PSICOLOGIA ANALÍTICA

A NOVA ONDA DO MERCADO

O Neuromarketing estuda as reações humanas mais sutis, os diferentes estados mentais e emocionais, e se vale disso para aprimorar as técnicas de relacionamento.

A nova onda do mercado

As relações humanas estão ganhando novos perfis a cada dia. Se por um lado ocorre o afastamento do contato presencial graças às redes sociais e mecanismos midiáticos de interação, por outro, novos estudos reforçam a necessidade de se conhecer ainda mais profundamente o cérebro humano para o aproveitamento máximo quando duas ou mais pessoas se encontram no mundo real.

Já temos algumas áreas de atuação bem delineadas no neuromarketing:

MARCA: a estruturação do branding pessoal ou de um produto/ serviço pode ganhar um novo brilho no se u processo de criação para se ter uma marca que fique na mente das pessoas. Desde a associação de cores com o perfil do produto/serviço até mesmo as roupas que são mais adequadas para cada situação no universo corporativo.

AFERIÇÃO DE RESULTADOS: através de biofeedbacks, aparelhos que medem respostas involuntárias, como resistência galvânica por exemplo, é possível “ver” as alterações automáticas, emocionais e inconscientemente feitas pelas pessoas. Isso ajuda muito no direcionamento de ações.

CAMPANHAS ESTRUTURADAS: profissionais estão se especializando em analisar cada detalhe de uma peça publicitária e como ela pode atingir o público-alvo de forma a obter melhores resultados. Instigando o surgimento de necessidades e desejos na raiz filogenética do ser humano.

UNIVERSO DA INTERNET E DAS REDES SOCIAIS: o comportamento das pessoas on-line é alvo de estudos complexos e cheios de algoritmos que deixariam até mesmo Albert Einstein totalmente perdido. Nesse universo é possível prever como uma faixa pode se comportar diante de determinadas notícias e como isso pode ser revertido em finalização de vendas.

O neuromarketing pode encontrar resistências principalmente porque age de forma subliminar e dá a impressão de que existe uma trapaça no ar. Algo que não é totalmente ético. Mas isso não corresponde à realidade.

Um exemplo interessante é de um experimento feito em lojas, onde as quinas das mesas, mostruários e vitrines foram cobertos com uma espuma arredondada. Nas lojas em que isso foi feito houve um aumento de permanência dos clientes e também um significativo aumento de 17% nas vendas. Amígdala cerebral, onde o instinto de sobrevivência está a todo vapor, reconhece que pontas afiadas podem ser um risco à vida e as pessoas as tentam evitar o máximo possível, mesmo que a consciência nunca venha a perceber isso.

Saber o canal sensorial preferencial de uma pessoa é só o começo. Ter uma linguagem sistêmica para uma comunicação plena já é o esperado. Agora, o foco se volta para quais neurotransmissores devem estar sendo produzidos nos momentos certos das colocações sobre os produtos/serviços.

O cérebro é recortado em três partes e suas funções podem dar pistas de como influenciar o outro no processo da negociação:

1- Cérebro reptiliano: controla a base da vida desde a cadência respira tória até os batimentos cardíacos. Responde a emoções básicas como medo e raiva.

2- Cérebro límbico: nessa área os sentidos já trazem informações que podem ser analisadas e tudo pode ser arquivado para comparações futuras.

3- Neocórtex: o que pensa que toma as decisões de forma analítica sem influência das outras duas poderosas partes do cérebro.

Alguns estímulos mais básicos podem trazer alterações em nossa estrutura emocional.

ESTÍMULOS OLFATIVOS: algumas lojas estão até vendendo o próprio cheiro. Psicólogos especializados em psicometria sabem como colocar o cheiro certo para induzir fome, sede, calma e tantas outras nuances da psique humana. É o mundo das emoções e sensações, onde lembranças ancoradas na infância, por exemplo, podem fazer um adulto abrir a carteira sem pensar duas vezes.

ESTÍMULOS SONOROS: a música certa pode fazer uma pessoa sorrir ou chorar. Supermercados possuem uma tática invencível, pelo menos os que conhecem neuromarketing. Quando o salão está vazio a música deve ser lenta para que as pessoas se movimentem mais devagar, e quando a loja está cheia, a música deve ser mais acelerada para que as pessoas comprem mais rapidamente e desocupem o espaço para novos clientes.

ESTÍMULOS GUSTATIVOS: nada é igual à comida de sua mãe. Essa é a maior dificuldade das indústrias alimentícias, que tentam colocar sabor para pessoas que, apressadamente, nem ao menos sabem o que estão comendo. Fazer a diferença nessa área, para ser lembrado pelo cérebro réptil, é o desafio deste século para macarrões instantâneos.

