GESTÃO E CARREIRA

OS QUATRO ESTÁGIOS DE RELACIONAMENTO ENTRE GRANDES EMPRESAS E STARTUPS

Os 4 estágios de relacionamento entre grandes empresas e startups

Você é da turma que promove a colaboração ou da que se abriga na rejeição?

Quando falamos de startups e grandes empresas, é inevitável a associação à passagem bíblica de Davi e Golias. Davi, franzino, vence o imbatível gigante de 2,92 metros de altura usando uma arma improvável: uma pedra. Antes disso, Golias havia esperado 40 dias até que aparecesse um candidato para o confronto. Da mesma forma, muitas empresas, gigantes em seus setores, ficam anos olhando soberbamente para o mercado, sem enxergar prováveis competidores. Até que aparece uma startup que, com um golpe certeiro, a destrona. Os exemplos são recorrentes: Airbnb, Netflix, Uber, Amazon.

Observando a relação entre grandes empresas e startups nos últimos 20 anos, antes como empreendedor, agora como consultor, vejo um caminho evolutivo comum, independentemente do segmento econômico, com quatro momentos distintos: Rejeição, Atenção, Aproximação e Colaboração.

Na primeira fase, REJEIÇÃO, a grande corporação ignora startups. Em alguns casos, as despreza. Como Golias fez, ao rir diante de seu diminuto oponente. O sentimento é de que uma startup é pequena demais, como Davi, para oferecer ameaça. As comparações entre os números — faturamento, base de clientes — da grande e das startups costumam ser demasiado discrepantes. Os indicadores do mundo tradicional contribuem para atestar o abismo que as separa. Primeiro erro: startups e grandes empresas trabalham com indicadores de desempenho (KPIs) diferentes. É como comparar banana com coco. Ambos são alimentos, porém as semelhanças não vão muito além disso. Em vez de “faturamento”, deve-se olhar para o “custo de aquisição de cliente”. Em vez de “base de clientes”, deve-se analisar o “lifetime value”. Em vez do “Ebitda”, é melhor avaliar o “mercado potencial”. E por aí vai. Primeira lição para a grande empresa: se você quer estabelecer comparações com uma startup, use os KPIs dela! Para fazer isso, é necessário mudar o mindset. Segundo erro: startups atuam em nichos. Dificilmente (ou quase nunca) competem com todos os produtos ou todos os públicos de uma grande empresa. Seu mantra é o foco. Vou voltar a este ponto.

No estágio da REJEIÇÃO, o tema startups não entra na pauta das reuniões importantes. É comum ouvir se nos corredores da grande companhia termos como “funny money”, que traduzem o adágio de que startup é diversão para jovens. Ou afirmações do tipo: “é ‘cool’ trabalhar lá, as pessoas se sentem motivadas e se divertem, mas a empresa não ganha dinheiro. E uma hora a brincadeira acaba [porque alguém vai querer ver a cor do dinheiro]”.

Com o tempo, chega-se ao segundo estágio: ATENÇÃO. De tanto uma startup sair na mídia e de tanto ouvir falar dela, a gigante começa a tentar entender por que tanto barulho. Ainda é uma fase reativa, olha-se de forma errada. Afirmação típica: “várias fintechs ganham relevância, porém nenhuma consegue substituir um banco tradicional, com todos os seus produtos”. Sim, a afirmação é verdadeira — mas já comentei sobre o foco. Startups concentram-se num nicho, num público particular, com produtos ou serviços bem específicos. É assim que elas funcionam — afinal, startups são tugúrios de escassez!

Após começar a dedicar tempo a conhecer a startup, a grande empresa passa a enxergar valor de verdade no que a pequena faz. E reconhece ser possível aprender algo. Inicia-se o terceiro estágio: APROXIMAÇÃO. Aqui, vemos executivos da organização maior começando a frequentar eventos de startups, assistindo a pitches em demodays, dando mentoria em hackathons. Reuniões começam a ser agendadas dentro das empresas, e seus executivos passam a baixar diariamente novos aplicativos com soluções inovadoras. Começam a ver oportunidades de fazer negócios com startups e ventilar ideias de parceria.

O caminho do terceiro para o quarto estágio costuma ser o mais curto. Chega-se então à etapa da COLABORAÇÃO. A grande empresa, nessa fase, resolve alocar pessoas e recursos para lidar com startups. Programas de Inovação Aberta são desenhados e podem incluir aceleração de startups, hackathons, células de inovação, desafios, parcerias, co inovação, investimentos minoritários e até aquisições. Essa é a etapa mais complexa. Para a colaboração acontecer, três fatores são fundamentais: (1) governança — é preciso estabelecer objetivos e indicadores de sucesso; definir um modelo operacional, com escolhas como estrutura centralizada, descentralizada ou híbrida; (2) mindset — a cultura organizacional deve tolerar falhas e experimentação; as pessoas devem estar abertas a questionar suas premissas e reavaliar preconceitos; e (3) incentivos — os executivos e as áreas precisam ter incentivos claros para trabalhar com startups; isto deve estar num programa de recompensa ou reconhecimento (que vai depender da cultura organizacional); o importante é que seja um indicador de desempenho mensurável dentro de suas metas.

Os quatro estágios compõem um framework que facilita o entendimento da relação entre as grandes e as startups. Não significa, porém, que a grande empresa se move inteira de uma etapa para outra. O processo depende de pessoas. Elas evoluem de um estágio para outro, levando suas áreas e seus times. Assim, é comum vermos organizações em que os quatro estágios estão presentes. O desenvolvimento desse processo é um exercício, que exige da liderança mente aberta e amadurecimento emocional.

 

Fonte: Revista Época Negócios – Edição 133

Autor: Vocacionados

Sou evangélico, casado, presbítero, professor, palestrante, tenho 4 filhos sendo 02 homens (Rafael e Rodrigo) e 2 mulheres (Jéssica e Emanuelle), sou um profundo estudioso das escrituras e de tudo o que se relacione ao Criador.

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