GESTÃO E CARREIRA

A COMPLEXA ARTE DE VENDER E ENCANTAR

A complexa arte de vender e encantar

Você já ouviu falar em Joe Girard? Em 1997 ele foi eleito pelo Guiness Book, livro dos recordes, como o maior vendedor do mundo. O título foi dado pelo alto desempenho em vendas de automóveis. O norte-americano atingiu uma marca de 1.500 carros comercializados por mês em uma revendedora de automóveis para a qual trabalhou. De menino pobre a pai de família desempregado, Girard passou a ser um incansável estrategista porque tinha foco total no cliente e no produto e sempre planejava o que fazer. Enquanto seus colegas ficavam na loja aguardando o movimento de pessoas, ele realizava uma série de ações para atrair novos potenciais compradores. Esse homem foi um grande exemplo de como vender com magia, porque foi uma espécie de encantador de clientes. E, obviamente, os proprietários das lojas por onde passou lucraram muito com isso.

Hoje, em tempos de recessão econômica, na qual os clientes assumem novos hábitos de consumo que consistem em pensar duas vezes antes de comprar algo, se faz necessário que os vendedores tenham a mesma garra de Girard, com a representação do produto cada vez mais eficiente. Esse profissional é o elo entre a marca, o cliente e o grande divulgador. Ou seja, não basta apenas vender.

Por isso, uma das áreas que mais empregam no mundo, a de vendas, tem recebido uma atenção especial das empresas atualmente. “Durante muito tempo, ser vendedor era mais uma atividade de improviso. Nos dias de hoje, cada vez mais as pessoas querem fazer carreira na área comercial e não simplesmente cair de paraquedas”, analisa a head da escola de Vendas da Affero Lab, Carolina Manciola. “Vender é mais que uma atividade. É uma competência das mais requeridas no mundo dos negócios'”, completa.

OS NOVOS DONOSDO JOGO

De acordo com Carolina Manciola, o desafio do vendedor hoje é criar conexão entre oferta e demanda; entre solução e problema, entre produto e cliente; entre razão e emoção. “Mas nada disso será possível se o profissional não se conectar com ele e com o mundo em sua volta”, afirma.

Por isso, uma boa equipe de vendas mais do que nunca é tão essencial para uma empresa como ter bons produtos e inovações constantes. “Um time motivado, focado em metas e treinado faz a diferença. Sempre será mais fácil aumentar o volume de vendas do que reduzir custos”, explica o presidente da Associação Brasileira de Automação para o Comércio (AFRAC), Zenon Leite. Ele acredita que todas as empresas sabem a importância de um bom vendedor, e o bom vendedor hoje é aquele que planeja sua atuação, faz agenda, faz o pós-venda e, sobretudo, é ético também.

Para a coach Vivian Sant’anna, os melhores vendedores hoje se destacam porque alcançam assertivamente o número de vendas superior à média. “O vendedor de hoje é educado, sabe ouvir e se interessa em descobrir a real necessidade do cliente. E, na maioria dos casos, sabe principalmente como não vender e quando é hora de se afastar. Sabe também analisar o que deu errado para ajustar o comportamento em uma próxima tentativa’, explica.

Para o coordenador de treinamento da Marco Marketing Brasil, Thiago Oya, ser um excelente vendedor acima de tudo é também cativar e conseguir decifrar todos os sinais que o cliente dá durante o atendimento. “Com isso e por meio da oferta de um produto ou serviço, realizar sonhos. E aborda de forma diferente, deixando seus clientes à vontade”, assume.

Além disso, o vendedor tem que gostar de gente e se preocupar em resolver os problemas das pessoas. Não é um mero tirador de pedidos ou alguém que apenas domina os aspectos do produto que vende. “Este perfil de profissional vai além da negociação e consegue atingir resultados acima da média e sustentar seu desempenho por longos períodos”, acrescenta o coordenador do curso de Administração de Empresas da faculdade FADISP, Roberto Flores Falcão.

Para o especialista, quem sabe vender de verdade costuma se diferenciar dos que possuem desempenho mediano. E isso porque conhecem profundamente seu produto, por isso estão prontos para responder com tranquilidade às questões. E também porque acreditam no que vende e sabem escutar. “Um vendedor acima da média não empurra seus produtos, mas busca entender as necessidades dos seus clientes’, reforça Falcão. Muitos vendedores pensam em comercializar sempre o produto de maior valor ou o que está em campanha, mas os que realmente desejam fidelizar seus compradores indicam o produto ideal para a necessidade apresentada. ”Ele também   consegue identificar aspirações e plantar sementes para uma eventual venda de maior valor. Tem domínio sobre os serviços e acessórios que casam com determinado produto, oferecendo sempre uma solução 360°’ complementa Thiago Oya.

