GESTÃO E CARREIRA

FRANQUIAS: PROVA DE FOGO

Processo seletivo de franqueadores pode ser um desafio para quem sonha em ter uma franquia de sucesso. Apesar de muitas redes exigirem pouco no momento pré-contrato, é preciso estar bem preparado para evitar decepção.

Prova de fogo

O mercado de franquias é dinâmico: a quantidade de interessados na abertura de novas unidades cresce ano a ano, mesmo diante da crise. A procura é grande, mas, para que o resultado não seja decepcionante, as franqueadoras passam um pente fino na vida do candidato. Algumas são mais rígidas, outras nem tanto.

Apesar de toda a discussão em relação à seleção do perfil ideal do franqueado, boa parte das redes de franquia ainda continua fazendo a triagem de candidatos apenas com base no capital que ele tem disponível para investir, o que é um erro grave, segundo o especialista em franchising e CEO da FranquiAZ, Diego Simioni. “Uma boa triagem de candidatos deve analisar não só experiência e habilidades, mas também aspectos comportamentais. Por isso, para que aconteça uma boa triagem, é necessário, antes de tudo, ter muito claro qual é o perfil do franqueado procurado”, afirma Simioni, que complementa: “Costumo dizer que traçamos o perfil do candidato ideal, mas na realidade ele é um mito. A partir do perfil ideal, o franqueador deve saber de quais aspectos do perfil ele poderá abrir mão pois será capaz de treinar o franqueado até que ele fique mais próximo daquilo que é esperado para a rede”.

BOM PARA QUEM?

Uma boa análise de perfil é benéfica tanto para a franqueadora quanto para o candidato, mas quem sai ganhando de fato é o candidato. Afinal, se ele entra para a rede sem perfil, pode se frustrar e ter um grande prejuízo financeiro. Isso poderá acarretar um grande impacto em sua vida futura. Já o franqueador também terá prejuízos, mas, na maioria dos casos, seguirá com a sua rede de franquias.

Para o consultor de franchising da Global Franchise, Fábio Cesar Di Mauro, o processo seletivo é sinônimo de segurança. até mesmo como forma de evitar que o franqueado compre uma franquia achando que está adquirindo um emprego ou uma fórmula mágica de fazer dinheiro. “O processo de triagem precisa alinhar as expectativas do candidato com as expectativas reais do negócio, pois muitas vezes o candidato gosta da marca, é cliente dela, mas todo o processo para aquele negócio funcionar pode apresentar uma realidade bem diferente da que ele acredita”, diz Di Mauro.

PERFIL COMERCIAL

A exigência de perfil comercial é uma das principais requisições feitas pela rede de intercâmbio Global Study. Além disso, a equipe de expansão analisa qual o nível de experiência do candidato sobre a gestão de pessoas, como é o comportamento do candidato perante a adversidade, a intensidade do poder de inovação e de que forma ele se adapta às mudanças de mercado. “Aceitar um franqueado somente porque tem capital e aumentar o número de unidades, para nossa franquia não é um bom modelo.

Temos dois casos em que o franqueado não tinha todo o capital necessário, mas tinha muito potencial, hoje estão entre as melhores unidades da rede, comenta o sócio fundador da Global Study, Flávio Imamura.

A marca pretende expandir em cidades do Estado de São Paulo e capitais brasileiras com mais de 400 mil habitantes. Porém, em 2018, segundo Imamura, o processo será muito mais criterioso do que em anos anteriores. “Iremos valorizar bem o perfil do franqueado. Investidores são bem-vindos, desde que tenham um sócio operador com perfil desejado”, pontua.

DETALHADO, MAS SEM RIGIDEZ

Na rede de cafeterias Sterna Café, o processo seletivo é detalhado, mas sem rigidez. Como na maioria das redes, o primeiro passo é o preenchimento de uma ficha de pré-qualificação. “A franqueadora observa o capital disponível, a disponibilidade de tempo e a expectativa em relação ao faturamento e retomo do candidato. pontua um dos franqueadores da rede Sterna Café, Deiverson Migliatti,

Foi por esse tipo de critério que passaram os franqueados das oito cidades que estão em operação – a rede tem ainda duas lojas próprias. Quem passa a operar uma unidade da marca faz parte de um negócio que tem como estratégia estar locado em lugares com grande circulação de pessoas. São três pilares de atendimento: o próprio espaço do café, eventos corporativos (Coffee Break, Welcome Coffee, Coquetel e Happy Hour) e delívery.

