ALIMENTO DIÁRIO

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MATEUS 5: 38-42

Continuação do Sermão da Montanha

Nestes versículos, se explica a lei ela retaliação, e ela é, de certa maneira, rejeitada. Observe:

I – Qual era a permissão do Antigo Testamento, em caso de ofensa. Aqui a expressão é somente: “Ouvistes o que foi dito”; não, como antes, a respeito dos mandamentos do decálogo, aquilo que foi dito pelos antigos, ou para eles. Era um mandamento que todos deveriam, em caso de necessidade, exigir esta satisfação; mas eles podiam, legitimamente, insistir nela, se quisessem. “Olho por olho e dente por dente”. Encontramos este conceito em Êxodo 21.24; Levítico 24.20; Deuteronômio 19.21; em todas estas passagens, está indica do que isto é algo que deve ser feito pelo magistrado, que não traz debalde a espada, porque é ministro de Deus e vingador para castigar aquele que faz o mal (Romanos 13.4). Os juízes da nação judaica eram orientados sobre qual punição infligir em caso de mutilação; por um lado, ela era um terror para aqueles que fizessem o mal, e, por outro, uma restrição àqueles que sofrem o mal, para que eles não pudessem insistir em uma punição mais severa do que fosse adequado: não deve ser um a vida por um olho, nem um membro por um dente, mas deve-se observar a proporção; e fica implícito (Números 35 .31) que a perda, neste caso, pode ser redimida com dinheiro, pois quando fica determinado que nenhum resgate pode ser aceito pela vida de um assassino, se supõe que para as mutilações era permitida uma satisfação pecuniária.

Mas alguns dos professores judeus, que não eram os homens mais piedosos do mundo, insistiam que era necessário que tal vingança fosse exigida, até mesmo pelas próprias pessoas, e que não havia lugar para remissão, nem a aceitação de qualquer compensação. Mesmo agora – estando sob o governo dos magistrados romanos, em que, consequentemente, a lei judicial estava a critério desses dominadores – eles ainda eram zelosos por tudo o que parecesse difícil e severo.

Este poder que temos é uma orientação aos magistrados, para usarem a espada da justiça de acordo com as leis boas e saudáveis da terra, para o terror dos malfeitores e a vindicação dos oprimidos. O juiz descrito no Evangelho de Lucas não temia a Deus nem respeitava homem algum, e não promoveria a vingança da pobre viúva contra o adversário dela (Lucas 18.2,3). Ela está em vigor corno uma regra para os legisladores, para que ajam coerente e sabiamente para distribuírem punições pelos crimes, para limitarem os roubos e a violência, e para fornecerem proteção à inocência.

II – O preceito do Novo Testamento é: quanto ao próprio reclamante, a sua obrigação é perdoar a ofensa que lhe foi feita e não mais insistir na punição, não mais do que for necessário para o bem comum. E este preceito está de acordo com a mansidão de Cristo e a suavidade do seu jugo.

Cristo aqui nos ensina duas coisas:

1.Não devemos ser vingativos (v. 39). “Eu, porém, vos digo que não resistais ao mal”; à pessoa má que lhe ofende. Aqui se proíbe, de maneira expressa e geral, a resistência a qualquer mal dirigido a nós, como se proíbe resistir à autoridade (Romanos 13.2), e ainda assim isto não revoga a lei de autopreservação, e o cuidado que devemos ter com as nossas famílias. Nós devemos evitar o mal, e podemos resisti!’ a ele, até onde isto seja necessário para a nossa própria segurança, mas não devemos pagar o mal com o mal, não devemos guardar ressentimento, nem nos vingar, nem tentar nos igualar àqueles que nos trataram de maneira injusta , mas devemos ser melhores do que eles, perdoando-os (Provérbios 20.22; 24.29; 25.21,22; Romanos 12.7). A lei da retaliação deve ser coerente com a lei do amor: se alguém nos ofendeu, a recompensa não está nas nossas mãos, mas sim nas mãos de Deus, a cuja ira devemos dar lugar; e algumas vezes nas mãos dos seus vices regentes, onde isto seja necessário para a preservação da paz pública. Mas isto não justificará que firamos o nosso irmão, dizendo que foi ele quem começou, pois é o segundo golpe que cria a briga; e quando formos ofendidos, temos uma oportunidade não de justificar que o ofendemos, mas de nos mostrar verdadeiros discípulos de Cristo, perdoando o ofensor.