Isso significa transformar as características do produto e serviços em benefícios reais para o cliente, além disso, atuar também como um consultor sempre à disposição para auxiliar nas dúvidas que surgem. “Outra característica é que são pessoas muito organizadas, disciplinadas, carismáticas, sinceras, determinadas e humildes”, diz o psicanalista e consultor funcional Rodrigo Buoro. Em sua visão, esses pequenos detalhes fazem toda a diferença no mundo em que vivemos atualmente.

Uma boa característica em comum desses bons profissionais atualmente é que estudam muito e nunca acham que sabem tudo. Por isso, são eternos aprendizes. “Costumam pedir feedbacks e ouvem mais do que falam. Isso é crucial, pois o tomam capazes de fazer um diagnóstico seguro para oferecer a melhor solução ao cliente. O cuidado é para não fingir apenas que estão ouvindo o cliente, mas de fato treinar uma escuta empática e entender o que o cliente quer’, explica a máster coache autora do livro “Faça o tempo trabalhar para você”, Tathiane Deândhela.

Esses vendedores costumam treinar muito e este é outro segredo, segundo ela ‘”Quanto mais treinamos, mais capacidade e inteligência emocional temos. Improviso eficaz nada mais é do que previsões de acontecimentos e preparação para lidar com diversos tipos de situação- “.

PASSOS PARA ENCANTAR

Quando o assunto é arte de encantar, é preciso existir uma estratégia para adotar técnicas que sejam eficazes. Grandes redes de varejo já estão aplicando metodologias e demonstrando isso. “A Loungerie, roupa de moda íntima feminina, é um exemplo em criar experiência única de compra que se expressa desde a loja até a embalagem do produto”, explica o CEO da Voulez – empresa especializada em inteligência corporativa, Renato Costa

De acordo com ele, para aplicar um método que garanta alto desempenho em vendas é preciso, antes mesmo do contato como cliente em potencial, preparar uma estratégia inicial para planejar exatamente como será o serviço. É necessário também definir metas, estabelecer um padrão de abordagem, saber quais são as prioridades e estudar o consumidor. “Com a estratégia inicial definida, o segundo passo é avançar para a implementação de passos essenciais para a arte de encantar”, comenta.

Existem cinco passos para alcançar a excelência em vendas, segundo Costa. O primeiro é conquistar a sintonia, o que significa manter o foco nas vontades do cliente, estabelecer confiança e formas de comunicação direcionadas ao cliente; buscar assuntos relacionados a ele, exaltar pontos positivos e chamá-lo pelo nome. O segundo é despertar o interesse e, para isso, o ideal é entender as reais necessidades do cliente, antecipando-se ao levantar os obstáculos que impediriam a compra dos produtos, direcionar o foco ao objetivo do comprador e entender o que ele quer, como quer e o que o impede da possibilidade de não adquirir.

Já o terceiro está relacionado à solução, e isso significa apresentar a melhor resolução ao cliente, conhecendo, claro, o produto que vende e seus benefícios. A quarta etapa é o desejo; é necessário despertar a vontade do cliente em adquirir o produto, criar sinestesia entre ambiente e produto, avaliar custo-benefício e valores agregados, além do diferencial competitivo. E o último passo é denominado de fechamento; isso significa que após realizar a venda é preciso controlar o seu desfecho, assim como garantir os benefícios agregados e fidelizar o relacionamento com o cliente.

RECEITAS QUEDÃO CERTO

O gerente de Relacionamento da empresa Crowe Horwath – expert em auditoria e consultoria -, Juliano Esposto, tem uma receita que costuma ser infalível para encantar os clientes.

Começa pelo ingrediente principal: saber ouvir. ”Esta é uma das técnicas mais complexas, porque sempre que fala, o cliente expõe suas necessidades, que poderão ser utilizadas pelo vendedor no momento da negociação”, explica.