 ALINHAMENTO

A   rede   de    restaurantes   BurBurrito adotou como estratégia a análise de perfil que destaca os seguintes fatores: know-how de gestão empresarial capacidade de investimento, liderança, comprometimento, capacidade de motivar pessoas, bom relacionamento, organização, entusiasmo pessoal, automotivação, capacidade persuasiva, ser bom negociador, saber gerenciar conflitos e ter ótima comunicação verbal e escrita. “Todos esses fatores são analisados durante a negociação entre o consultor e o investidor através de uma ficha de candidatura e de todo o contato estabelecido entre eles”, explica o gerente nacional de expansão da Teaser Franchising – empresa responsável pela expansão da BurBurrito -, Jeremias Atanázio Andrade. Andrade diz que por ser de um modelo de franquia simplificado, o franqueado não precisa ter experiência na área, devido aos treinamentos a que a franqueadora submete o investidor para ele estar apto a gerir seu negócio. “Diversas vezes recebemos investidores interessa­ dos em ‘comprar’ a franquia, porém não em administrá-la presencialmente, assim consequentemente oferecemos alguma outra marca de nosso portfólio por não se encaixar no perfil proposto pela franqueadora”, esclarece o executivo.

A marca que entrou para o sistema de franquias no ano passado conta atualmente com duas unidades franqueadas. A expansão está focada em cidades do litoral brasileiro.

 

RISCOS

As franqueadoras que não analisam o perfil do candidato e fazem negócio apenas para ganhar o dinheiro da taxa de franquia, que o candidato paga para fazer parte da rede, tem um perfil visto como inaceitável por especialistas.

De acordo com Fábio Cesar Di Mauro da Global Franchise, as redes de franquias precisam entender o que aquele candidato quer, e não vender sonhos, promessas e iludi-lo para que o negócio seja concretizado. “Não vejo sentido em vender uma franquia que vai ter um resultado líquido de R$5 mil por mês, quando o candidato procura algo que sobre R$10 mil ou R$15 mil. Ou um retorno de investimento que o candidato só vai conseguir com mais de três anos no negócio, quando ele gostaria muito de recuperar o investimento em até dois anos”, exemplifica.

Alinhar as expectativas quanto ao suporte da franqueadora, os valores que a franquia costuma gerar e o papel de cada um na relação franqueador X franqueado são fundamentais no processo de venda da franquia.

Além das expectativas financeiras, é preciso alinhar com o candidato o papel das partes, ou seja, o que cabe à franqueadora e o que cabe ao candidato no dia a dia da franquia. Portanto, questões sobre gestão de pessoas no ponto de venda do franqueado, divulgação do negócio na região do candidato, administração financeira da unidade franqueada, serão funções do franqueado e não da franqueadora. É preciso que o franqueado entenda que a franqueadora não vai administrar e fazer o negócio dar certo. Outro ponto importante é que a franquia, como qualquer outro negócio, tem riscos. Riscos reduzidos, pois o candidato terá acesso a todo um know-how e suporte da franqueadora para enfrentar desafios, mas isso não significa que não tenha riscos.

 

3 ATITUDES QUE PODEM ATRAPALHAR NO PROCESSO SELETIVO

  • Não ter o espirito de “querer fazer acontecer”
  • Demonstrar dificuldade em seguir padrões. Falar sobre possíveis mudanças do modelo de negócio antes mesmo de fechar negócio pode ser um tiro no pé.
  • Não ter afinidade ou interesse pelo ramo de atuação da marca e pensar, única e exclusivamente, no retorno financeiro. Esse pode ser um sinal vermelho que a franqueadora identifica e avalia negativamente.

 

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 Fonte: Revista Gestão e Negócios – Edição 97

 

 

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.