociação imediata é apenas um momento de um relacionamento mais longo, e manipulá-la dessa forma pode dar muito errado.

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.

Uma consideração sobre “GESTÃO E CARREIRA”

  1. Concordo. Por experiência, no setor de vendas, a fidelidade de um cliente é muito mais duradoura através de uma interlocução neutra, do que uma agressiva/emotiva; por esta, além de arriscar a possibilidade de um futuro freguês, não se tem a certeza de sucesso.
    Ótimo texto!

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