O nosso Salvador especifica três coisas para mostrar que os cristãos devem ceder, pacientemente, àqueles que lhes trazem dificuldades, em lugar de disputar, e estas incluem outras.

(1) Um tapa no rosto, que é uma ofensa a mim, no meu corpo. “Se qualquer te bater na face direita”, o que não somente é um ferimento, mas também uma ofensa e uma indignidade (2 Coríntios 11.20). Se um homem, com ira ou desprezo, lhe atacar desta maneira, “oferece-lhe também a outra”, isto é, em outras palavras, “em lugar de vingar aquela ofensa, prepare-se para outra e suporte-a pacientemente; não dê ao homem rude o que ele traz; não o desafie, nem entre em alguma ação contra ele. Se for necessário, para a paz pública, que ele seja limitado no seu comportamento; deixe isto para o magistrado. Mas quanto à sua parte, será, normalmente, mais prudente deixar que isto passe, não tomando maior conhecimento do fato. Se não há ossos quebrados, nenhum grande mal foi produzido, perdoe e esqueça; e se os tolos orgulhosos pensarem o pior de você, e zombarem de você por causa disto, todos os homens sábios irão lhe valorizar e honrar por isto, como um seguidor do bendito Jesus, que, embora fosse o Juiz de Israel, não feriu aqueles que o feriram no queixo” (Miqueias 5.1). Embora isto talvez possa, com pessoas pobres de espírito, nos expor a alguma afronta semelhante em alguma ocasião, isto será, na verdade, oferecer a outra face; ainda assim não devemos deixar que isto nos perturbe, mas confiar em Deus e na sua providência para nos proteger no caminho do nosso dever. Talvez perdoar uma ofensa possa evitar outra, quando a vingança não faria nada além de atrair outra; alguns serão vencidos pela submissão, aqueles que, pela resistência, seriam apenas os mais exasperados (Provérbios 25.22). No entanto, a nossa recompensa está nas mãos de Cristo, que irá nos recompensar com a glória eterna pela vergonha que suportarmos pacientemente; e embora ela não seja atribuída diretamente, ela será tranquilamente suportada pelo bem da consciência, e de acordo com o exemplo de Cristo, será somada ao que se sofre por Cristo.

1.A perda de uma vestimenta – que é um mal causado a mim, nos meus bens (v. 40). “O que quiser pleitear contigo e tirar-te a vestimenta”. Este é um caso difícil. Observe, é comum que os processos legais sejam usados para o caso de ofensas graves. Embora os juízes sejam justos e sérios, ainda assim é possível que os homens maus, que não têm consciência de juramentos e falsificações, retirem, pelo curso da lei, a vestimenta dos ombros de um homem. Não te maravilhes de semelhante caso (Eclesiastes 5.8), mas, neste caso, em lugar de procurar a lei como uma forma de vingança, em lugar de exibir uma contra-acusação, ou de resistir ao máximo, na defesa daquilo que é o seu direito indiscutível, deixe-o levar também a capa. Se a questão for pequena, algo que possamos perder sem um dano considerável às nossas famílias, é bom sujeitarmo-nos a isto, pelo bem da paz. Em outras palavras: “Não lhe custará tanto comprar outra vestimenta, quanto irá lhe custar o curso da lei para recuperá-la; portanto, a menos que você possa obtê-la novamente, por meios justos, é melhor deixar que ele a leve”.