Mas ele sugere ser sempre ético e transparente para não enganar ou tentar ludibriar no momento da transação comercial. “É importante também saber persuadir e ser o responsável por conduzir a negociação, utilizando técnicas de perguntas fechadas que funcionam como respostas que geralmente o vendedor precisa ouvir do cliente, como sim e não, e perguntas abertas que permitem ao cliente interagir no momento da negociação”, pondera.

A gerente do grupo PLL – especializado em assistência técnica para celulares -, Geyse Câmera, tem como estratégia principal ter paixão pelo que faz. “O universo do vendedor é mágico, porque em questões de minutos ele precisa se identificar com o cliente e superar expectativas, agregando serviços e produtos que irão potencializar o objeto de desejo do comprador’, explica.

Relacionamento, verdade e velocidade. Esses são os três pilares essenciais para conquistar excelência em vendas defendidos pelo CEO da Prestus – especializada em desenvolver soluções de atendimento remoto para empresas de diversos portes e segmentos -, Alexandre Borin Cardoso.

O relacionamento significa que um vendedor somente pode ser considerado um profissional habilidoso quando é parceiro e proativo. “Este quesito significa parceria a longo prazo, por isso é necessário gostar de pessoas e de resolver problemas”, diz.

Além disso, ele reforça a opinião de Juliano Esposto sobre ética e transparência dizendo que a relação entre marcas e pessoas se constrói na base da confiança. “Por isso, meias verdades não permitem relacionamento a longo prazo. Prezar por isso em qualquer relacionamento comercial é essencial para o sucesso de uma empresa”, avalia.

Já a velocidade do atendimento é a valorização dos contatos que a empresa recebe. Atender ao telefone prontamente, de preferência em horário estendido, é um dos exemplos. “Este tipo de atendimento é prioridade para 88 % dos brasileiros que preferem resolver assuntos com empresas por telefone”, explica o CEO.

DOS ERROS À PERFEIÇÃO

Quando um cliente diz que vai pesquisar mais produtos e lugares e que “entrará em contato” caso queira fechar negócio, isso significa que uma venda foi perdida. E se isso acontece com frequência é um sinal de que há algo muito errado na estratégia de vendas. Os especialistas dizem ainda que vendas perdidas são um dos pontos que mais impactam no desempenho de pequenas empresas. Por isso, é importante identificar as falhas e corrigi-las.

O cofundador da empresa Confere Cartões, com MBA em Gestão e Estratégia de Negócios, Eduardo Salgado, diz que alguns dos motivos responsáveis por afastar os clientes estão na falta de educação, saber dar espaço ao cliente sem deixá-lo de lado, ser inflexível e não fazer uma proposta irrecusável.

No entanto, ele confessa que venda é um processo complicado que sempre vai ter que unir a procura com a oferta”. Muitas coisas podem acontecer para matar uma venda, mas a principal é quando o vendedor deixa de focar no serviço para o cliente’, afirma.

Até por isso, Salgado hoje é extremamente cuidadoso para fugir desses erros. E esse zelo ocorre muito em função de experiências passadas que justamente o fizeram perder vendas. ‘Acredito que o erro mais marcante que cometi foi deixar o cliente de lado.  Não o estudei melhor para conhecê-lo, sequer marquei uma boa reunião, apenas mandei o orçamento e cheguei a ligar para pedir um feedback, mas como não queria ser um vendedor chato, não combinei uma data para um próximo contato nem perguntei suas impressões reais sobre o orçamento. Deixei em stand by para dar espaço. Um bom tempo depois retornei a ligação e descobri que o cliente acabou fechando negócio com um concorrente porque eu ‘sumi’. A lição que ficou é que os clientes não querem tanto espaço assim, eles querem ser atendidos por profissionais competentes com uma relação clara de onde é que cada um ganha”, relembra.

O consultor sênior da Igapó Consultoria, Alcides Vezozzo Jr., explica que essas deficiências no processo de vendas acontecem pela falta de planejamento e estratégia. “De forma geral, as atuações de venda são erráticas e ineficientes e, assim, acabam sem ligação direta entre a oferta de produto/serviço e os clientes. A origem desse erro quase sempre vem de empresas que não dão o devido valor para a área de vendas’ esclarece.

Podemos observar, segundo ele, que as empresas são bastante orgulhosas quanto à tecnologia, produção ou res­ peito ao ambiente. Mas não tratam o comercial como locomotiva da empresa, que é o lugar mais apropriado.