ESTÍMULO TÁTIL: os terminais nervosos das pontas dos dedos são extremamente refinados, capazes de identificar estruturas milimétricas. Mas o corpo todo se recorda de abrações fortes, de colchões macios e do calor infernal do nosso verão tropical. Levar alguém a experimentar sensações que elencam memórias positivas pode trazer bons resultados em uma negociação.

Sim, já estamos todos afetados pela ação do neuromarketing e isso independe completamente de conhecermos seus princípios. Trata-se, apenas, de um estudo de como utilizar esses recursos da melhor forma possível em nosso ambiente laboral.

No fundo, trata-se apenas de melhorar a comunicação com outro. Recursos extras sempre são bem-vindos, principalmente quando se tem um idioma tão complexo como o nosso, em que as metáforas e declarações assertivas se completam o tempo todo.

 

João Oliveira – é doutor em Saúde Pública, psicólogo e diretor de Cursos do Instituto de Psicologia Ser e Crescer (www.isecpsc.br).Entre seus livros estão: Relacionamento em Crise: Perceba Quando os Problemas Começam. Tenha as Soluções: Jogos para Gestão de Pessoas. Maratona para o Desenvolvimento 0rganizacional da Mente Humana: Entenda Melhor a Psicologia da Vida e Saiba Quem Está à sua Frente – Análise Comportamental pelas Expressões Faciais e Corporais (Wak Editora).

GESTÃO E CARREIRA

MARKETING H2H – O QUE É E COMO USAR

Marketing H2H - o que é e como usa-lo

Negócios são feitos entre pessoas. Essa é a verdade do mundo empresarial. Mesmo que essas pessoas representem instituições de todos os tamanhos, ou caracterizem seus negócios dentro do escopo de mercado B2B, e não do B2C, elas ainda são indivíduos e, portanto, respondem a estímulos individuais. É justamente por isso que uma estratégia de marketing não deve ser pensada na conversa com uma instituição e sim com um ser humano. Ela precisa falar para aquele que vai decidir e se relacionar com ele como pessoa.

Essa é a proposta do marketing Human to Human (H2H). As campanhas, do marketing ao pós-venda, devem conversar com valores pessoais, objetivos e desejos do cliente potencial, tratando-o como algo além de um número ou resultado quantitativo. Grande parte desse olhar se deve a um reflexo de como nossa sociedade se porta hoje em dia A conexão constante via redes sociais e internet criou uma ilusão de que se participa o tempo todo da vida do cliente. As propagandas aparecem na timeline particular do consumidor. Elas o atingem em seu momento de interação social e pessoal. Sendo assim, as marcas devem participar da vida dele. Como seria diferente?

A partir desse cenário de relacionamento e comportamento nasceu uma repaginação de conceito, o H2H, que se baseia na ideia de que o relacionamento profissional se assemelha, e muitas vezes se mistura, ao relacionamento pessoal. Isso traz uma necessidade de simplificar processos, focar no bom atendimento e colocar o ser humano no centro do negócio. O marketing H2H vem transformar a estratégia para atender a essa expectativa do consumidor, seja ele final, seja um representante empresarial.

A pergunta primordial agora é: como fazer? Na verdade, há uma série de mudanças de paradigma que podem ser implementadas em processos e ferramentas já existentes. A maior demanda é a da estratégia envolvida. Claro que, se uma empresa ainda não usa algumas das ferramentas que irei citar, é interessante considerá-las como novas e poderosas aliadas.

CRM – valorizar o cliente é conhecer sua história. O CRM possibilita justamente ter arquivada toda a história do relacionamento do cliente com a empresa. Como a ideia é que esse contato seja algo de longo prazo, guardar tudo na memória é impossível O CRM ajuda a ter uma visão pessoal de pontos estratégicos do relacionamento, agindo onde se é mais necessário e potencialmente mais produtivo. Muito importante é que o CRM deve ser visto como uma ferramenta também de marketing, e não apenas um controle de vendas.

MÍDIAS SOCIAIS – todas as empresas precisam ter mídias sociais hoje em dia. Não são todas as mídias, é claro, não há razão para algumas empresas terem determinados tipos de redes, mas ao menos as principais são extremamente necessárias. Elas são ótimas ferramentas para intensificar o relacionamento pessoal com o cliente, além da possibilidade de conhecer tendências comportamentais do cliente que lhe darão dicas de onde e o que ofertar a ele de forma assertiva, garantindo vendas.