2.Caminhar uma milha forçadamente – que é urna ofensa a mim, na minha liberdade (v. 41). “Se qualquer te obrigar a caminhar uma milha”, isto é, se alguém lhe obrigar a fazer alguma tarefa para ele ou a servi-lo, não reclame, mas “vai com ele duas”, em lugar de brigar com ele. Não diga: “Eu faria isto, se não fosse obrigado a isto, mas detesto ser forçado”; em vez disto, diga: “Eu o farei, pois de outra maneira haverá urna briga”, e é melhor servirmos a ele do que servirmos aos nossos próprios desejos de orgulho e vingança. Alguns interpretam desta maneira: os judeus ensinavam que os discípulos dos sábios e os estudantes da lei não deviam ser pressionados pelos oficiais do rei, como os outros podiam ser, a viajar a serviço público; Cristo não ensinará os seus discípulos a insistir neste privilégio, mas os fará concordar, em lugar de ofender o governo. O resumo de tudo isto é que os cristãos não devem ser litigiosos; devem submeter-se às pequenas ofensas e não prestar atenção a elas; e se a ofensa for tal que exige que procuremos reparação, que seja com uma boa finalidade, e sem pensamento de vingança. Embora não devamos motivar e provocar as ofensas, nós devemos enfrentá-las alegremente no caminho do dever, e aproveitá-las ao máximo. Se alguém disser que a carne e o sangue não podem tolerar uma ofensa assim, faça com que esta pessoa se lembre de que a carne e o sangue não herdarão o Reino de Deus.

3.Devemos ser caridosos e beneficentes (v. 42). Não devemos apenas não ferir o nosso próximo, mas devemos procurar lhe fazer todo o bem que pudermos.

(1) Devemos estar dispostos a dar: “Dá a quem te pedir”. Em outras palavras, se você tem a capacidade, encare o pedido do pobre como uma oportunidade para cumprir o dever de dar esmolas. Quando alguém que realmente precisa de caridade se apresenta, devemos dar ao primeiro pedido: dar uma porção a sete, e também a oito; ainda assim, a questão da nossa caridade deve ser orientada com juízo (SaImos 112.5), para que não demos aos ociosos e indignos o que deveria ser dado aos que têm necessidade e o merecem. O que Deus nos diz é que devemos estar prontos para dizer aos nossos irmãos pobres: “Pedi, e dar-se-vos-á”.

(2) Devemos estar prontos para emprestar. Às vezes, isto é uma caridade tão grande quanto dar; pois não apenas alivia a necessidade atual, mas obriga ao que toma emprestado à providência, ao empenho e à honestidade. Por tanto, “não te desvies daquele que quiser que lhe emprestes” algo para viver ou para negociar; não se afaste daqueles que você sabe que têm um pedido a lhe fazer, nem invente desculpas para livrar-se deles. Seja acessível àqueles que vem tomar emprestado. Embora alguém passa estar envergonhado e não ter a confiança necessária para tornar o seu caso conhecido e pedir o favor se você conhecer a sua necessidade, como também o seu desejo, ofereça-lhe a gentileza. Exorabor antequam rogor; honestis precibus occuram Eu serei persuadido antes que me peçam; eu irei prever o pedido que se aproxima Sêneca, De Vita Beata. É conveniente que nos antecipemos nos atos de caridade, pois antes de pedirmos Deus nos ouve, e nos concede as bênçãos da sua bondade.

PSICOLOGIA ANALÍTICA

A Angustia da decisão

DUVIDA: A ANGÚSTIA DA DECISÃO

 Antecipar as consequências de uma escolha ruim ajuda a evitar frustrações; o córtex orbito­ frontal tem papel importante nessa tarefa.

Imagine que você tenha de escolher entre dois empregos que igualmente lhe agradam. Ambos oferecem bom salário, mas um exige poucos deslocamentos, enquanto o outro impõe viagens frequentes. Você opta pelo primeiro e apesar de gostar do trabalho, descobre um dia que a pessoa admitida para a outra vaga ganha agora bem mais que você. Decepcionado com sua opção, você se sente responsável por essa escolha, e se arrepende.