Na visão de Vezozzo, as companhias americanas e europeias são mais planejadas e disciplinadas neste sentido.” Nós, latinos, temos a tendência de improvisar e a cultuar o talento individual”, aponta. Mas é necessário preparar a equipe de vendas para que seja uma extensão da estratégia da empresa, e não um grupo estressado que busca resultados a todo custo. “A ideia é que a equipe busque excelência como se estivesse sendo avaliada para conquistar uma certificação ISO de Vendas”, comenta.

Para o consultor, o pior erro é não entender que vendas é um processo que deve ser incorporado à atuação de todos da equipe comercial. Como todo processo, tem início, meio e fim, além de necessidade de medição e utilização de ferramentas apropriadas.

Nesse contexto, Thiago Oya diz ainda que é um grande equívoco do profissional estar despreparado. “Costumo dizer em nossos treinamentos que se a pessoa não está segura para falar é melhor dizer que irá pesquisar para fornecer a informação correta e, após isso, retornar ao cliente”, afirma.

De acordo com ele, fazer a leitura errada dos sinais do cliente e vender o produto inadequado por falta de pesquisa ou por pressa em fechar o negócio são erros também imperdoáveis. “Para evitar isso, é necessário realizar um processo de sondagem que esclareça a real necessidade do comprador, sem presumir ou se basear no ‘achismo.’ E não devemos subestimar o cliente. Todas as pessoas devem receber o mesmo tratamento”, lembra.

Para evitar a ineficiência é preciso que a empresa se certifique que possui uma equipe de vendas competente também. E montar um time certo começa na contratação. “Devemos ser transparentes o tempo todo, tratar os candidatos com respeito e aproveitar todos os momentos para engajar o vendedor.  Falar sobre a marca. Valores e como o trabalho dele irá contribuir para fortalecer esta imagem”, explica Thiago Oya.

Além disso, de acordo com o executivo, a empresa precisa ter um plano de desenvolvimento para este time. “Por último, deve-se aferir os resultados individuais e os coletivos para entender melhor as lacunas de conhecimento e traçar estratégias para continuar desenvolvendo esta equipe”.

Ainda sobre a escolha acertada de uma equipe de vendas, o coordenador do curso de   Administração da FADISP, Roberto Flores Falcão, diz que na hora da contratação é importante dar preferência aos candidatos honestos e que gostem de gente em relação aos supostos especialistas em vendas. “Aspectos técnicos podem ser ensinados, porém os valores pessoais dificilmente mudam”, alfineta.

TREINAMENTOS

A performance de um vendedor deve ser aprimorada constantemente. Isso é essencial para que o atendimento ocorra de acordo com as necessidades atuais do mercado e que seja eficiente para consolidar uma venda. “Um bom vendedor nasce com o dom, mas que precisa ser desenvolvido. Por isso a importância de treinamentos com técnicas em vendas que proporcionam dicas e ensinamentos para atendimento consultivo”, explica Thiago Oya.

O investimento em treinamento por parte da empresa deve começar desde a contratação do funcionário para engajá-lo e fazê-lo sentir-se parte do time.

“Também é preciso explicar todas as tarefas. Muitas empresas deixam este tópico somente para o momento da entrevista ou em supervisão direta. É necessário oferecer a visão de suas atribuições durante o treinamento, exemplificar e abrir espaço para a discussão em grupo. Um novo colaborador nem sempre fica à vontade para discutir suas tarefas no momento da entrevista ou diante do seu superior’: comenta.

O CEO do Instituto Passadori, Reinaldo Passadori, diz que na maioria das vezes é preciso um preparo específico sobre técnicas, com treinamento direcionado e o devido acompanhamento no processo de desenvolvimento do profissional. “Dessa forma, é possível conquistar a excelência, com base em diagnóstico, reconhecimento das qualidades desenvolvidas, aprendizados de novos recursos e aperfeiçoamento contínuo”, diz.

Ele indica cursos de vendas em geral, com as técnicas tradicionais, como abordagem, empatia, lidar com objeções, fechamento, conhecimento de clientes, entre outras. Um dos tópicos mais importantes para o vendedor é saber negociar, explorando elementos-chave de uma negociação, a saber: método expositivo, método ativo, técnica role playing, autoscopia, método interrogatório, etc. Além disso, as tradicionais ferramentas das vendas consultivas, nas quais o vendedor cria um ambiente ecológico e de relacionamento com o cliente, gerando a continuidade do processo em uma relação de negócios ganha-ganha”, expõe. Mas, mesmo com esses cursos, ele alerta: em qualquer desses treinamentos, é na prática que se desenvolve o processo de aprendizado.