COMUNIQUE-SE DE FORMA SIMPLES E PERSONALIZADA – não adianta encher o cliente com conteúdo genérico ou com linguagem rebuscada demais. É preciso saber com quem se fala, falar a língua do cliente, construindo proximidade, simplicidade e respeito pelo que a pessoa entende ou deixa de entender como boa comunicação. Não adianta usar palavras difíceis e bonitas, mas não ser entendido. Outro ponto-chave é fazer isso de forma pessoal, baseada no comportamento do cliente e de todo seu histórico com ele. As pessoas querem ser tratadas como exclusivas, e é possível fazer isso, pois há acesso a informações pessoais conseguidas no relacionamento através de CRM, mídias sociais e diversas outras fontes de conexão com o cliente.

O bom atendimento é o relacionamento. Construí-lo e mantê-lo é a chave para o marketing no mundo da conexão.

 

Felipe Vanni – é publicitário com ênfase em marketing. MBA pela FGV e proprietário da Hugny.

 

ALIMENTO DIÁRIO

MATEUS 14: 22-33

20180104_191613

Jesus Caminha até os seus Discípulos sobre o Mar – Parte 1

Aqui temos a história de outro milagre que Cristo realizou para ajudar os seus amigos e seguidores: sua caminhada sobre as águas até os seus discípulos. No milagre anterior, Ele tinha agido como o Senhor da natureza, usando os seus poderes para alimentar aqueles que estavam em necessidade; neste, Ele agiu como o Senhor da natureza, corrigindo e controlando os seus poderes para o auxílio daqueles que estavam em perigo e sofrimento. Observe:

I – Cristo despedindo os seus discípulos e a multidão, depois que os havia alimentado milagrosamente. Ele ordenou “que os seus discípulos entrassem no barco e fossem adiante, para a outra banda”, antes dele (v. 22). O apóstolo João dá uma razão especial para a dispersão apressada dessa reunião: porque as pessoas estavam tão afetadas pelo milagre dos pães que estavam prestes a arrebatá-lo para fazê-lo rei (João 6.15); para evitar isso, Ele imediatamente dispersou as pessoas, mandou embora os discípulos, para que a multidão não os acompanhasse, e Ele mesmo retirou-se (João 6.15).

Depois que haviam se sentado para comer e beber, eles não se levantaram para jogar, mas cada um foi cuidar de seus assuntos.

1.Cristo mandou as pessoas embora. Isto dá alguma ideia da solenidade da despedida; Ele as despediu com uma bênção, algumas palavras finais de precaução, conselho e consolo que pudessem permanecer com elas.

2.Jesus ordenou que os discípulos fossem antes dele em um barco, pois até que eles tivessem partido, a multidão não se moveria. Os discípulos estavam relutantes em ir, e não teriam ido, se Ele não tivesse ordenado que o fizessem. Eles hesitavam em ir para o mar sem Ele. “Se a tua presença não for conosco, não nos faças subir daqui” (Êxodo 33.15). Eles não queriam deixá-lo sozinho, sem nenhuma ajuda, ou nenhum barco à sua espera; mas o fizeram por pura obediência.

II – A subsequente retirada de Cristo (v. 23): Ele “subiu ao monte para orar à parte”. Observe:

1.Que Ele estava sozinho. Ele foi sozinho para um lugar solitário, e ali ficou completamente sozinho. Em­ bora Jesus tivesse tanto trabalho para realizar com os outros, ainda assim, às vezes, Ele decidia ficar sozinho, para nos dar um exemplo. Não são seguidores de Cristo aqueles que não se interessam em ficar sozinhos; que não apreciam a solidão, quando não têm ninguém mais com quem conversar, ninguém mais com quem estar, exceto Deus e os seus próprios corações.

2.Que Ele estava sozinho para orar. Esta era a sua atividade na solidão: orar. Embora Cristo, sendo Deus, fosse Senhor de tudo e de todos, e a Ele as pessoas orassem, Cristo, na forma de homem, tinha assumido a forma de um servo, e orava. Aqui Cristo nos dá um exemplo de uma oração particular, de um momento particular entre Ele e o Pai, de acordo com a regra que Ele tinha ensinado (cap. 6.6). Talvez nesse monte houvesse algum oratório ou alguma instalação reservada, disponível para uma ocasião como essa; era comum que os judeus tivessem alguma coisa desse tipo. Observe que quando os discípulos foram para o mar, o seu Mestre foi orar; quando Pedro estava prestes a ser cirandado como trigo, Cristo orou por ele.

1.Que Ele ficou sozinho muito tempo. Ali Ele estava quando a noite chegou, e, pelo que parece, ali Ele ficou até a manhã, a “quarta, vigília da noite”. A noite veio, e foi uma noite chuvosa, tempestuosa, e ainda assim Ele continuou em oração. Observe que é bom, pelo menos às vezes, em ocasiões especiais e quando sentirmos nossos corações dilatados, continuar por muito tempo em uma oração particular; e nos dedicarmos integralmente a derramar os nossos corações diante do Senhor. Não devemos diminuir as nossas petições diante de Deus (Jó 15.4).