Numa outra situação você tem de escolher se viaja para a praia ou para o campo. Você fecha os olhos e imagina o vento do mar no rosto. Então pensa: “Será que, se for para a praia, vou ficar pensando no charme de um chalé com lareira e no clima ameno da montanha?”. Conclui que sim e escolhe viajar para o campo. Você não se arrepende.

Neste caso, foi possível antecipar o arrependimento que a outra escolha causaria. A manobra mental ajuda na decisão. Todos nós procedemos assim, de modo que os arrependimentos ” fictícios”, aqueles que imaginamos como consequência eventual de nossas escolhas, estão na essência de muitas decisões.

Todos os dias nos confrontamos com escolhas. Às vezes essas decisões são difíceis, pois é preciso apostar na qualidade daquilo que vamos escolher e na satisfação que nos trará.

OPÇÕES RACIONAIS?

Segundo as teorias clássicas da economia, os profissionais da decisão (corretores da bolsa de valores, por exemplo aprimoraram suas estratégias de escolha, fundando-se sobreo “valor esperado”, isto é, a probabilidade de obter certo resultado multiplicado por esse resultado. Um jogador de cassino calcula a probabilidade de ganhar R$ 100 no vermelho e R$500 no verde. Se a chance de ganhar R$ 100 é de uma em dez e a de conseguir R$500 é de uma em cem. o “valor esperado” é de 10 no primeiro caso e de 5 no segundo. Se for racional, ele preferirá apostar no vermelho

Entretanto, sabe-se que as decisões humanas, na prática, são influenciadas por diversas considerações pouco racionais. Muita gente prefere uma soma menor (digamos R$450) com probabilidade de ganho de 100% (tem-se a certeza de ganhar a quantia) a um valor superior associado a uma probabilidade menor (RS l mil, com chance de50%), ainda que neste caso o lucro possível seja maior. Por que somos tão racionais?

É possível examinar esse mecanismo, voltando-nos para algumas pessoas que, por conta de uma lesão cerebral no córtex orbito-frontal (na altura da testa, bem acima dos olhos), nunca se arrependem. Elas têm dificuldades consideráveis na vida cotidiana e, sem saber antecipar os arrependimentos a que estão sujeitos, são incapazes de tomar decisões que possam satisfazê-las. Em nosso estudo, propusemos a esses pacientes – e a voluntários sãos – um jogo cujo princípio é análogo ao da roleta.

Na competição, os jogadores são colocados diante de um monitor de computador onde aparecem, a intervalos regulares, duas roletas. Eles escolhem uma delas para jogar depois de pensar bem, já que as possibilidades de ganho não são as mesmas.  Pode-se escolher entre uma roleta que ofereça 50% de oportunidade de ganhar R$ 40,00 e 50% de perder R$ 10, por exemplo, e outra com 80% de chance de perder R$ 1º e 20% de ganhar R$ 40. Logicamente, os jogadores escolhem a primeira. Durante uma hora, diversos pares de roletas são apresentados, cada uma com apostas financeiras e probabilidades variáveis.

Na primeira parte do teste, os participantes desconhecem os resultados da roleta que não escolheram. Assim, é impossível haver arrependimento: no máximo, eles podem ficar satisfeitos ou decepcionados com o resultado da sua roleta, como a pessoa que escolheu o emprego sem viagens, e ignora o destino de quem aceitou o outro.

Observamos as reações dos participantes de dois modos. No primeiro, colocamos eletrodos em seus dedos e constatamos que quanto mais forte a emoção, maior a corrente elétrica registrada, pois as mãos ficavam umedecidas de suor. No outro, pedimos que descrevessem como se sentiam naquele momento anotando, numa escala de -50 a +50, se estavam bem ou mal. Todos tiveram reações similares. Se o ponteiro parava, por exemplo, num ponto da roleta que representasse perda de R$ 1O, quando poderia parar numa área que lhes faria ganhar R$ 40, todos eles se decepcionavam.