Para Roberto Flores Falcão, da FADISP, o treinamento básico também deve ensinar sobre a postura profissional do vendedor, que aborda o que se deve vestir e o que não se pode vestir, como falar, uso de perfumes, apresentação pessoal e ética na relação com o cliente.

Além disso, é recomendável oferecer alternativas para os vendedores serem capacitados e treinados em oratória e redação, técnicas de venda e de negociação. “O treinamento é uma das ferramentas mais eficazes na capacitação de vendedores. Podemos incluir como treinamento, além de algumas premissas básicas, motivação, empatia, comunicação, gerenciamento de objeções, técnicas de fechamento, entre outras”, completa Rodrigo Buoro.

CONSTRUA SUA MARCA PESSOAL

O empresário prodígio e fundador da BCY Global (Brand Called You) – empresa com foco em monetização de marcas pessoais -, Rafa Prado, faz a seguinte provocação ao leitor: “Você já pensou que nasceu, cresceu e carregará pela eternidade algo chamado seu nome?”. De acordo com ele, seria inteligente transformá-lo em uma marca que possa apoiar em empreitadas. “Se estamos falando de sucesso, saiba que você deve começar a cuidar de seu nome com muita cautela e respeito, pois ele é único e basta apenas um deslize para toda uma carreira, imagem pública ou negócios em seu entorno virem por água abaixo. A visibilidade e o investimento em sua marca pessoal pode ser o maior diferencial que você venha a ter no mundo contemporâneo”, explica.

Esse é o primeiro passo a ser seguido por um profissional que deseja se tomar um excelente vendedor. A criação de uma marca é um dos principais cuidados que um bom vendedor deve ter para construir uma trajetória de sucesso. Rafa Prado também recomenda a autenticidade com aquilo que o profissional acredita, ainda que isso possa ir contra as ideias da maioria. “Não é necessário forjar personalidades alternativas para ter sucesso, mas ter consistência naquilo que acredita, valores bem definidos e honestidade consigo. Pessoas autênticas são muito mais respeitadas e admiradas”, explica.

Outra recomendação diz respeito a mostrar suas competências. “Não basta ser bom. É preciso parecer ser bom. Há muitas pessoas que são boas tecnicamente, porém sem sucesso real em suas vidas. É preciso reconhecer suas habilidades”, explica.

O último alerta está relacionado à autoconfiança. Acreditar no potencial e entender que a condição do passado não define o futuro. Somos merecedores do melhor que o mundo pode nos dar e impomos nossos limites. O primeiro passo para aumentarmos a nossa régua de crenças é perceber que o que nos separados outros é apenas um muro de imaginação’ diz.

O profissional simpático, bem relacionado e que cumpre a função de tirador de pedidos já não é o suficiente para garantir bons resultados para a empresa. Para sobreviver e se destacar, o vendedor precisa assumir o papel de consultor, conhecendo não apenas o produto, mas também o mercado, tendências, oportunidades e antecipar as necessidades de seus clientes com soluções que façam a diferença.

Para o especialista do Grupo Bridge – empresa de soluções em desenvolvimento humano e que atua fortemente na prestação de serviços de consultoria em diferentes segmentos -, Felipe Urbano, não existe mais o chamado “argumento matador de vendas”. Existe o melhor argumento para cada situação. “Não existe mais uma regra a ser seguida, mas sim uma adequação personalizada para cada situação. Para isso, o consultor precisa ampliar seu repertório e assumir uma nova postura diante das vendas’ afirma.

O caminho para isso é tornar-se um consultor de fato. Ou seja, analisar todos os aspectos diretos e indiretos à venda. É preciso estudar o mercado, entender a realidade de cada cliente, quais são os seus desafios e, consequentemente, oferecer uma solução de negócio que passe pela efetivação da venda. Para isso, o planejamento é fundamental. O vendedor precisa dedicar mais tempo no seu preparo antes de uma visita comercial. Ele precisa se munir de informações para ofertar ao seu cliente soluções assertivas”, diz Urbano.

 EXEMPLOS PARA SE INSPIRAR

Conheça a história de empresas que adotaram técnicas e práticas para aprimorar o desenvolvimento das vendas. Os resultados colhidos são sempre um maior volume de vendas.