III – A condição em que os pobres discípulos estavam nessa ocasião: “o barco estava já no meio do mar, açoitado pelas ondas” (v. 24). Aqui podemos observar:

2.Que eles estavam no meio do mar quando veio a tempestade. Nós podemos ter tempo bom no início da nossa viagem, e ainda assim encontrar tempestades antes de chegar ao porto ao qual nos destinamos. Portanto, que aquele que solta as amarras não se vanglorie quando o faz, mas depois de uma longa calmaria espere alguma tempestade.

3.Os discípulos estavam agora no lugar para onde Cristo os tinha enviado, e ainda assim encontraram essa tempestade. Se eles estivessem fugindo do seu Mestre, e do seu dever, como Jonas estava, quando se viu preso na tempestade, isto teria sido realmente terrível; mas eles tiveram uma ordem especial do seu Mestre, de ir para o mar nessa ocasião, e estavam realizando o seu dever. Observe que não é novidade que os discípulos de Cristo encontrem tempestades no curso do seu dever; e que sejam enviados para o mar quando o seu Mestre prevê uma tempestade; mas eles não devem interpretar isso como crueldade; o que Ele faz, eles não sabem agora, mas saberão depois – que Deus deseja, com isso, manifestar-se com a graça mais maravilhosa para eles, e por eles.

1.Foi motivo de grande abatimento para eles o fato de não terem a Jesus junto deles, como tinham tido antes, ao se encontrarem em meio a uma tempestade; embora naquela ocasião Ele realmente estivesse profundamente adormecido, logo Ele despertou (cap. 8.24). Mas agora Ele não estava com eles. Assim Cristo acostumou os seus discípulos, primeiro, às pequenas dificuldades, e depois às maiores, e assim Ele os ensina, gradativamente, a viver pela fé, e não pela razão humana.

2.Embora o vento fosse contrário, e eles estives­ sem açoitados pelas ondas, tendo recebido a ordem do seu Mestre de ir para a outra banda, eles não mudaram de curso e retornaram, mas fizeram o melhor que podiam para prosseguir. Embora os problemas e as dificuldades possam nos perturbar no nosso dever, eles não devem nos afastar dele; mesmo em meio a eles, nós devemos perseverar.

IV – Cristo aproximando-se deles, nessa situação (v.25); e com isso nós temos um exemplo:

1.Da sua bondade, pois Ele foi até eles como alguém que toma conhecimento da sua situação e que tem uma preocupação por eles, como um pai pelos seus filhos. Uma situação extrema para a igreja e para o povo de Deus é uma oportunidade para que Cristo os visite e se manifeste a eles. Mas Ele não veio antes da quarta vigília, aproximadamente às três horas da manhã, que é quando começa a quarta vigília. Foi na vigília da manhã que o Senhor se manifestou a Israel no Mar Vermelho (Êxodo 14.24), e assim foi também nessa ocasião. “Eis que não tosquenejará nem dormirá o guarda de Israel”, mas, quando há oportunidade, caminha na escuridão em seu auxílio; Ele nos ajuda, e bem cedo.

2.Do seu poder, pois Ele foi até eles “caminhando por cima do mar”. Este é um grande exemplo do domínio soberano de Cristo sobre todas as criaturas; elas estão todas sob os seus pés, e sob o seu comando; elas esquecem da sua natureza e modificam as qualidades que nós chamamos de essenciais. Nós não precisamos perguntar como isso foi feito, se foi pela condensação da superfície da água (quando Deus deseja, os abismos são congelados no coração do mar, Êxodo 15.8 [versão inglesa KJV], ou pela suspensão da gravidade do seu corpo, que se transfigurava como Ele quisesse; é suficiente que isso prove o seu divino poder, pois é prerrogativa de Deus andar sobre os altos do mar (Jó 9.8), assim como cavalgar “sobre as asas do vento”. Aquele que fez das águas do mar uma muralha para os remidos do Senhor (Isaias 51.10), aqui faz delas um caminho para o próprio Redentor, que, como o Senhor de tudo, aparece com um pé sobre o mar e o outro sobre a terra (Apocalipse 10.2). O mesmo poder que fez flutuar o ferro (2 Reis 6.6), fez isso. “Que tiveste, ó mar?” (Salmos 114.5). Foi o poder da presença do Senhor: “Pelo mar foi teu caminho” (Salmos 77.5). Observe que Cristo pode utilizar qualquer método que desejar para salvar o seu povo.