Além disso os dois grupos não sentiram nenhuma emoção particular ao ganhar R$ 10 numa situação em que poderiam ganhar R$ 40: a alegria de ganhar menos é temperada pela decepção de não ter ganhado mais. Do mesmo modo, eles expressaram pouca emoção ao perder R$ 1O numa situação em que poderiam ter perdido R$ 40: a decepção de perder R$10 é compensada pelo alívio de não ter perdido mais. Por outro lado, ficaram contentes em ganhar R$10 quando poderiam ter perdido mais, desta vez, eles realmente tiveram sorte. O fato de os participantes com ou sem lesão cerebral terem apresentado as mesmas reações mostra que a zona cerebral em questão não intervinha na capacidade de ficar contente ou descontente com o resultado de uma experiência.

ANTECIPAÇÕES PREJUDICADAS

Num segundo momento, os participantes tiveram de optar entre as duas roletas, mas, depois de feita a escolha, foram informados sobre o resultado da outra roleta. Com isso, tinham chance de se arrepender quando o resultado da segunda roleta se mostra melhor que o da escolhida. Eles estavam numa situação parecida à do trabalhador que fica sabendo dos ganhos do colega do emprego que recusou.

Neste caso, os participantes sãos mostraram se muito decepcionados ao perder R$ IO e ver que na outra roleta teriam ganho R$40. Eles haviam feito uma escolha e eram responsáveis pelas consequências, já que teriam ganhado mais se tivessem escolhido o outro equipamento. Ficaram igualmente desapontados ao ganhar R$ 1O e ver que poderiam ler conseguido quatro vezes mais. Quando desconheciam os resultados da segunda roleta, ficavam contentes de embolsar os R$ 1O. Mostraram-se, porém, mais satisfeitos de perder a quantia ao ver que na outra roleta teriam perdido R$40. Se ganhassem R$40, sabendo que na outra perderiam o mesmo valor, então estariam muito satisfeitos.

A diferença mais evidente verificou-se nos jogadores cujo córtex orbito-frontal é lesado, eles ficam decepcionados se perdem R$ 1O, mas essa decepção não é reforçada por saber que na outra roleta seria possível faturar R$40; ela é a mesma de quando não sabem o outro resultado. Do mesmo modo, se ganham R$ 10, ficam contentes. Mas a satisfação não aumenta se contamos a eles que na outra roleta teriam perdido R$ 40.

A ausência de arrependimento parece invejável, mas, de fato, tem um lado negativo. Pessoas capazes de se arrepender antecipam no presente os arrependimentos que terão se fizerem uma ou outra escolha, graças a seu córtex orbito-frontal, essa antecipação aprimora as escolhas, no fim do jogo, constatamos que os participantes normais ganharam em média R$ 60, enquanto aqueles com lesão no córtex orbito frontal terminaram devendo R$ 20. O córtex orbito-frontal, que nos permite antecipar o arrependimento no momento de tomar decisão,  traz uma vantagem substancial em termos de  ganho.

Assim, a capacidade de se projetar emocionalmente no futuro é um benefício para a decisão. A diferença entre a decepção e o arrependimento está no sentimento de culpa: pacientes com lesão cerebral se decepcionam quando a seta pàra num valor negativo, o que mostra que são capazes de antecipar um bom resultado e de sofrer uma emoção negativa se o objetivo não é alcançado. Todavia, a decepção não aumenta se a outra roleta tem um bom resultado, eles não imaginam que teriam sedado melhor se tivessem feito outra opção. A capacidade de pensar em termos, hipotéticos, engendra o sentimento de responsabilidade diante da situação presente.