MEDIDA CERTA DE FIDELIZAÇÃO

A Khea Thai – rede de franquias especializada em culinária tailandesa – preza pela fidelização da clientela. Para isso, investe em treinamento em grupo e individual. “Com isso, conseguimos sanar as dificuldades dos nossos garçons sobre os nossos produtos, aumentando assim sua confiança ao explicar cada item do cardápio, fazendo com que o cliente siga as indicações de nossos garçons”, explica a sócia – proprietária, Mill Dellatore.

A empresa abriu as portas com a intenção de ser conhecida, além da qualidade e diferencial da comida tailandesa, como a melhor casa de drink de São José do Rio Preto, no interior paulista. “Fizemos diversos treinamentos sobre os destilados, insumos, qualidade e preparo. E com tudo isso, no ano de 2016, ultrapassamos nossa meta de 900 drinks por mês, atingindo a marca de 1.230 drinks mensais. Para comparação, no ano de 2015 a nossa meta era de 800 drinks l mês’ conta.

De acordo com ela, a estratégia de remuneração e incentivo para os colaboradores foi juntar toda a equipe comercial responsável pelas vendas de franquia com a equipe de garçons para mostrar que a arte da venda estava nas mãos de cada um deles também. E incorporar esse entendimento foi crucial para o aumento de vendas. ” Além dos treinamentos, as remunerações em grupo e individuais eram o que faltava para nossos colaboradores sentirem no bolso a vantagem de bater as metas”, acrescenta

A equipe entendeu que, apesar do preço mais alto do drink, se comparado com o da cerveja, o privilégio de tomar algo feito artesanalmente e exclusivo faz com que a experiência seja melhor e mais especial. E isso acabou sendo passado para os clientes também.

Segundo Mill, cada cliente também precisa se sentir especial para que possa fazer a indicação boca a boca, trazendo mais clientes cada dia. “Precisamos encantar nossos clientes para que eles tenham uma experiência visual, sensorial e de atendimento única; servimos mais que comida, trazemos novas sensações”, completa.

A estratégia realizada pelo Khea Thai aumentou a frequência do cliente. “Todos os que visitam o restaurante recebem por WhatsApp a pesquisa de satisfação que, em sua maioria, é recebida com bastante surpresa e atenção. Este espírito de excelência de atendimento, trabalho em equipe, treinamento e bonificação faz com que o Khea Thai continue crescendo, conquistando e encantando mais clientes todos os dias”, diz.

DIAGNÓSTICO E ABORDAGEM

No ano de 2016, a Marco Marketing Brasil recebeu um desafio muito importante: treinar vendedores de cartões de crédito de uma bandeira bastante difundida no mercado para a rede de varejo. “Iniciamos exploração do briefing com uma imersão em campo, e o que vimos foi desanimador: abordagens erradas, falta de conhecimento do produto, marketing pessoal que pecava muito, especialmente em comunicação’ relembra o coordenador de treinamento da Marco Marketing Brasil, Thiago Oya.

Para adotar um treinamento eficiente foi preciso customizar integralmente o conteúdo de técnica de vendas para o mercado de cartões. “Fizemos a adaptação de conteúdo com forte argumentação de vendas, ensinamos os vendedores a fazer uma abordagem mais simpática e instigante que deixasse os clientes com vontade de ouvir a proposta. Não somente demos os argumentos de vendas, mas ensinamos os promotores a formular seus próprios argumentos. Foi um treinamento dinâmico, com muita interação e resultados de absorção surpreendentes’ explica.

Segundo ele, foi identificada uma carência muito grande do público em treinamento e, por isso, o discurso do treinamento foi extremamente motivacional para o público. “Nossas dicas não serviram somente para vender cartão, mas para vender o que fosse necessário”, finaliza.

SOLDADOS MUITO BEM TREINADOS

A Herbalife – empresa de nutrição com atuação global e presente em mais de 90 países – faz dos seus representantes a alma do negócio. Possui diversas técnicas de vendas testadas e consolidadas. Entre elas estão as tradicionais reuniões para degustações de produtos; montagem de grupo para manter ativa uma rede de relacionamento com seus potenciais clientes; organização de grupos de exercícios físicos, conhecidos como Fit Camp; reuniões de apresentação de negócio; plano de acompanhamento com cada cliente, entre outros.