UMA CONQUISTA DA EVOLUÇÃO

Do ponto de vista neurobiológico, o arrependimento pode ser definido como a emoção ligada à capacidade de representar a si mesmo situações hipotéticas. Sendo um sentimento desagradável associado à noção de responsabilidade, tirariam dele lições de nossas experiências e, assim, diminuiriam os riscos de decepções quando precisassem decidir algo. Essas experiências esclarecem muito sobre a maneira como tomamos decisões e mostram que cada um se projeta inconscientemente no futuro quando se confronta com escolhas. Eis a origem do arrependimento: em tempos pré-históricos, o cérebro humano teria desenvolvido essa capacidade, que lhe conferia uma condição superior na tomada de decisões. Tal superioridade é tão clara que numerosos estudos mostram que pessoas com lesão no lobo orbito-frontal encontram grande dificuldade para tomar decisões no meio social. Por exemplo, tendem a perder o emprego, são incapazes de manter relações pessoais estáveis com as pessoas próximas e fazem repetidamente investimentos financeiros desastrosos. Curiosamente, essa anomalia não resulta de falta de conhecimento ou de inteligência.

Segundo o neurologista António Damásio, ela seria consequência de um déficit emocional. Os pacientes seriam incapazes de produzir “marcadores somáticos, isto é, reações emocionais manifestadas quando antecipamos uma decisão, as quais nos previnem dos resultados prováveis da escolha que nos preparamos para fazer (por exemplo, o desconforto que sentimos diante da ideia de repreender severamente um amigo). Nossos estudos sugerem que o arrependimento constituiria um marcador somático controlado primeiramente pelo córtex orbito-frontal. Essa região teria se tornado muito importante por conduzir todas as situações de escolha, notadamente pela produção de “arrependimentos antecipados”. Assim, o arrependimento seria um efeito secundário” de nossa capacidade de tomar decisões. Inversamente, as pessoas incapazes de se arrepender tomam decisões que com frequência as colocam em dificuldade.

ANGELA SIRIGU – é diretora de pesquisa do Centro Nacional de Pesquisa Científica (CNRS) e responsável pela equipe de neuropsicologia do Instituto de Ciências Cognitivas de Lyon, onde NATHAUE CAMILLE é pós-doutoranda.

GIORGIO CORICE lll – é neuroeconomista da mesma equipe.

GESTÃO E CARREIRA

Vendendo em tempos de crise

VENDENDO EM TEMPOS DE CRISE

 Os últimos anos não foram favoráveis para vendas na maioria dos setores do Brasil, já que, com a crise econômica, houve um grande aperto no orçamento das empresas e do governo. Neste cenário, a área comercial é uma das mais afetadas devido ao aumento da concorrência, diminuição das margens e escassez de novos negócios. Diante dessa constatação, o que podemos fazer para melhorar os resultados das vendas?

A negociação, tanto em vendas quanto em compras, passa a ser estratégica para as empresas manterem suas margens, sempre pressionadas em tempos de crise, e seus clientes, cada vez mais escassos e com orçamento limitado. Esta é a nova realidade das empresas: redução nas margens de lucro em um mercado acirrado. Dessa forma, garantir maiores índices de lucratividade exige negociação e, por isso, organizações passaram a buscar mais eficácia na gestão de seus negócios, fazendo uso principalmente das técnicas de negociação com fornecedores e clientes para tornarem-se mais competitivas.

Nas compras empresariais, o uso das técnicas, princípios e o correto cumprimento de todas as etapas do processo de negociação já é uma constante há algum tempo, desde que os executivos perceberam que cortar custos em compras é a melhor forma de melhorar a lucratividade da empresa. O caminho de menor esforço para melhorar o resultado das empresas é o ganho através das negociações em compras, pois, com a crescente competitividade nos pontos de venda, grandes aumentos são raros. Além disso, as empresas já trabalham com estruturas extremamente enxutas, o que dificulta a redução dos gastos gerais. Comprar bem influencia diretamente a lucratividade dos negócios.

O perfil do profissional de compras nas empresas também mudou, passando a ser mais jovem, bem selecionado e formado, com cotas de cortes de custos incidindo sobre seu salário variável e, sem dúvidas, investimentos em treinamentos e sistemas de informação para apoio às negociações de compras (procurement) também contribuem para o trabalho. Este profissional precisa agora ter visão sistêmica, conhecer a organização, saber negociar (não apenas com fornecedores, mas também com clientes internos), tomar decisões com base nos indicadores de desempenho e estar atento ao ambiente externo de modo a adotar estratégias de negociação coerentes com a conjuntura econômica e as necessidades da empresa. Resumindo, empresas necessitam de compradores que detenham conhecimentos em assuntos estratégicos, sejam bons negociadores, tenham iniciativa, capacidade de decisão e credibilidade.

Em vendas, o atual cenário econômico brasileiro também fez com que a importância da utilização de técnicas, princípios e processos de negociação aumentassem. Um aluno que trabalha em empresa do ramo de óleo e gás em Campos/RJ fez a seguinte colocação em aula: “Alguns anos atrás, quando o petróleo estava com alto valor de venda e altas margens de lucratividade, tudo estava certo. Agora que a crise chegou, os preços das commodities caíram e as margens diminuíram, começaram a acontecer os cortes e a aparecer os problemas de má gestão, até mesmo em vendas”.

Em um cenário de crise econômica como o atual, a necessidade de preparar-se para as negociações mais importantes é fundamental para os vendedores de empresas de serviços e produtos. Porém, nem sempre damos o devido valor a esta etapa do processo de negociação. Queremos ter um bom resultado nas negociações, mas não dedicamos o devido tempo antes de fazê-las para que o acordo seja mais satisfatório para as partes envolvidas.

Quando me perguntam qual é o “pulo do gato·; a sacada que caracteriza e difere o bom vendedor em tempos de crise, respondo utilizando o artigo O Pulo do Gato, de Max Gehringer, no qual ele mostra que o pulo do animal gato é, literalmente, seguir a metodologia, pois dessa forma ele consegue livrar-se da queda no chão de mau jeito, sempre seguindo a metodologia. Analisando vendedores de alta performance podemos notar que utilizar as metodologias e os estudos em vendas e negociação é o melhor caminho para enfrentar os momentos de crise.

A palavra metodologia às vezes nos leva a pensar que é uma coisa difícil, complicada, mas na verdade metodologia é exatamente para ajudar a executar algo difícil, normalmente dividindo um processo complexo e longo em etapas, como no caso de vendas e negociação. Para executar vendas precisamos de preparação, e o uso de uma metodologia de preparação é fundamental para o vendedor atual.

Nos sistemas de CRM (Customer Relationship Management), na parte de funil vendas – gestão de clientes, existe a metodologia de verificação da saúde da oportunidade, fundamental para identificar se o cliente está “quente ou frio”. No meu ponto de vista, isso é umas das coisas mais importantes em gestão de vendas consultivas (grandes) e previsão de vendas (forecast).

Nos livros de negociação existem as metodologias de apoio à preparação das negociações e vendas com seus formulários para preenchimento prévio, que lembram itens-chave para a negociação antes de executá-las, além de servir de material de apoio para a execução da venda/negociação. Portanto, vendas e negociação têm sim estudos, não precisam ser feitas empiricamente como a maioria dos vendedores insiste em fazer, podem e devem ser feitas metodologicamente.

Concluindo, em tempos de crise, o “pulo do gato” em vendas é seguir as metodologias de vendas e negociação, preparar-se cada vez mais, dedicar tempo ao momento antes, ou seja, na preparação da negociação e também depois, na fase de controle, para fazer uma avaliação (feedback) da negociação. Tudo isso nada mais é do que fazer o processo de vendas e negociação completo; em outras palavras, foque no processo que o resultado virá como consequência. Esse é o “pulo do gato”.

 

 

ALFREDO BRAVO –  é professor, palestrante na área de vendas, consultor da empresa GC-5 Soluções Corporativas e um dos autores do livro ‘Gestão Estratégica de Vendas’. É doutorando em Administração pela Universidade Federal de Rosário, na Argentina, mestre em Sistemas de Gestão pela Universidade Federal Fluminense (UFF), MBA em Administração de Empresas e Negócios pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e graduado em Administração de Empresas pela UFF.