Além disso, fazem encontros dos consultores com nutricionistas para que eles aprendam sobre os produtos e possam ter uma melhor performance de venda. ‘”Todo esse conhecimento é passado para os consultores por meio de treinamentos constantes, acessíveis em diversas plataformas (on-line, presencial, catálogos, etc.). que auxiliam desde os primeiros passos de um novo consultor e qual a definição de cada produto do portfólio até dicas de como desenvolver o negócio quando já está mais avançado”, explica o diretor sênior de Vendas e Eventos da Herbalife Brasil, Jordan Rizetto.

A empresa atua somente por vendas diretas, por isso o desempenho de vendas do consultor independente é o principal pilar da companhia. “Quanto melhor for a performance dos nossos consultores independentes, melhor é o desempenho da Herbalife. É importante ressaltar que a companhia oferece todos os subsídios para que este crescimento aconteça de forma sólida e sustentável’,’ diz o porta-voz.

 RECONHECIMENTO

A Ecoville Franchising faz uma abordagem personalizada com os franqueados com o objetivo de manter uma cadeia eficiente de vendas. São realizadas demonstrações dos produtos comprovando a qualidade e eficácia. Além disso, garante que todos eles apliquem no dia a dia o diferencial de não apenas esperar o cliente ir até a loja, mas fazer uma venda pessoal para criar relacionamento e fidelização.

Seguem um conceito da venda através da indicação, pensando sempre no ditado que ‘”o amigo do meu amigo é meu amigo também’: Como possuem um produto de consumo, a preparação do profissional para envolver o cliente é fator decisivo na venda pessoal.

O consultor em vendas e responsável pela expansão da Ecoville Franchising, Neder Kassem, explica que, além disso, investe em treinamentos de vendas e, para atingir todos os franqueados em diversas regiões do País, desenvolveu uma plataforma de ensino a distância, em que o franqueado tem acesso a todos os conteúdos on-line, além dos treinamentos presenciais.

Atualmente, a plataforma abriga uma série de conteúdos, com informações nos seguintes temas: Como transmitir credibilidade e vender mais; vendendo você – antes de vender o produto venda você; Vender valor e não preço; Como se comportam os maiores vendedores do mundo; Faça do seu cliente o seu maior vendedor; Técnicas de vendas, abordagem, interesse, desejo e ação; Seja um conselheiro e não um vendedor; Cuide da sua carteira de clientes. A Ecoville Franchising trabalha com bonificações, comissões e prêmios em cima do resultado superado. Também há bônus diário, semanal e mensal, maior comissionamento de acordo com os resultados superados, através de tabelas progressivas, e prêmios para os primeiros lugares. Dessa forma, o vendedor não fica na sua zona de conforto.

MEDIDOR DE PERFORMANCE

Fugir das metas de vendas. Esse é o propósito da nova forma de medir o desenvolvimento dos vendedores criada pela Rede Outer Shoes. A técnica é simples, em vez de exigir um volume de vendas por mês, os vendedores são estimulados a persuadir o comprador a levar um item diferente. “É um desafio simples, mas extremamente eficaz, que têm feito as lojas elevarem o faturamento em cerca de 10% ao mês. No lugar de pedir, por exemplo, que um vendedor venda 150 peças ao invés das 100 que costuma vender, perguntamos se a cada venda ele consegue vender um item a mais para o cliente. No final do mês, temos o mesmo resultado sem deixar os colaboradores das lojas estressados e apreensivos”, explica o gerente de expansão, Filipe Lamim.

Quando um vendedor é contratado pela Outer Shoes, o primeiro treinamento é feito na franqueadora, diretamente com o presidente da empresa. Eles se reúnem para ouvir a história da empresa e entender conceitos sobrea marca e o conceito dos produtos. Motivados com esta ação, em seguida vão passar para o treinamento técnico e motivador focado em resultados.

Através de seu modelo próprio de gestão, passa a acompanhar de perto cada vendedor e sabe agir rapidamente quando há alguma queda nas vendas. “Temos uma série de indicadores, criados para o nosso próprio negócio, que avaliam individualmente cada item, como padronização de loja, ambientação, processos de caixa, estoque e equipe e conseguimos observar as vendas em tempo real. É a soma de todos eles que nos trazem a análise de peso de cada operação, finaliza.

A complexa arte de vender e encantar2 

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.